物聯(lián)網(wǎng)，簡而言之，就是物物相連的互聯(lián)網(wǎng)，通過紅外線感應(yīng)器全球定位系統(tǒng)等信息傳感設(shè)備，把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)相連接，進(jìn)行信息交換和通信，以實(shí)現(xiàn)對物品的智能化識別、定位、跟蹤、監(jiān)控和管理。盡管物聯(lián)網(wǎng)已成為國家重點(diǎn)培育的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一，然而，物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)并不盡如人意。
擁有專利技術(shù)，如何才能“點(diǎn)術(shù)成金”？營銷瓶頸成為物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一道難題。
7月28日，由省中小企業(yè)局主辦、瀟湘晨報(bào)聯(lián)合紅網(wǎng)和大湘網(wǎng)聯(lián)合承辦的第六期中小企業(yè)“圓桌匯”，以“湖南物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷困惑”為主題，在瀟湘晨報(bào)大樓會議室舉行。
北京大學(xué)企業(yè)研究中心顧問，中南大學(xué)企業(yè)文化研究中心主任、教授王林表示，在第三次工業(yè)化的浪潮中，物聯(lián)網(wǎng)一定有很好的發(fā)展前景。現(xiàn)實(shí)情況是，與沿海省份相比較，我省物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在資金、人才和產(chǎn)業(yè)鏈培育上，都面臨較大劣勢。
王林表示，本土物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的高管們應(yīng)該從戰(zhàn)略的高度進(jìn)行思考，不要將過多的精力放在技術(shù)層面，要處理好“術(shù)與勢”的關(guān)系。
針對當(dāng)前我省物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展?fàn)I銷現(xiàn)狀，王林提出：在傳播方面，可充分借用各種媒介資源，通過舉辦物聯(lián)網(wǎng)論壇、沙龍等活動，讓更多人了解什么是物聯(lián)網(wǎng)。
湖南省中小企業(yè)服務(wù)中心副主任鄭明則表示，物聯(lián)網(wǎng)中小企業(yè)要快速發(fā)展，還要學(xué)會抬頭看路，認(rèn)真研究國家出臺的一系列物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展政策，從政策走向中去發(fā)掘企業(yè)發(fā)展機(jī)會。
[案例企業(yè)]
擁有專利技術(shù)，銷售額卻很低
一個小小的RFID芯片，經(jīng)過總裝車間集成后，搖身變成一個“電子身份證”。消費(fèi)者只需要在手機(jī)上下載一個應(yīng)用軟件，對著貼有“身份證”的商品一刷，RFID芯片的后臺云計(jì)算中心就會回復(fù)商品的真?zhèn)巍４送猓?font color="#1f3a87">RFID芯片還可用到門禁卡、公交卡中。
這種物聯(lián)網(wǎng)芯片技術(shù)應(yīng)用看似市場前景大好，但目前在市面上卻并不那么受歡迎。
“我們的技術(shù)非常棒，很想把公司的技術(shù)變成真金白銀。”長沙艾爾豐華電子科技有限公司董事長鐘匯才如是坦言。
去年五月，由鐘匯才領(lǐng)銜成立的物聯(lián)網(wǎng)芯片生產(chǎn)企業(yè)長沙艾爾豐華電子科技有限公司正式成立，雖然在芯片技術(shù)研發(fā)上獲得了不少專利，但在營銷方向上難實(shí)現(xiàn)突破。鐘匯才的苦悶遠(yuǎn)不止這些。他表示，與飛利浦等國際物聯(lián)網(wǎng)芯片大企業(yè)相比較，自己公司生產(chǎn)的芯片成本更低廉，但在市場推廣上，阻力仍然不小。“到目前為止，公司的銷售額還很小。”
到底該花更多時間和精力去培育市場，還是迅速讓公司銷售上規(guī)模？鐘匯才決定走進(jìn)中小企業(yè)診斷室，聽聽專家的意見。
問1：艾爾豐華是想做一個芯片提供商，還是想做完整的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供商？
答：艾爾豐華公司當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是芯片，我們認(rèn)為公司已經(jīng)掌握了一流的芯片技術(shù)。對于系統(tǒng)集成和系統(tǒng)的解決方案，艾爾豐華能做，但以公司當(dāng)前的實(shí)力，如果花很大力氣來做系統(tǒng)集成，可能會得不償失。
問2：公司的營銷模式是如何架構(gòu)的？
答：從芯片到最后的客戶端，在這個產(chǎn)業(yè)鏈條上，公司抓兩頭。第一頭，芯片本身，這是我們的核心業(yè)務(wù)。第二頭是手機(jī)、客戶端，通過云計(jì)算平臺建設(shè)，搭建一個公共運(yùn)營的平臺，來靠近我們的客戶端，目前，營銷隊(duì)伍的組建也是圍繞著這些業(yè)務(wù)來做的。
問3：從全國范圍內(nèi)看，艾爾豐華的芯片，是否有足夠的競爭優(yōu)勢？
答：我們的技術(shù)是全國獨(dú)一無二的，但是技術(shù)傳遞速度非常快，可能會被競爭對手快速趕超。目前飛利浦占據(jù)了國內(nèi)芯片市場的70%。與其相比，我們的優(yōu)勢在價(jià)格和成本上。
問4：公司的銷售定位如何？
答：我們的芯片一張賣5分錢，賣1000萬個，我才賺50萬塊錢。其實(shí)景點(diǎn)行業(yè)、門票行業(yè)對我來說意義不很大，我想做幾十億張的規(guī)模，我看準(zhǔn)的行業(yè)是防偽，防偽在中國一年有幾百億張的消耗，智能手機(jī)基本都有這種功能。
問5：對于技術(shù)和營銷，你覺得哪個更重要，或者兩者的比重有多大？
答：營銷比技術(shù)更重要。因?yàn)闆]有賣出去的技術(shù)就是沒用的技術(shù)，比如像RFID，前面有專家提到過，在二戰(zhàn)的時期就有了，但為什么到今天它還沒有融入我們的生活中來呢？因?yàn)樗F。我認(rèn)為，我們要做的就是最便宜的。
問6：公司目前銷售收入如何？
答：收入不太大，因?yàn)樽黾呻娐沸枰粋�比較長的周期，比做其他行業(yè)要慢，目前還是百萬元級的銷售入門。
問7：物聯(lián)網(wǎng)是以消費(fèi)者體驗(yàn)為依托的，用戶體驗(yàn)需要三個前提：芯片、查詢平臺、終端，剛剛您一直沒提到平臺，您認(rèn)為平臺應(yīng)該由企業(yè)來建設(shè)還是政府來建設(shè)？
答：任何一個云，都應(yīng)該有公信力，公信力來自政府，所以我們和相關(guān)部門在談這個項(xiàng)目，希望他們來監(jiān)管這個平臺，我們只是建設(shè)和維護(hù)。
