作為貴賓市場(chǎng)，集團客戶(hù)在大眾市場(chǎng)飽和之時(shí)依舊保持著(zhù)旺盛的生命力。
然而，中移動(dòng)的強勢來(lái)襲必然把個(gè)人市場(chǎng)的腥風(fēng)血雨刮向集客市場(chǎng)，打破集客的高利潤時(shí)代。集客的苦日子似乎也要來(lái)了。
更為嚴重的是，企業(yè)市場(chǎng)的利潤逐漸往軟件、應用側轉移，而運營(yíng)商卻在僵硬的體制下漸漸被管道化、邊緣化。
“80%的利潤來(lái)自20%的客戶(hù)”，當二八法則應驗于電信市場(chǎng)，集團客戶(hù)當之無(wú)愧成為運營(yíng)商的貴賓。
如果把運營(yíng)商的市場(chǎng)劃分為個(gè)人市場(chǎng)、集團客戶(hù)市場(chǎng)，那么集團客戶(hù)市場(chǎng)的歷史要比個(gè)人市場(chǎng)還要悠久的多。電話(huà)誕生之后的上百年間，通信對大眾群體而言還屬于奢侈品，但企業(yè)、政府間的通信業(yè)務(wù)早已鋪開(kāi)。在國內，電話(huà)向公眾開(kāi)放之前，時(shí)各地“郵電局”就負責國內政府機關(guān)、大型企業(yè)的電話(huà)業(yè)務(wù)，這也就是集團客戶(hù)市場(chǎng)、業(yè)務(wù)的雛形。
時(shí)至今日，“郵電局”在一系列的拆分、重組之后，衍生出今天的三大運營(yíng)商，而集團客戶(hù)業(yè)務(wù)也由最初的固網(wǎng)電話(huà)擴展到短信、專(zhuān)線(xiàn)、移動(dòng)辦公、行業(yè)信息化，乃至云計算、大數據。
今天，運營(yíng)商的體量堪稱(chēng)龐大，集團客戶(hù)業(yè)務(wù)在個(gè)人市場(chǎng)封頂之時(shí)依舊表現則不俗的增長(cháng)勢頭，排名靠前的國際運營(yíng)商的收入格局中，集團客戶(hù)業(yè)務(wù)已經(jīng)超過(guò)50%。但是，不知不覺(jué)之中，集團客戶(hù)市場(chǎng)也開(kāi)始面臨行業(yè)內、行業(yè)外的競爭與挑戰。
利益爭奪戰
保留了“電信”名頭的中國電信，其集團客戶(hù)業(yè)務(wù)的傳承不斷。事實(shí)上，直至今日，各地政府單位在啟動(dòng)信息化建設項目之時(shí)，中國電信依然屬于“必請”之列。品牌價(jià)值，可見(jiàn)一斑。更為重要的是，中國電信在數十年中的積累，為其形成了完善的業(yè)務(wù)流程、管理體系，以及搭建起成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，這些優(yōu)勢讓移動(dòng)、聯(lián)通難以望其項背。
目前，中國電信集團客戶(hù)規模占據國內70%以上。2012年，集團客戶(hù)業(yè)務(wù)貢獻收入占中國電信總收入的50%以上，貢獻了企業(yè)絕大多數利潤。
在中國電信的轉型戰略中，集團客戶(hù)市場(chǎng)也是轉型最成功者。此前，中國電信總經(jīng)理王曉初曾提出，運營(yíng)商傳統業(yè)務(wù)已經(jīng)封頂，要打造非傳統業(yè)務(wù)，并致力于讓非傳統業(yè)務(wù)收入超過(guò)傳統業(yè)務(wù)，“再造一個(gè)2000億”。“在集客市場(chǎng)，ICT業(yè)務(wù)每年增速超過(guò)30%；IDC業(yè)務(wù)收入已經(jīng)超過(guò)150億，且年增速維持在40%以上。”中國電信集團公司政企客戶(hù)事業(yè)部高級顧問(wèn)專(zhuān)家張東如是介紹集團客戶(hù)市場(chǎng)在轉型之中的貢獻，“目前，非傳統業(yè)務(wù)收入占比集團總收入已經(jīng)達到30%。”
8月8日，中國聯(lián)通發(fā)布2013年度半年財報，報告顯示，中國聯(lián)通集團業(yè)務(wù)收入同比增長(cháng)22%，增長(cháng)率超過(guò)聯(lián)通總營(yíng)收收入增長(cháng)率。重點(diǎn)行業(yè)應用用戶(hù)達到3114萬(wàn)戶(hù)，占比3G總用戶(hù)數超過(guò)31%。近兩年，中國聯(lián)通在移動(dòng)辦公、汽車(chē)信息化、無(wú)線(xiàn)監控等諸多應用領(lǐng)域表現優(yōu)異。
浙江聯(lián)通堪稱(chēng)行業(yè)信息化的先鋒軍。2012年，浙江聯(lián)通集團客戶(hù)業(yè)務(wù)收入超過(guò)總體收入的50%，“得益于浙江智慧城市的發(fā)展，行業(yè)信息化應用貢獻了絕大部分收入。”浙江聯(lián)通副總經(jīng)理童海波向記者舉例介紹，浙江聯(lián)通的經(jīng)典案例就包括，汽車(chē)信息化、移動(dòng)辦公等等。
童海波介紹，2012年初，中國聯(lián)通簽約寶馬集團，成為國內寶馬汽車(chē)信息化項目的唯一供貨商。“國內排名前十的汽車(chē)企業(yè)都與我們有不同程度的合作，聯(lián)通趕上了風(fēng)起云涌的車(chē)聯(lián)網(wǎng)浪潮。”
此外，在移動(dòng)辦公、無(wú)線(xiàn)視頻、執法監控等多個(gè)領(lǐng)域，浙江聯(lián)通斬獲頗豐。“這些想法其實(shí)早就有，3G實(shí)現了夢(mèng)想。”童海波介紹，2012年中國聯(lián)通完成了超過(guò)1萬(wàn)個(gè)類(lèi)似的項目。
對比電信、聯(lián)通，中國移動(dòng)在集團市場(chǎng)的處境越來(lái)越尷尬。用中國移動(dòng)集團副總裁李正茂的話(huà)來(lái)說(shuō)，“通過(guò)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，我們能夠鎖定一些客戶(hù)，但沒(méi)有專(zhuān)線(xiàn)捆綁的大型集團客戶(hù)就像沒(méi)有線(xiàn)的風(fēng)箏，隨時(shí)可能會(huì )漂走。”
雖然中移動(dòng)在2010年之后正式啟動(dòng)專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)，但晚了數十年帶來(lái)的不僅僅是市場(chǎng)實(shí)力、網(wǎng)絡(luò )資源的差距，更多的還是業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)業(yè)鏈的不足。此外，TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò )的不給力，讓移動(dòng)更為尷尬。移動(dòng)辦公、車(chē)聯(lián)網(wǎng)等等行業(yè)信息化項目，中國移動(dòng)也早有涉及，“但實(shí)在拿不出手，就怕‘貨比貨’。”北京精搜蘭德咨詢(xún)有限公司研究經(jīng)理尹云告訴記者，基本在2012年之前，中移動(dòng)的集團客戶(hù)市場(chǎng)維持“保、守”戰略。
2012年7月，中國移動(dòng)集團政企分公司成立；2013年初，中國移動(dòng)總裁李躍提出要求：集團客戶(hù)市場(chǎng)，中國移動(dòng)要“三分天下有其一”；五年之內，要占有“半壁江山”。
由于本身積累不足，接受記者采訪(fǎng)的電信、聯(lián)通、甚至大部分移動(dòng)人士均認為這是一個(gè)“難以實(shí)現”的目標，“但只要我們舍得投入，在既有市場(chǎng)中，與友商的競爭一部分份額，還是沒(méi)什么問(wèn)題的。”2006年之后，中國移動(dòng)從未停止網(wǎng)絡(luò )資源擴展，其每年光纖的部署規模超過(guò)電信、聯(lián)通之和。
上一次，中移動(dòng)大舉進(jìn)攻寬帶市場(chǎng)，“低價(jià)格、快部署、高投入”的戰略就讓電信、聯(lián)通吃盡苦頭。移動(dòng)進(jìn)軍，導致電信、聯(lián)通客戶(hù)流失的同時(shí)，也使得寬帶ARPU值加速下滑。集客爭奪戰，將再次體現中移動(dòng)強悍的入侵能力。或許市場(chǎng)會(huì )更火熱，但利潤也會(huì )在競爭中下滑。
