3月12日，以“智匯陽(yáng)光 共襄新程 超越夢(mèng)想 共鑄輝煌“為主題的2015華為中國合作伙伴大會(huì )在西安曲江國際會(huì )展中心隆重舉行。華為企業(yè)BG中國區總裁馬悅面向超過(guò)8000位參會(huì )的合作伙伴和客戶(hù)，發(fā)表以“超越夢(mèng)想 共鑄輝煌”為題的開(kāi)場(chǎng)致辭。以下是致辭全文。
尊敬的各位來(lái)賓、各位合作伙伴、女士們、先生們、朋友們，大家好！
長(cháng)安自古帝王都，西安是世界四大文明古都之一，是中華文明和中華民族的重要發(fā)祥地，也是絲綢之路的起點(diǎn)。今天我們在這里隆重召開(kāi)面向企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的“2015華為中國合作伙伴大會(huì )”，我謹代表華為公司，對大家的到來(lái)表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！感謝大家一直以來(lái)對華為公司的信任、關(guān)心、支持和幫助！
2011年華為正式成立了企業(yè)業(yè)務(wù)BG，并召開(kāi)了第一屆中國合作伙伴大會(huì )，當時(shí)只有500人參加。本次大會(huì )是第五屆華為中國合作伙伴大會(huì )，可以說(shuō)是盛況空前！首先規模上，今天的大會(huì )有近8000名合作伙伴和客戶(hù)代表現場(chǎng)參會(huì )，四年多的時(shí)間，十五倍的增長(cháng)，遠超往屆；其次，今年我們將往年的每年一次面向合作伙伴大會(huì )、商業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )、服務(wù)合作伙伴大會(huì )、合作伙伴與客戶(hù)滿(mǎn)意度研討會(huì )這四個(gè)大會(huì )融合為一場(chǎng)，并將舉辦15場(chǎng)的行業(yè)論壇、技術(shù)交流，內容更為豐富；第三，我們與廣大合作伙伴一起，精心打造了超過(guò)4000平方米的展廳，共同展出面向各行各業(yè)創(chuàng )新的信息化解決方案，同時(shí)，我們還專(zhuān)門(mén)安排了展廳的對外公眾開(kāi)放日，將把這個(gè)展廳開(kāi)放給社會(huì )公眾、大專(zhuān)院校、科研機構，履行華為公司的企業(yè)社會(huì )責任，發(fā)揮更大的社會(huì )價(jià)值。希望在這2天的會(huì )議時(shí)間里，我們大家能夠充分交流，共謀中國ICT市場(chǎng)的發(fā)展藍圖和轉型之道。
過(guò)去的2014年，華為公司實(shí)現全球銷(xiāo)售收入約2880億人民幣，同比增長(cháng)約20%。20多年來(lái)，華為公司始終堅持“以客戶(hù)為中心，以?shī)^斗者為本，長(cháng)期堅持艱苦奮斗”的核心價(jià)值觀(guān)文化建設，不斷在內部推及管理和組織變革，提高效率，激活組織。華為已經(jīng)成為全球領(lǐng)先的ICT解決方案供應商。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應用于 170 多個(gè)國家和地區，服務(wù)全球 超過(guò)1/3的人口，在《財富》世界500強中排名第285位。中國市場(chǎng)作為華為全球化業(yè)務(wù)的重要組成部分，企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域、消費者業(yè)務(wù)領(lǐng)域、運營(yíng)商業(yè)務(wù)領(lǐng)域均實(shí)現了持續高速增長(cháng)，在中國，華為已經(jīng)成為ICT市場(chǎng)的領(lǐng)先者。
面向政企行業(yè)領(lǐng)域提供ICT信息化產(chǎn)品解決方案以及服務(wù)的企業(yè)業(yè)務(wù)是華為公司的戰略發(fā)展方向和主要增長(cháng)點(diǎn)，華為企業(yè)業(yè)務(wù) 2014年全球銷(xiāo)售收入同比增長(cháng)約27％，服務(wù)于全球超過(guò)100家世界500強企業(yè)，同時(shí)與SAP、Accenture等建立了戰略合作關(guān)系，在云計算、大數據等領(lǐng)域進(jìn)行聯(lián)合創(chuàng )新。華為企業(yè)業(yè)務(wù)在中國市場(chǎng)上成立4年以來(lái)，得到快速成長(cháng)，年復合增長(cháng)率超過(guò)35%，企業(yè)業(yè)務(wù)中國區2014年新增的銷(xiāo)售收入超過(guò)130億元人民幣，同比增長(cháng)高達40%。在政府，華為提供了公安部大數據平臺及金盾一級網(wǎng)，高端存儲在國稅核心系統規模應用；在公共事業(yè)，教育醫療等行業(yè)份額持續提升，并在深圳、南京等多個(gè)城市建立起了智慧城市的樣板；在金融，華為成為ICT主流供應商，并與工行、農行、建行、招行、太平洋保險、中國人壽等大型金融機構結成了ICT轉型戰略合作伙伴關(guān)系，共建下一代金融ICT基礎平臺；在大企業(yè)，華為與中石油、中石化、神華集團等達成戰略合作，華為產(chǎn)品解決方案服務(wù)于國務(wù)院國資委監管的112家央企中的超過(guò)90家。如今的企業(yè)業(yè)務(wù)中國區，跨越了百億收入的市場(chǎng)臺階，已成長(cháng)為中國政企行業(yè)ICT市場(chǎng)的領(lǐng)導者，在成功的道路上樹(shù)立了關(guān)鍵里程碑！
市場(chǎng)的成功來(lái)自于客戶(hù)的信任，來(lái)自于合作伙伴的大力支持！4年來(lái)，我們堅持“被集成”戰略不動(dòng)搖，持續構建陽(yáng)光、和諧、開(kāi)放、共贏(yíng)的生態(tài)環(huán)境，華為的渠道收入占比始終在80%以上。目前華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區合作伙伴超過(guò)4000家，其中年度業(yè)績(jì)超過(guò)6000萬(wàn)的合作伙伴達到了20家，金銀牌總數超過(guò)了600家，國內Top10的集成商100%與華為建立了戰略合作關(guān)系。50%以上的項目服務(wù)也由合作伙伴進(jìn)行交付，華為已經(jīng)走在成為中國政企行業(yè)ICT市場(chǎng)首選合作伙伴的路上！掌聲響起來(lái)，為我們大家共同的事業(yè)、共同的進(jìn)步喝彩！
很多人可能要問(wèn)，華為中國合作伙伴大會(huì )規模4年15倍增長(cháng)的基因是什么？
“以客戶(hù)為中心，以?shī)^斗者為本，長(cháng)期堅持艱苦奮斗”是華為公司發(fā)展過(guò)程中形成的企業(yè)文化和核心價(jià)值觀(guān)，我常常聽(tīng)到合作伙伴跟我說(shuō)，華為員工真的很拼，每次不管多么晚，不管是不是節假日都能找到他們并幫助合作伙伴解決問(wèn)題。的確，華為的企業(yè)文化和核心價(jià)值觀(guān)已經(jīng)深深烙在每個(gè)華為人心中，并自覺(jué)影響著(zhù)我們的行為。
四年來(lái)，我們每年都聘請第三方機構面向最終客戶(hù)和合作伙伴進(jìn)行滿(mǎn)意度調查，傾聽(tīng)大家的聲音。幾年來(lái)的滿(mǎn)意度調查結果顯示，合作伙伴對我們從最初的存在質(zhì)疑到認可、到信任；從陌生到了解、到熟悉；從流程不匹配到共同優(yōu)化磨合、到最終平滑對接。在客戶(hù)和合作伙伴的幫助和指導下，我們不斷進(jìn)步。從去年開(kāi)始，我們的調查中所收到的正向反饋已越來(lái)越多，對我們的進(jìn)步給予了更多肯定和贊揚，對此我非常感動(dòng)，也更加有信心！對于客戶(hù)和合作伙伴們給我們提出的問(wèn)題和建設性的意見(jiàn)，我們仍然會(huì )由專(zhuān)門(mén)的組織推動(dòng)專(zhuān)項改進(jìn)，層層落實(shí)，在此對大家的包容和支持表示感謝！
華為的合作伙伴隊伍在越來(lái)越大，我相信企業(yè)文化和核心價(jià)值觀(guān)的認同會(huì )讓我們大家走的更近、走的更穩、走的更遠！圍繞客戶(hù)需求，華為致力于提供創(chuàng )新的、技術(shù)領(lǐng)先的、差異化的、易于被集成的、一站式的、基于業(yè)務(wù)驅動(dòng)的ICT基礎設施產(chǎn)品與解決方案，簡(jiǎn)稱(chēng)BDII。華為在全球成立了多個(gè)研究所和創(chuàng )新實(shí)驗室，我們用全球最優(yōu)秀的資源，在應用和業(yè)務(wù)等層面與合作伙伴相互配合，共同為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，共建行業(yè)解決方案的生態(tài)圈。4年來(lái)的快速發(fā)展，有力證明了華為“聚焦”和“被集成”戰略成功。
“陽(yáng)光聚伙伴，價(jià)值創(chuàng )未來(lái)”，在公平、公正、陽(yáng)光、透明的渠道理念下，我們在2012年初發(fā)布了面向未來(lái)的渠道架構和渠道政策，基于更多的讓利于合作伙伴、助力合作伙伴發(fā)展壯大的原則，我們不斷進(jìn)行優(yōu)化。我們簡(jiǎn)化管理、加大授權，持續進(jìn)行管理體系以及E-CHANNEL、SUPPORT-E、網(wǎng)上交易平臺等一系列IT系統的優(yōu)化，提升運營(yíng)效率的同時(shí)也增強了業(yè)務(wù)的運營(yíng)安全，讓與廣大合作伙伴的交易變得更加方便快捷。
華為有覆蓋全國各省、甚至各地市的組織，能夠更好、更快、更全面地支持合作伙伴的市場(chǎng)拓展和售后服務(wù)。我們會(huì )持續加強渠道組織建設，2014年我們在全國每一個(gè)城市都成立立了渠道業(yè)務(wù)部，今年我們還會(huì )專(zhuān)門(mén)成立渠道能力發(fā)展部，以便更好地發(fā)展、培育、激勵、支持合作伙伴，更好地維護好渠道秩序；我們采用MTL流程建設營(yíng)銷(xiāo)組織，通過(guò)分層分級的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，華為在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的品牌認可度得到顯著(zhù)提升；憑借優(yōu)秀的服務(wù)能力，尤其是集約化趨勢下的大項目交付經(jīng)驗、大網(wǎng)絡(luò )的維護經(jīng)驗，我們將與廣大合作伙伴一起為客戶(hù)提供覆蓋全生命周期的端到端的大服務(wù)。
展望2015，未來(lái)已來(lái)。以移動(dòng)寬帶、云計算、大數據、物聯(lián)網(wǎng)為代表的ICT技術(shù)，正成為各個(gè)行業(yè)加速轉型的引擎。工業(yè)4.0、智能交通、遠程醫療、在線(xiàn)教育、智慧城市等領(lǐng)域的發(fā)展意味著(zhù)傳統產(chǎn)業(yè)需要依靠ICT技術(shù)進(jìn)行新一輪的“進(jìn)化”， ICT基礎設施已經(jīng)由過(guò)去的支撐系統向驅動(dòng)價(jià)值創(chuàng )造的生產(chǎn)系統轉變，成為繼土地、勞動(dòng)力、資本之后新的生產(chǎn)要素。產(chǎn)業(yè)創(chuàng )新的焦點(diǎn)也將從消費互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)遷移。未來(lái)將是一個(gè)更美好的全聯(lián)接世界，萬(wàn)物互聯(lián)、隨時(shí)在線(xiàn)將成為新常態(tài)。我們預測，到2025年，全球將有超過(guò)1000億的聯(lián)接，這將是一個(gè)規模空前的市場(chǎng)，如何存儲與處理、傳送與分發(fā)、獲取與呈現這些龐大的數據流量，既是一個(gè)巨大的挑戰，也是我們面臨的戰略機遇。在中國，信息化被定義為支撐擴大內需的重要產(chǎn)業(yè)，成為政府各項重點(diǎn)工作落實(shí)的重要支撐，是新型工業(yè)化、信息化、城鎮化、農業(yè)現代化新四化的重要內容，信息化的地位進(jìn)一步提升，投資會(huì )進(jìn)一步加大，中國政企行業(yè)ICT市場(chǎng)具有廣闊的空間！未來(lái)數字世界的大門(mén)已經(jīng)打開(kāi)，我們正在開(kāi)啟新的旅程。面對機遇，華為持續面向未來(lái)進(jìn)行投資，構建面向未來(lái)的技術(shù)優(yōu)勢。2014年，華為全球研發(fā)人員超過(guò)7萬(wàn)人，研發(fā)投入約400億元人民幣，同比2013年增長(cháng)約28%。過(guò)去10年，華為在研發(fā)上的投入累計達到1880億元人民幣，同時(shí)華為在5G、全光網(wǎng)、基于場(chǎng)通信的MirrorSys、內容感知的網(wǎng)絡(luò )、高通量的計算等前沿技術(shù)領(lǐng)域進(jìn)行了超前投入和布局，引領(lǐng)ICT技術(shù)的發(fā)展。
華為將持續加大對企業(yè)業(yè)務(wù)的戰略投入，面向企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)重點(diǎn)夯實(shí)六大基礎能力：即產(chǎn)品與行業(yè)解決方案能力、渠道能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、供應能力、流程與IT能力以及服務(wù)能力。我們將充分發(fā)揮合作伙伴的行業(yè)理解力和專(zhuān)業(yè)能力，讓合作伙伴更好地面對客戶(hù)銷(xiāo)售和服務(wù)華為的產(chǎn)品和解決方案。
2015年我們的渠道政策我們基本保持穩定，同時(shí)重點(diǎn)做了以下幾個(gè)方面的優(yōu)化：第一、充分發(fā)揮聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)及合作伙伴品牌建設的能力，加大品牌營(yíng)銷(xiāo)投入；第二、大力優(yōu)化合作流程，加快IT系統建設，自動(dòng)化、可視化、移動(dòng)化地支撐合作伙伴業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展；第三、今年我們將投入數億元牽引合作伙伴提升能力，比如在繼續加大對合作伙伴售前、售后人員培訓賦能的同時(shí)，開(kāi)展合作伙伴的精英培育支持計劃，鼓勵合作伙伴培養優(yōu)秀人才等等，相關(guān)的Program將會(huì )陸續發(fā)布；第四、在交付與服務(wù)方面，我們將加強服務(wù)平臺建設工作，推出合作伙伴交付項目管理系統，實(shí)現合作伙伴服務(wù)流自動(dòng)化管理。我們還優(yōu)化了優(yōu)選CSP政策，鼓勵合作伙伴自行交付獲取增值收益。我們也加強了對原廠(chǎng)服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)化和改進(jìn)，讓標準化服務(wù)產(chǎn)品與合作伙伴的增值服務(wù)實(shí)現更好契合；第五、在渠道秩序建設上，華為一方面依據渠道政策，陽(yáng)光、透明、公平，公正地處理經(jīng)銷(xiāo)商、合作伙伴的各類(lèi)業(yè)務(wù)違規行為，通過(guò)法律手段重拳打假，維護市場(chǎng)秩序；另一方面，華為要求每一位員工只能通過(guò)艱苦奮斗和至誠守信的工作來(lái)獲取回報，同時(shí)我們始終認為陽(yáng)光的合作是最低成本的合作，因此我們將繼續嚴厲處罰和問(wèn)責內部各種業(yè)務(wù)違紀、流程違規。我們希望通過(guò)廉潔誠信、獎罰分明的合作，共同打造良好的市場(chǎng)秩序和市場(chǎng)規則，努力營(yíng)造陽(yáng)光、和諧、開(kāi)放、共贏(yíng)的合作伙伴生態(tài)環(huán)境。歡迎大家對我們進(jìn)行監督。
以上的這些調整和優(yōu)化，主要是為了讓各位合作伙伴在與華為合作時(shí)能夠進(jìn)一步簡(jiǎn)化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，獲得更好的盈利。面對未來(lái)的機遇和挑戰，我們希望、也會(huì )牽引我們的合作伙伴能夠實(shí)現四個(gè)方面的轉型：第一，從單純利益關(guān)系向文化和價(jià)值觀(guān)認同轉變；第二，從通路型渠道向解決方案型渠道轉變；第三從單純的設備銷(xiāo)售到設備銷(xiāo)售加能力銷(xiāo)售轉變第四，從單純的滿(mǎn)足客戶(hù)的辦公系統需求向滿(mǎn)足客戶(hù)生產(chǎn)系統需求轉變。
在行業(yè)解決方案維度，通過(guò)BDII戰略（Business Driven ICTInfrastructure, 業(yè)務(wù)驅動(dòng)的ICT基礎設施），華為提供面向不同行業(yè)的ICT基礎架構，合作伙伴提供承載在上面的各種業(yè)務(wù)應用，華為通過(guò)eSDK軟件開(kāi)發(fā)工具包開(kāi)放API，支持合作伙伴進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)和對接。目前我們已經(jīng)與50多家合作伙伴，在金融、公共安全、教育、醫療等8個(gè)行業(yè)，實(shí)現30多個(gè)場(chǎng)景化行業(yè)解決方案孵化。我們還將加強聯(lián)合創(chuàng )新的力度，與客戶(hù)和合作伙伴設立聯(lián)合創(chuàng )新實(shí)驗室，把客戶(hù)和合作伙伴的普遍需求做到華為自己的研發(fā)路標中，不斷開(kāi)發(fā)和完善產(chǎn)品的行業(yè)特性，以方便合作伙伴在此基礎上的開(kāi)發(fā)和集成，2014年我們已經(jīng)成立了10多個(gè)聯(lián)合創(chuàng )新實(shí)驗室。同時(shí)為了支持合作伙伴的轉型，華為公司愿意拿出更多的經(jīng)費、更多的資源來(lái)培訓合作伙伴，幫助合作伙伴，提升合作伙伴開(kāi)發(fā)行業(yè)解決方案、提供增值服務(wù)的能力。
服務(wù)是華為ICT解決方案中的重要組成部分，華為提供涵蓋咨詢(xún)、規劃、設計、實(shí)施、運營(yíng)和提升等全生命周期的“大服務(wù)”解決方案，并圍繞“服務(wù)解決方案”、“合作模式”、“伙伴發(fā)展”和“人才培養”四條關(guān)鍵路徑，攜手合作伙伴創(chuàng )新大服務(wù)商業(yè)模式，實(shí)現客戶(hù)、合作伙伴和華為的共贏(yíng)。
女士們、先生們、朋友們！華為致力于成為中國政企行業(yè)ICT市場(chǎng)的領(lǐng)導者和首選合作伙伴，打造良性發(fā)展生態(tài)鏈，推動(dòng)ICT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展并造福全社會(huì )。回望華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區四年來(lái)的歷程，客戶(hù)、合作伙伴與華為不斷磨合、攜手并進(jìn)、度過(guò)了一段激情燃燒的歲月，走過(guò)了一段不可磨滅的歷程；面向未來(lái)，讓我們繼續同心協(xié)力，足跡踏遍神州大地，肩負起這個(gè)時(shí)代賦予我們的責任和使命，讓我們一起超越夢(mèng)想，共鑄輝煌！
