[問(wèn)診嘉賓]
王林（北京大學(xué)企業(yè)研究中心顧問(wèn)，中南大學(xué)企業(yè)文化研究中心主任、教授）；周文輝（中南大學(xué)商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)管理研究所所長(cháng)、教授）；陳花（百度湖南副總經(jīng)理）；顧平（湖南省中小企業(yè)服務(wù)中心特約品牌顧問(wèn)）；卜德法（創(chuàng )維湖南市場(chǎng)總監）；易宏軍（格力電器湖南公司策劃總監）；袁錚（遠大空品科技有限公司市場(chǎng)部總監）；滕召飛（創(chuàng )博亞太科技有限公司湖南公司總經(jīng)理）；李會(huì )軍（效果咨詢(xún)機構總經(jīng)理）
沒(méi)能把技術(shù)優(yōu)勢轉化為市場(chǎng)優(yōu)勢
1.艾爾豐華公司已經(jīng)有好的技術(shù)基礎，但是如何把技術(shù)優(yōu)勢轉化為市場(chǎng)優(yōu)勢，是目前在營(yíng)銷(xiāo)方面最大的障礙。
2.董事長(cháng)鐘匯才雖然反復強調營(yíng)銷(xiāo)比技術(shù)更重要，但事實(shí)上整個(gè)團隊的思維方式還是技術(shù)導向，不是客戶(hù)導向，導致這樣一個(gè)高富帥的人沒(méi)有主動(dòng)地去尋找白富美，嚴重浪費了優(yōu)勢資源。
3.公司到底選擇像蘋(píng)果做軟硬件結合的路子，還是軟件為硬件配套的路子，沒(méi)有一個(gè)清晰的定位，所以在營(yíng)銷(xiāo)上缺乏落地的具體方法。到底賣(mài)什么，賣(mài)給誰(shuí)，怎么賣(mài)，公司都還沒(méi)有搞清楚。
4.艾爾豐華團隊有一個(gè)觀(guān)念，就是制造出便宜的、低成本的RFID芯片，但這并不一定為客戶(hù)所接受。
明確戰略產(chǎn)品，“傍大款”，解決銷(xiāo)售問(wèn)題
艾爾豐華屬于初創(chuàng )型高科技中小企業(yè)，人力財力都有限，必須將有限的人力財力集中到一個(gè)點(diǎn)上，才能跑贏(yíng)競爭對手。
首先第一個(gè)，明確戰略產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)是知道消費者在想什么，要解決消費者的問(wèn)題，然后找準突破口，把優(yōu)勢好好做透。比如今天，作為消費者我還沒(méi)有聽(tīng)清楚，你的芯片的好處。營(yíng)銷(xiāo)一定要用一句話(huà)就能講明白。
如何把技術(shù)優(yōu)勢快速轉化為市場(chǎng)優(yōu)勢，艾爾豐華團隊一定要武裝上海盜的靈魂，盡快地建立行業(yè)標準，形成行業(yè)內部的影響力。
建議艾爾豐華先“傍大款”，因為資金實(shí)力很小的客戶(hù)，往往思想觀(guān)念比較保守，很難說(shuō)服他們去接受新事物。大客戶(hù)往往看得更遠、看到未來(lái)，愿意采用新技術(shù)來(lái)增強公司優(yōu)勢。可以成立幾個(gè)攻堅組：第一個(gè)攻門(mén)票，去張家界，找政府、企業(yè)家，讓他們了解你們產(chǎn)品的好處；第二個(gè)攻煙草集團。現在公司成立一年多了才進(jìn)賬一百萬(wàn)，必須趕快賺錢(qián)。
