物聯(lián)網(wǎng)，簡(jiǎn)而言之，就是物物相連的互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)紅外線(xiàn)感應器全球定位系統等信息傳感設備，把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)相連接，進(jìn)行信息交換和通信，以實(shí)現對物品的智能化識別、定位、跟蹤、監控和管理。盡管物聯(lián)網(wǎng)已成為國家重點(diǎn)培育的戰略性新興產(chǎn)業(yè)之一，然而，物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展狀態(tài)并不盡如人意。
擁有專(zhuān)利技術(shù)，如何才能“點(diǎn)術(shù)成金”？營(yíng)銷(xiāo)瓶頸成為物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一道難題。
7月28日，由省中小企業(yè)局主辦、瀟湘晨報聯(lián)合紅網(wǎng)和大湘網(wǎng)聯(lián)合承辦的第六期中小企業(yè)“圓桌匯”，以“湖南物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)困惑”為主題，在瀟湘晨報大樓會(huì )議室舉行。
北京大學(xué)企業(yè)研究中心顧問(wèn)，中南大學(xué)企業(yè)文化研究中心主任、教授王林表示，在第三次工業(yè)化的浪潮中，物聯(lián)網(wǎng)一定有很好的發(fā)展前景。現實(shí)情況是，與沿海省份相比較，我省物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在資金、人才和產(chǎn)業(yè)鏈培育上，都面臨較大劣勢。
王林表示，本土物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的高管們應該從戰略的高度進(jìn)行思考，不要將過(guò)多的精力放在技術(shù)層面，要處理好“術(shù)與勢”的關(guān)系。
針對當前我省物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)現狀，王林提出：在傳播方面，可充分借用各種媒介資源，通過(guò)舉辦物聯(lián)網(wǎng)論壇、沙龍等活動(dòng)，讓更多人了解什么是物聯(lián)網(wǎng)。
湖南省中小企業(yè)服務(wù)中心副主任鄭明則表示，物聯(lián)網(wǎng)中小企業(yè)要快速發(fā)展，還要學(xué)會(huì )抬頭看路，認真研究國家出臺的一系列物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展政策，從政策走向中去發(fā)掘企業(yè)發(fā)展機會(huì )。
[案例企業(yè)]
擁有專(zhuān)利技術(shù)，銷(xiāo)售額卻很低
一個(gè)小小的RFID芯片，經(jīng)過(guò)總裝車(chē)間集成后，搖身變成一個(gè)“電子身份證”。消費者只需要在手機上下載一個(gè)應用軟件，對著(zhù)貼有“身份證”的商品一刷，RFID芯片的后臺云計算中心就會(huì )回復商品的真偽。此外，RFID芯片還可用到門(mén)禁卡、公交卡中。
這種物聯(lián)網(wǎng)芯片技術(shù)應用看似市場(chǎng)前景大好，但目前在市面上卻并不那么受歡迎。
“我們的技術(shù)非常棒，很想把公司的技術(shù)變成真金白銀。”長(cháng)沙艾爾豐華電子科技有限公司董事長(cháng)鐘匯才如是坦言。
去年五月，由鐘匯才領(lǐng)銜成立的物聯(lián)網(wǎng)芯片生產(chǎn)企業(yè)長(cháng)沙艾爾豐華電子科技有限公司正式成立，雖然在芯片技術(shù)研發(fā)上獲得了不少專(zhuān)利，但在營(yíng)銷(xiāo)方向上難實(shí)現突破。鐘匯才的苦悶遠不止這些。他表示，與飛利浦等國際物聯(lián)網(wǎng)芯片大企業(yè)相比較，自己公司生產(chǎn)的芯片成本更低廉，但在市場(chǎng)推廣上，阻力仍然不小。“到目前為止，公司的銷(xiāo)售額還很小。”
到底該花更多時(shí)間和精力去培育市場(chǎng)，還是迅速讓公司銷(xiāo)售上規模？鐘匯才決定走進(jìn)中小企業(yè)診斷室，聽(tīng)聽(tīng)專(zhuān)家的意見(jiàn)。
問(wèn)1：艾爾豐華是想做一個(gè)芯片提供商，還是想做完整的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供商？
答：艾爾豐華公司當前的核心業(yè)務(wù)是芯片，我們認為公司已經(jīng)掌握了一流的芯片技術(shù)。對于系統集成和系統的解決方案，艾爾豐華能做，但以公司當前的實(shí)力，如果花很大力氣來(lái)做系統集成，可能會(huì )得不償失。
問(wèn)2：公司的營(yíng)銷(xiāo)模式是如何架構的？
答：從芯片到最后的客戶(hù)端，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上，公司抓兩頭。第一頭，芯片本身，這是我們的核心業(yè)務(wù)。第二頭是手機、客戶(hù)端，通過(guò)云計算平臺建設，搭建一個(gè)公共運營(yíng)的平臺，來(lái)靠近我們的客戶(hù)端，目前，營(yíng)銷(xiāo)隊伍的組建也是圍繞著(zhù)這些業(yè)務(wù)來(lái)做的。
問(wèn)3：從全國范圍內看，艾爾豐華的芯片，是否有足夠的競爭優(yōu)勢？
答：我們的技術(shù)是全國獨一無(wú)二的，但是技術(shù)傳遞速度非常快，可能會(huì )被競爭對手快速趕超。目前飛利浦占據了國內芯片市場(chǎng)的70%。與其相比，我們的優(yōu)勢在價(jià)格和成本上。
問(wèn)4：公司的銷(xiāo)售定位如何？
答：我們的芯片一張賣(mài)5分錢(qián)，賣(mài)1000萬(wàn)個(gè)，我才賺50萬(wàn)塊錢(qián)。其實(shí)景點(diǎn)行業(yè)、門(mén)票行業(yè)對我來(lái)說(shuō)意義不很大，我想做幾十億張的規模，我看準的行業(yè)是防偽，防偽在中國一年有幾百億張的消耗，智能手機基本都有這種功能。
問(wèn)5：對于技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)，你覺(jué)得哪個(gè)更重要，或者兩者的比重有多大？
答：營(yíng)銷(xiāo)比技術(shù)更重要。因為沒(méi)有賣(mài)出去的技術(shù)就是沒(méi)用的技術(shù)，比如像RFID，前面有專(zhuān)家提到過(guò)，在二戰的時(shí)期就有了，但為什么到今天它還沒(méi)有融入我們的生活中來(lái)呢？因為它太貴。我認為，我們要做的就是最便宜的。
問(wèn)6：公司目前銷(xiāo)售收入如何？
答：收入不太大，因為做集成電路需要一個(gè)比較長(cháng)的周期，比做其他行業(yè)要慢，目前還是百萬(wàn)元級的銷(xiāo)售入門(mén)。
問(wèn)7：物聯(lián)網(wǎng)是以消費者體驗為依托的，用戶(hù)體驗需要三個(gè)前提：芯片、查詢(xún)平臺、終端，剛剛您一直沒(méi)提到平臺，您認為平臺應該由企業(yè)來(lái)建設還是政府來(lái)建設？
答：任何一個(gè)云，都應該有公信力，公信力來(lái)自政府，所以我們和相關(guān)部門(mén)在談這個(gè)項目，希望他們來(lái)監管這個(gè)平臺，我們只是建設和維護。
