本文根據 “無(wú)錫•贊聯(lián)盟”云產(chǎn)業(yè)策略峰會(huì )暨“聯(lián)通•贊如意”專(zhuān)家品鑒會(huì )速記整理。
陸俊：剛才李總在前面做的PPT非常漂亮，我在下面跟沈總也在說(shuō)的，我的材料怎么上去呢？就不上墻了，我先自我介紹一下，我是聯(lián)通新區副總經(jīng)理陸俊，主要負責新區所有的集團業(yè)務(wù)，本來(lái)我在我們分公司，集團總部也是負責行業(yè)應用這一塊。因此，當時(shí)跟沈總剛結束的時(shí)候，我可能是從技術(shù)人員的角度去看這個(gè)產(chǎn)品，從它的精致性和實(shí)用性，包括贊云的特點(diǎn)，有大的呼叫中心，有大的儲量用戶(hù)，這對我們來(lái)說(shuō)是大的用戶(hù)。我們當時(shí)跟他一起來(lái)構思，我們怎么來(lái)拓展業(yè)務(wù)，包括我們來(lái)的聯(lián)通的合作伙伴，他們以后也會(huì )加入到贊云的銷(xiāo)售推廣過(guò)程當中，站在他們的角度，可能就跟上午云計算老總說(shuō)的一句話(huà)，“作為企業(yè)，最終還是以銷(xiāo)售為主，利潤為主”，可能收入是第一滿(mǎn)足，但是最終還是要利潤，我們在想，聯(lián)通跟運營(yíng)商的合作模式方面是怎么樣？
我們知道三部分，我們運營(yíng)商目前是處于最低層的，做的是物理的，比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò )的鋪設，電話(huà)的鋪設，提供這些資源。我們中啟創(chuàng )是提供中間層，是做云平臺，給大家，給所有的業(yè)務(wù)發(fā)展做基礎性的東西。我們贊云就屬于我們的行業(yè)應用，行業(yè)應用架構在云的平臺上。
前一段時(shí)間不知道大家有沒(méi)有看過(guò)微信和移動(dòng)公司的沖突問(wèn)題，就是移動(dòng)公司作運營(yíng)商，他職責微信耗費他們的流量，又不給錢(qián)。但是聯(lián)通比較巧妙的回避了這個(gè)問(wèn)題，聯(lián)通是怎么做，首先聯(lián)通是有最先進(jìn)的WCDA，他的流量非常大，而且在我們廣東推行了微信沃卡，你用這個(gè)卡來(lái)完微信是不需要付費了，這個(gè)費用是誰(shuí)來(lái)付，是合作的過(guò)程當中騰訊來(lái)付，騰訊為這個(gè)用戶(hù)來(lái)買(mǎi)單，這其實(shí)就是一種模式。其實(shí)現在已經(jīng)有很多這樣的模式，在江蘇有一個(gè)叫“無(wú)線(xiàn)江蘇”的應用產(chǎn)品，這個(gè)是江蘇廣電推廣的應用產(chǎn)品，大家可以到網(wǎng)上去看一下，你拿手機，在閑暇的時(shí)候，在上班的過(guò)程當中或者在地鐵里面，可以隨時(shí)隨地的看到江蘇衛視的電視和門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，在那上面看視頻的流量多少錢(qián)，15元，15元包6個(gè)G的流量，這個(gè)15元是誰(shuí)來(lái)付，是和聯(lián)通一起來(lái)承擔的，一些高端的項目就是可以免費使用這些應用，APP廠(chǎng)商是行業(yè)應用軟件推廣的很好的方式。當然我們演講主題里面其實(shí)就是談這些模式，我們把一些模式拿出來(lái)，我們看一下我們有什么樣的方法，來(lái)拓展我們的成果。
還有一種模式是免費模式，我們前段時(shí)間做了應聘網(wǎng)絡(luò )的行業(yè)應用。對于應聘網(wǎng)絡(luò )來(lái)勢，他推廣他有一個(gè)APP，他給這些用工人員應聘，他可以通過(guò)這個(gè)APP軟件得到很多的機會(huì )，但是通過(guò)APP軟件簽約以后，網(wǎng)絡(luò )公司就贈送一個(gè)手機。他的利潤來(lái)源在哪，他花了這么多成果，他的利潤來(lái)源在哪呢？就是在銷(xiāo)售我們合約的過(guò)程當中，他可以得到大量的返利。我不一定要從產(chǎn)品本身來(lái)賺這個(gè)利潤，我可以和我的銷(xiāo)售合作伙伴產(chǎn)品的時(shí)候我得到利潤，這其實(shí)也是一種銷(xiāo)售方式。
我們知道2G時(shí)代的時(shí)候，最強大的銷(xiāo)售模式是什么？SP，SP的運營(yíng)商，當然現在很慢了，基本上也活不下去了。到3G的時(shí)候，大家都在玩APP軟件，但是有多少用戶(hù)通過(guò)APP軟件來(lái)盈利，還沒(méi)有看到，到目前來(lái)說(shuō)，就是包括這么強大的騰訊，他也只能通過(guò)贊助流量，贊助其它的方式，應該說(shuō)還沒(méi)有實(shí)現營(yíng)運。他為金融、為支付、為廣告來(lái)實(shí)現他的盈利。運營(yíng)商在這個(gè)各個(gè)當中，跟APP廠(chǎng)商合作還是有很大的空間。你比如說(shuō)網(wǎng)易和中國電信就已經(jīng)合作了易信，也是采用易信支付，易信的應用軟件也實(shí)現了孵化，也實(shí)現了溝通。剛才提到了聯(lián)通的末卡，也是這種使用。
因為我是運營(yíng)商，當時(shí)我跟沈總也是一起探討，UC+產(chǎn)品怎么來(lái)推廣。首先一個(gè)產(chǎn)品必須用戶(hù)需要，他正好需要這個(gè)產(chǎn)品，我們銷(xiāo)售對的人。還有一個(gè)是用戶(hù)沒(méi)有這個(gè)需求，其實(shí)我們有很多新應用產(chǎn)品，都會(huì )有這樣，用戶(hù)沒(méi)有這個(gè)需求，但是我們通過(guò)跟用戶(hù)的溝通、挖掘，幫用戶(hù)創(chuàng )造了這個(gè)需求，這也是一種商機。
舉個(gè)例子，因為看到這款產(chǎn)品就想起聯(lián)通公司自己呼叫中心的客服平臺。他目前采用什么方式呢？他打進(jìn)來(lái)的所有的電話(huà)，客服可能10010、10016這樣的平臺，他只是簡(jiǎn)單的受理以后才派單，通過(guò)短信提醒相關(guān)人員來(lái)處理，處理的好不好，人不是問(wèn)題，成本也不是問(wèn)題，但是這個(gè)效率就是一個(gè)最大的問(wèn)題，其實(shí)我們也跟領(lǐng)導建議過(guò)，UC+產(chǎn)品，他已經(jīng)融合在一起，做到無(wú)縫的銜接。我們也跟無(wú)客戶(hù)中心的領(lǐng)導說(shuō)了，你收到單子，現在這個(gè)單子從聯(lián)通的智能手機已經(jīng)展現出來(lái)，展現到相關(guān)人員的手機上，你的處理效率不是一點(diǎn)半點(diǎn)，不是說(shuō)以前一個(gè)工單發(fā)過(guò)來(lái)必須要求24小時(shí)回復。現在可能一個(gè)電話(huà)就轉到專(zhuān)業(yè)技術(shù)值班人員的手機上，實(shí)現呼叫的轉移，快速的就可以把它處理掉。
我剛才講的只是一個(gè)案例，但是就這個(gè)美好的愿景勾畫(huà)給用戶(hù)的話(huà)，用戶(hù)是能接受的。還有一個(gè)我希望贊云可以把這款產(chǎn)品，行業(yè)里面有一個(gè)應用案例，盡快有一個(gè)規模的應用案例，這樣的話(huà)才能帶領(lǐng)其它的行業(yè)。首先它會(huì )給行業(yè)帶來(lái)引導的作用。同行業(yè)第二、第三的用戶(hù)可能也會(huì )跟進(jìn)，我們就可以把這個(gè)案例復制到其它類(lèi)似行業(yè)中去，這個(gè)經(jīng)驗可能也是聯(lián)通的行業(yè)應用，比如說(shuō)移動(dòng)執法，原來(lái)是在公安里面應用，我們就馬上把他復制到城管里面去，因為他們是類(lèi)似的情況，移動(dòng)執法，像無(wú)錫有很多區，在一個(gè)區里面先推，關(guān)系好的區的領(lǐng)導，把這個(gè)項目做下來(lái)，做出了口碑，它自然而然別的區會(huì )跟進(jìn)，一看你們用的是誰(shuí)的。最早我們是跟電信競爭的，電信的慢，它速度慢，網(wǎng)絡(luò )當時(shí)覆蓋也沒(méi)有我們好，我們用完了以后，有一個(gè)區用電信的，兩年以后就換聯(lián)通的，這是為什么？這是口碑效應。
我只是跟大家簡(jiǎn)單的分享了一下，我做門(mén)戶(hù)行業(yè)用產(chǎn)品的方法，如果有不對的地方，請大家多指正。
