B2B還是B2C?
孫江濤在亞杰商會(huì )的導師是馮侖，馮侖對他講過(guò)這樣的話(huà)：做生意，一定得和這些大機構保持半米的距離，兩個(gè)人可以是好朋友，可以有一些生意上的往來(lái)，但是不能有太緊密的這種利益往來(lái)，那樣的話(huà)就會(huì )失去自我了。
當時(shí)孫江濤也在為他的B2B生意困擾，實(shí)際上，錢(qián)袋寶既面向消費者也面向銀行，真正能收到費用的是為銀行提供整套的移動(dòng)支付解決方案。孫江濤最初整天圍著(zhù)運營(yíng)商轉，然后看上了網(wǎng)游這塊金礦，現在又開(kāi)始與銀行打交道。他希望在行業(yè)里找到位置，而這個(gè)生意需要平衡用戶(hù)、商家、移動(dòng)運營(yíng)商、銀行等多方的關(guān)系。
后來(lái)他開(kāi)始秉承這樣的態(tài)度：有些合作關(guān)系做得很緊，有些做得一般就夠了，沒(méi)有必要往里面走，在一起更容易賺到錢(qián)，但也不能到少了誰(shuí)自己就不能活的地步。
有個(gè)現象很有意思：移動(dòng)端各種花里胡哨的新應用層出不窮，做過(guò)SP的人卻極少涉及，他們似乎有些保守，不喜歡做全新的B2C生意。“我們算是一個(gè)，‘航班管家’的王江也是一個(gè)，”胡鑄韜說(shuō)，“我想他是比較少的在SP里面做產(chǎn)品的人。其他人有做B2B的吧，也就是經(jīng)營(yíng)關(guān)系。”
“面對電信運營(yíng)商、銀行、游戲公司談生意其實(shí)都一樣，都要和不同部門(mén)、處室談無(wú)數場(chǎng)。你得是一個(gè)全才，得有產(chǎn)品觀(guān)念，能把產(chǎn)品講得很清楚，還得有市場(chǎng)觀(guān)念，因為人家是為了賺錢(qián)。同時(shí)你又得是一個(gè)比較好的交流者，懂得察言觀(guān)色：有的話(huà)該說(shuō)輕還是說(shuō)重，對他的競爭對手踩一下，又不能踩得太過(guò)分，但是你不敲打他一下，他還老覺(jué)得自己挺牛的，還要適當地透露給他哪個(gè)競爭對手已經(jīng)用這個(gè)，交易量已經(jīng)多少了。這時(shí)他不露聲色，但是心里可能想一下，這個(gè)產(chǎn)品我不用不行了。”孫江濤總結。
錢(qián)袋寶正在同銀行這個(gè)既財大氣粗又深入基層的大家伙一起推行他的“擴展卡”，雖然卡可以迅速發(fā)放出去，但是錢(qián)袋寶的品牌在被弱化。孫江濤估計，九成用戶(hù)在使用“錢(qián)袋寶”的時(shí)候只知道這是某銀行發(fā)的，只有一成在了解深入后才會(huì )關(guān)注到“背后支持者”是錢(qián)袋寶。這一點(diǎn)與SP時(shí)代很像，“愛(ài)購”創(chuàng )始人張宇有同感：“跟著(zhù)運營(yíng)商玩，注定讓SP沒(méi)辦法去樹(shù)立自己的品牌。”
但是這種生意可以滿(mǎn)足他們在初期“悶聲發(fā)大財”的愿望。“銀行用我們的產(chǎn)品用得好，一年幾千萬(wàn)都從我們這兒訂貨，我們一個(gè)產(chǎn)品哪怕掙一兩塊錢(qián)也是非常好的收益。中國的大銀行又那么多，‘五大銀行’我們已經(jīng)做了兩家。”對比孫江濤之前的經(jīng)歷，當初他的公司是中國移動(dòng)在幾大門(mén)戶(hù)之后第二批SP，移動(dòng)幾乎是迫不及待地為他打開(kāi)接口，錢(qián)掙得“很快也很暢通。”
孫江濤想了想，他還是喜歡做B2B生意。“B2B就是合作伙伴有這個(gè)需求，你要讓它接受你，一年不行兩年，兩年不行三年，最后磕下來(lái)。但是我就一直覺(jué)得B2C的東西是很不可琢磨的，真正中國也沒(méi)有幾個(gè)B2C的大師，用戶(hù)到底為什么會(huì )花錢(qián)?有時(shí)候是很莫名其妙的。”
后來(lái)孫江濤找到了平衡點(diǎn)：做B2B生意，投資B2C公司，這些公司在B2C角度在資本上很有想象空間，可以講故事。“今天5000萬(wàn)用戶(hù)，明天可能有1億，后天有2億，也許有天能一腳踢騰訊、一腳踩百度。”
“我們這些人不是對做B2C、做用戶(hù)體驗沒(méi)信心，而是已經(jīng)有了些大局觀(guān)。”申穎超說(shuō)，“在移動(dòng)端做B2C的渠道太少，還是被這些大佬把住，例如、微信、大眾點(diǎn)評等。追信做了一年30萬(wàn)的用戶(hù)，因為沒(méi)錢(qián)推。所以就去想著(zhù)做一個(gè)門(mén)檻不高的苦活兒、累活兒。”他又用了一個(gè)詞來(lái)形容：卡位。
“年輕創(chuàng )業(yè)者往往沒(méi)有‘卡位’的觀(guān)念。你得修煉成為平臺，把自己塑造成甲方，這樣合作伙伴才會(huì )覺(jué)得你有價(jià)值。成為平臺，首先要開(kāi)放，有各種接口，第二是在產(chǎn)業(yè)鏈里面能夠區隔上下游的角色，沒(méi)有它產(chǎn)業(yè)鏈就散了。”現在追信有2萬(wàn)個(gè)用戶(hù)，它所面對的大佬是淘寶。“我們會(huì )幫淘寶店家做移動(dòng)端、做營(yíng)銷(xiāo)、做設計、利用數據，同時(shí)完善我們的收費體系，形成一個(gè)可以滾動(dòng)下去的球體，有自己的一批‘乘客’。”
“做過(guò)多年SP，有些技能是相通的，例如服務(wù)。我相信B2B是可以做到百年基業(yè)的，做B2B的市場(chǎng)，老大、老二、老三、老四都可以活得很爽。IBM比SAP大，SAP比甲骨文大，都是幾百億、上千億美元的公司。我們選擇風(fēng)險比較低的路。”張志堅說(shuō)。
與運營(yíng)商的若即若離
一位同樣出自SP時(shí)代，不愿透露姓名的創(chuàng )業(yè)者有這樣一段故事：某運營(yíng)商的應用商店剛剛啟動(dòng)，需要找一些應用填充進(jìn)來(lái)，他通過(guò)人脈與對方聯(lián)系到，將產(chǎn)品改動(dòng)得“更適合放在運營(yíng)商手里”，之后上線(xiàn)，重新開(kāi)始了背靠運營(yíng)商巨大基數的好日子。運營(yíng)商在榜單上經(jīng)常為他重磅助推，此后，產(chǎn)品本身并不產(chǎn)生收入，但擁有基數、擁有現金流就是擁有底氣。
“我希望能夠創(chuàng )造一些做增值服務(wù)的機會(huì )，也就是說(shuō)，等運營(yíng)商收到用戶(hù)的錢(qián)，然后再分賬。用戶(hù)下載了我的App，運營(yíng)商會(huì )推送信息，短信上面又產(chǎn)生收費。如果干巴巴地去做APP，什么時(shí)候能賺到錢(qián)呢?”那位創(chuàng )業(yè)者理直氣壯地說(shuō)。
“我推薦一本書(shū)，《天下有賊》，是寫(xiě)中國電信業(yè)貪污腐敗的。那是一段黑暗的歷史。”“追信”合伙人仲倉戟說(shuō)。用申穎超的話(huà)來(lái)形容，仲倉戟當時(shí)權力很大，作為上海聯(lián)通的一個(gè)項目經(jīng)理，是上海本地的關(guān)鍵人物，所有短信和彩鈴都要在他那里拿到接口。“那時(shí)候干什么都要錢(qián)，很多人送禮就直接擺上一包包現金，據說(shuō)成都基地那個(gè)經(jīng)理有幾個(gè)億現金。你能想象嗎?”
有一家當年收入幾個(gè)億的SP公司現在的辦公位置在“追信”樓下，只有20個(gè)人。申穎超的一個(gè)哥們兒告訴他，公司現在只有不到20個(gè)人，包括9個(gè)VP、8個(gè)總監，一個(gè)前臺。每個(gè)月還有將近幾百萬(wàn)的沉淀收入，但已經(jīng)進(jìn)入了“等死狀態(tài)”。
“做過(guò)SP的很多人無(wú)法再認真去做產(chǎn)品了。他們看破紅塵了。就像領(lǐng)導看你需要20個(gè)人開(kāi)發(fā)，搞了一年還沒(méi)出來(lái)，什么玩意兒，直接砍了，我那邊SP賺錢(qián)都是一下子幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)。這些人考慮的絕對不是用戶(hù)體驗，而是反過(guò)來(lái)，怎么不去讓用戶(hù)用我的產(chǎn)品。”追信創(chuàng )始人申穎超說(shuō)。
申穎超在聯(lián)通國脈的時(shí)候一直在負責孵化新產(chǎn)品，2005年離職。他形容自己與仲倉戟在當時(shí)的狀態(tài)，“屬于進(jìn)了青樓還守身如玉那種”。不過(guò)，在他們創(chuàng )業(yè)后的很長(cháng)一段時(shí)間，都不得不接一些運營(yíng)商外包的活兒掙些錢(qián)，賺快錢(qián)養活“追信”。
“我們是從那個(gè)時(shí)代過(guò)來(lái)的，我覺(jué)得新的創(chuàng )業(yè)者應該建立對中國整個(gè)電信行業(yè)的認識。只要是做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，運營(yíng)商這個(gè)角色，在現在或者是未來(lái)，還是無(wú)法繞開(kāi)的。”申穎超說(shuō)。
SP時(shí)代之后，三大運營(yíng)商推出了應用商店，它們曾經(jīng)的合作伙伴們往往會(huì )考慮把應用“傳上去”。張志堅一直在與上海聯(lián)通的產(chǎn)品創(chuàng )新部、移動(dòng)的數據業(yè)務(wù)部門(mén)做數據分析和交叉營(yíng)銷(xiāo)，最初接手凡客移動(dòng)端的時(shí)候，他就嘗試通過(guò)飛信用戶(hù)分享優(yōu)惠信息。
“不管運營(yíng)商的身份、地位有什么變化，它們都是大數據公司，它們也在轉型，希望可以有數據的交換共享。中國移動(dòng)是比騰訊、比Facebook大無(wú)數倍的公司，我覺(jué)得與運營(yíng)商合作的這種意識是我們的競爭力之一。”張志堅說(shuō)。
創(chuàng )業(yè)后，上海移動(dòng)的朋友會(huì )請胡鑄韜和鄒嶺吃飯，希望主動(dòng)把一些資源免費拿出來(lái)共享，例如通過(guò)數據庫做些群發(fā)。胡鑄韜感嘆，這在以前是不可想象的。
他至今仍為沃勤當年的輝煌而得意，認為那是一群有特點(diǎn)的草莽建立的，從無(wú)到有再到能夠叱咤風(fēng)云的商業(yè)模式。他的老板在2003年，SP發(fā)展即將達到最高點(diǎn)的時(shí)候賣(mài)掉了公司，而他打算繼續在行業(yè)中打拼。為了將傳統的SP業(yè)務(wù)疊加到山寨機上，沃勤一邊攜手新浪、掌上靈通等SP，一邊連接山寨廠(chǎng)商，相當于把廠(chǎng)商、SP、用戶(hù)、運營(yíng)商的關(guān)節打通，形成一條嶄新的生物鏈。騰訊想另起爐灶，做過(guò)QQ Server卻無(wú)疾而終，沃勤還開(kāi)發(fā)了一套自動(dòng)系統，有時(shí)候看哪個(gè)SP到達率不高立刻切換。在業(yè)界的大地震——“二次確認”發(fā)布之前就找到了對策，將需要用戶(hù)確認的消息直接發(fā)到應用里面直接彈出來(lái)。兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩，那段歲月他過(guò)得很強勢。
“說(shuō)實(shí)話(huà)，我現在看北京那些年輕創(chuàng )業(yè)者，有些為他們擔心。他們很容易就開(kāi)始創(chuàng )業(yè)了，其實(shí)他們不知道之前行業(yè)中的故事。有時(shí)候錢(qián)是需要經(jīng)過(guò)很多道工序才能賺到的。”胡鑄韜說(shuō)。
