醫藥行業(yè)機遇與考驗
“十八大”召開(kāi)之后，《醫藥工業(yè)“十二五”發(fā)展規劃》等多部醫藥行業(yè)發(fā)展規劃出臺、2012版基本藥物目錄實(shí)施、新農合財政補貼的提高、注重產(chǎn)品質(zhì)量的招標新體系、基藥在二、三級醫院使用總量和使用比例提高、子產(chǎn)業(yè)扶持政策出臺、縣級醫院改革全面推開(kāi)等都為醫藥行業(yè)發(fā)展提供了強大動(dòng)力。醫藥行業(yè)即將進(jìn)入大發(fā)展的黃金十年，醫藥企業(yè)將面臨前所未有的新機會(huì )。
企業(yè)必須把握機遇完成歷史性大發(fā)展當前，醫藥行業(yè)處在戰略轉型、戰略升級期，企業(yè)在擁有機會(huì )的同時(shí)，也遇到了成長(cháng)極限的瓶頸，面臨不同程度的發(fā)展困惑，雖無(wú)生存之憂(yōu)，但無(wú)大發(fā)展之路。醫藥企業(yè)需要處理好“規模與利潤、速度與質(zhì)量、短期和長(cháng)期、戰略與戰術(shù)、目標與路徑”的關(guān)系。雖然，醫藥企業(yè)都不缺錢(qián)，日子還都過(guò)得去，但是經(jīng)營(yíng)有好有壞，行業(yè)普遍感覺(jué)壓力大了、市場(chǎng)難了、增長(cháng)慢了？核心來(lái)講，主要是不能適應新的競爭環(huán)境，行業(yè)機會(huì )多了，自己機會(huì )少了，抓機會(huì )的能力差了。
所以，醫藥行業(yè)應該抓住屬于行業(yè)與企業(yè)的每個(gè)機會(huì )，在重大戰略發(fā)展機遇期內實(shí)現戰略轉型與升級，提升內部組織運營(yíng)管理，深化內功，實(shí)現企業(yè)歷史性的大發(fā)展。
朗歐醫藥的管理現狀
深圳市朗歐生物醫藥有限公司， 成立于2000年6月，總部位于深圳，是一家致力于國內外新藥特藥代理的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，朗歐醫藥先后被評為2006年中國十大最具成長(cháng)力的流通企業(yè)，2007年中國醫藥企業(yè)優(yōu)秀成就獎，2009年鄒翔董事長(cháng)獲“建國60周年中國成長(cháng)型醫藥企業(yè)十大風(fēng)云人物獎”，2010年為中國成長(cháng)型醫藥企業(yè)十大最具投資價(jià)值企業(yè)。
朗歐醫藥采取“產(chǎn)品經(jīng)理+商務(wù)經(jīng)理+分銷(xiāo)代理”的復合銷(xiāo)售模式，以市場(chǎng)細分為導向，在全國范圍內構建了公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。朗歐醫藥關(guān)注消費終端，關(guān)注醫院，關(guān)注一線(xiàn)銷(xiāo)售，現擁有10000多名經(jīng)銷(xiāo)商、2000家商業(yè)的客戶(hù)，直接面對全國15000多家醫院。目前在全國已建立了8個(gè)大區，29個(gè)商務(wù)辦事處。
朗歐醫藥采用獨特的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式，在每個(gè)市場(chǎng)每年至少召開(kāi)二次針對經(jīng)銷(xiāo)商的新產(chǎn)品研討會(huì )或聯(lián)誼會(huì )，每次邀請客戶(hù)一百到二百人不等，同時(shí)，公司每年組織召開(kāi)醫院科室產(chǎn)品推廣會(huì )4000余場(chǎng)次。大規模與高頻次的客戶(hù)會(huì )議，需要朗歐醫藥對客戶(hù)的細致、分類(lèi)把握。
如何更加有效的對20000多家醫院及經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行集中有效管理？如何管理好、指導好遍布全國各地一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的計劃與目標？如何在全國各分子公司進(jìn)行標準文化建設？如何讓內部流程更順暢？……朗歐醫藥深知，只有有效的解決這些問(wèn)題，面對到來(lái)的行業(yè)大機遇，才有能力抓住抓穩，并借機實(shí)現更大發(fā)展。
任我行CRM醫藥行業(yè)呈現
早在幾年前，朗歐醫藥就將企業(yè)內部信息化管理事宜提上日程。2000年，在考察國內外眾多CRM與OA廠(chǎng)商后，選擇了任我行CRM（www.wecrm.com），一期啟用200用戶(hù)數。隨著(zhù)朗歐醫藥公司的不斷擴大，人員的不斷增多，外地分子公司的相繼成立，2003年底，朗歐醫藥又大幅升級到400用戶(hù)數。在幾年的使用過(guò)程及近期升級新增的管理需求中，任我行CRM對朗歐醫藥進(jìn)行內部整合、管理細分與流程重造，在朗歐醫藥內部管理的各個(gè)方面，發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。
在CRM客戶(hù)管理方面，管理進(jìn)一步規范，代理商跟進(jìn)過(guò)程更為清晰，核心客戶(hù)資源牢牢掌握在公司，圍繞客戶(hù)展開(kāi)的工作記錄詳細，避免了醫藥代表或產(chǎn)品經(jīng)理離職帶走客戶(hù)的情況。
通過(guò)目標行動(dòng)，掌握所有員工的工作情況，了解員工拜訪(fǎng)了什么客戶(hù)，談了什么內容，都可一一對應記錄，出差再久也不擔心。通過(guò)日、周、月、季目標的管理，讓員工及領(lǐng)導實(shí)時(shí)檢視工作成績(jì)，確保達成工作業(yè)績(jì)。
通過(guò)CRM流程管理與自定義流程呈現，梳理內部流程體系，費用管理更清晰順暢，每一筆費用對應每一個(gè)客戶(hù)，同樣，確保清楚這個(gè)客戶(hù)這段時(shí)間花費了多少費用。在合同管理方面，朗歐醫藥需要做到按每個(gè)大區每個(gè)省每個(gè)地區的情況下，再進(jìn)行不同客戶(hù)類(lèi)型合同與金額查詢(xún)，讓管理者或后來(lái)銷(xiāo)售可以清楚的查詢(xún)到各個(gè)合同情況。同時(shí)，領(lǐng)導可以手機審批，不用擔心一堆單據等著(zhù)簽字，老總不在也不影響公司工作正常運轉。
公司平臺的細化搭建，建設一個(gè)文化場(chǎng)，強調在線(xiàn)氛圍，讓員工時(shí)時(shí)想上系統，讓全國各地員工在一個(gè)平臺上工作，建少異地辦公造成的企業(yè)文化疏遠……同時(shí)，任我行CRM平臺的有效應用，讓管理者指揮如親臨陣地，檢視如現場(chǎng)直播，管理效果日益顯現，客戶(hù)滿(mǎn)意度又上新臺階。
培育醫藥企業(yè)新的核心競爭力
為了適應2014年新的競爭變化，企業(yè)必須認真回顧總結自身的發(fā)展歷程，究竟是行業(yè)機會(huì )帶來(lái)的蠻荒成長(cháng)，還是企業(yè)戰略的主動(dòng)布局？多年積淀的企業(yè)核心能力是什么？企業(yè)的現有資源和核心能力能否支撐企業(yè)家未來(lái)構想？
沒(méi)有差行業(yè)、只有差企業(yè)。在難得的重大戰略發(fā)展機遇期，醫藥企業(yè)需要根據發(fā)展目標，結合新時(shí)期的產(chǎn)業(yè)形勢和競爭要求，培育、打造和提升企業(yè)核心競爭力，在戰略決策、產(chǎn)品品牌、人才目標等重要方向外、還有最重要的一點(diǎn)：以組織運營(yíng)管理質(zhì)量來(lái)保障的企業(yè)規模是、客戶(hù)管理、文化發(fā)展和利潤領(lǐng)先能力。而做到這一點(diǎn)，選用一套如任我行CRM這樣的管人管事的企業(yè)組織運營(yíng)的信息化管理工具必不可少。
不僅是朗歐醫藥關(guān)注到這一點(diǎn)，近兩月，上海強健醫療、河北龍隆醫藥、南京文德醫藥、河南大健醫藥、萬(wàn)壽健康產(chǎn)業(yè)、南京基天生物技術(shù)、武漢艾格美康復器材、江蘇南農高科藥業(yè)等醫藥公司相繼選用任我行CRM來(lái)提升企業(yè)內部管理能力。
在即將進(jìn)入的醫藥行業(yè)黃金十年，任我行CRM（www.wecrm.com）將不斷提升產(chǎn)品管理功能，優(yōu)化醫藥行業(yè)應用，助力醫藥企業(yè)的大發(fā)展，助力朗歐醫藥及更多醫藥企業(yè)攀登行業(yè)高峰，助力中國醫藥行業(yè)在國內與國際上穩步崛起。
