“推薦一個(gè)沒(méi)有電銷(xiāo)保險經(jīng)驗的，結訓上線(xiàn)獎勵介紹人500元，被推薦者上線(xiàn)留任2個(gè)月再獎勵500元，轉正再獎勵500元……”這是某外資壽險公司電銷(xiāo)中心的一張增員海報。這張海報也勾勒出了時(shí)下險企缺少優(yōu)秀的電銷(xiāo)人員的困境。
增員獎勵明碼標價(jià)
“推薦一個(gè)沒(méi)有電銷(xiāo)保險經(jīng)驗的，被推薦者結訓上線(xiàn)獎勵介紹人500元，上線(xiàn)留任2個(gè)月再獎勵500元，轉正再獎勵500元；推薦一個(gè)有電銷(xiāo)保險經(jīng)驗且以前稅后收入5000元以上的，被推薦者上線(xiàn)滿(mǎn)一個(gè)月獎勵1000元，上線(xiàn)滿(mǎn)兩個(gè)月再獎勵1000元，上線(xiàn)滿(mǎn)三個(gè)月再獎勵1000元。”上述內容出自某外資壽險公司電銷(xiāo)中心的一張增員海報。
據記者了解，做保險電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的人員被稱(chēng)為電銷(xiāo)坐席，需要經(jīng)過(guò)監管要求的規定課時(shí)的培訓，通過(guò)保險代理人資格考試后，即可上線(xiàn)呼出電話(huà)。一般情況下，若業(yè)績(jì)表現合格，三個(gè)月即可轉正。
由上述增員海報可知，若能成功推薦一個(gè)沒(méi)有電銷(xiāo)保險經(jīng)驗且其留存時(shí)間超過(guò)3個(gè)月，推薦人即可獲得1500元的獎勵。而推薦一個(gè)有電銷(xiāo)保險經(jīng)驗且其留存時(shí)間超過(guò)3個(gè)月的話(huà)，推薦人即可獲得3000元的獎勵。即使招募的人最終流失，只要經(jīng)過(guò)了培訓上線(xiàn)開(kāi)始工作，對于推薦人來(lái)說(shuō)也有利可圖。保險公司增員的壓力也可窺一斑。
與個(gè)險渠道保險代理人招募不同，保險公司大多為呼叫中心電銷(xiāo)坐席人員提供無(wú)責任底薪并繳納社會(huì )保險。上述該電銷(xiāo)中心一位職級較高的坐席告訴記者，該合資壽險公司的呼叫中心電銷(xiāo)坐席有2000元無(wú)責任底薪，并繳納法定五險一金。電銷(xiāo)坐席每天需要完成3個(gè)半小時(shí)的電話(huà)呼出，3個(gè)月內累計完成4500元保費業(yè)績(jì)，即可轉正，若不能完成可以順延3個(gè)月。而他們面臨的最大的工作壓力就是客戶(hù)的拒絕，需要電銷(xiāo)坐席人員有較強的抗壓能力。
據一位業(yè)內人士透露，銀行呼叫中心外呼的成功率能做到17%-18%，而保險外呼的成功率只有千分之幾。呼出成功率低，直接影響了人員的留存率，甚至有個(gè)別電銷(xiāo)中心的人員流失率高達500%。而人員流失又直接影響業(yè)績(jì)，每一個(gè)人流失對電銷(xiāo)中心業(yè)績(jì)帶來(lái)的影響從2000元到8000元不等。整體來(lái)看，電銷(xiāo)行業(yè)的現狀是業(yè)績(jì)高成長(cháng)，但人員高流失。
另一位不愿具名的電銷(xiāo)坐席告訴記者，從投入上來(lái)看，招聘耗時(shí)費力，面試十個(gè)能有一個(gè)參加培訓，參加培訓的人也不會(huì )都能通過(guò)考試，而在通過(guò)考試的人當中，十個(gè)有一半能干3個(gè)月就不錯了。
在該電銷(xiāo)中心，記者看到一塊標明業(yè)績(jì)變動(dòng)情況的電子牌，上面顯示AFYP（標準首年保費收入）是287.26萬(wàn)元，YTD（年初至今）累計達成是28%，年度累計達成率是78%。記者在該電銷(xiāo)中心還看到，電銷(xiāo)坐席正忙碌地打電話(huà)，且大多為年輕女性。
簽下承保責任狀
在位于國貿另一家大型保險公司的電銷(xiāo)中心，記者看到墻上張貼了幾張8月份承保責任狀。
“我承諾在2012年8月的戰斗中，以達成本小組12萬(wàn)承保任務(wù)為己任，并同時(shí)完成小組承保率65%的底線(xiàn)指標，如小組未達到65%承保指標，自愿捐人民幣100元！”下面有小組組長(cháng)及組員的親筆簽名。
該責任狀還添加了備注。“2012年9月1日，小組承保率大于等于65%，樂(lè )捐100元退還，小組未達成承保率65%的指標即樂(lè )捐，達成小組任務(wù)且承保率75%以上的小組額外獎勵100元。”
承保率是指承保數量(或金額)與可保數量(或金額)之比。承保率高，說(shuō)明保險業(yè)務(wù)的服務(wù)面廣，承保率低，說(shuō)明保險業(yè)務(wù)的潛力大。
記者看到這些責任狀中各個(gè)小組承諾的承保任務(wù)有高有低，從6萬(wàn)到12萬(wàn)不等，但都堅守65%這一承保率底線(xiàn)指標。
記者到該電銷(xiāo)中心走了一圈，發(fā)現有近三分之一的席位空著(zhù)。該電銷(xiāo)中心一位小組組長(cháng)孫先生告訴記者，缺席的人大概是去參加培訓了。雖然職場(chǎng)布置了一些綠色植物，但是仍然掩飾不住緊張的競爭氣氛。辦公室的墻上、展板上寫(xiě)著(zhù)達成目標任務(wù)多少，已經(jīng)達成了多少，距離目標還差多少等等，還有把小組成員業(yè)績(jì)在展板上做出排名，誰(shuí)領(lǐng)先誰(shuí)落后一目了然，競爭的意味濃烈。身處業(yè)績(jì)金字塔頂的那一個(gè)自然成了明星人物，記者在該電銷(xiāo)中心看到三四張業(yè)績(jì)明星的海報，業(yè)績(jì)最好的月薪最高達7萬(wàn)。
上述小組組長(cháng)孫先生直言不諱地告訴記者，除了業(yè)績(jì)提成外，新人每月可拿2000元，包括1500無(wú)責底薪、300元新人津貼、200元全勤獎。對于新人有三到五個(gè)月的考核期，累計完成保費65000元即可轉正。在該電銷(xiāo)中心坐席的年齡層在20至55周歲，所有職級的人，每人每月平均完成保費35000元左右，平均每單5000-6000元保費，大單到有三五萬(wàn)的，小單子兩三千的也有，一個(gè)人一個(gè)月可完成6單或者7單，也就是說(shuō)一兩個(gè)月轉正沒(méi)有問(wèn)題。另外還有年終獎、2%續期獎勵，在職不滿(mǎn)一年的人沒(méi)有續期獎勵。新人三個(gè)月以?xún)仁杖?000左右，有15%的人能達到月薪上萬(wàn)。在試用期簽訂正式勞動(dòng)合同，繳四險（生育險除外），轉正后繳納住房公積金。
如此高薪，確有誘惑，但仍不難掩蓋人員流動(dòng)較快的事實(shí)。孫先生告訴記者，他在職兩年半，剛做到區部經(jīng)理的級別，保險公司銷(xiāo)售部門(mén)人員流動(dòng)較快，但是具體的留存率數據不方便透露。
記者遇到一位曾在某公司電銷(xiāo)中心工作了四個(gè)多月的劉女士，她告訴記者每天都要想著(zhù)業(yè)績(jì)，還要承受來(lái)自客戶(hù)的拒絕，甚至辱罵，壓力太大了，所以最后選擇了離開(kāi)。
與其他企業(yè)不同，保險公司基層非管理人員的招募模式很獨特。最基層員工由職級高的人員自行招募，組成團隊。保險公司的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員一般分為多個(gè)級別，一般四五級，多則八九級，在收入分配上，明顯體現了馬太效應。
上述合資壽險公司里，銷(xiāo)售人員每增加一個(gè)職級即可增加1000元底薪，銷(xiāo)售職級最高的無(wú)責任底薪是6000元。
上述大型中資壽險公司的小組組長(cháng)孫先生所在的電銷(xiāo)中心坐席員分為8個(gè)職級，職級越高底薪越高；3個(gè)月調整一次底薪，每次調整幅度300元左右；職級越高，底薪調整幅度越大，最高底薪是4500元；另外還有9%至20%業(yè)績(jì)提成，業(yè)績(jì)越高提點(diǎn)越高，比如業(yè)績(jì)3000元，可拿9%的提成，業(yè)績(jì)5000可拿15%的提成，以此類(lèi)推。更為重要的是，不同職級的電銷(xiāo)坐席，拿到的客戶(hù)名單的質(zhì)量是不相同的。職級越高，客戶(hù)名單質(zhì)量越好，這也意味著(zhù)成功的可能性越大。
