2009/06/08
對運營商來講，客戶價值的衡量更多的是著眼于客戶的終身價值，因為客戶是按月重復(fù)購買我們的服務(wù)的。比如說一個月支付話費50元的客戶（月收入2000），他的生命周期是10年的話，其終身價值就達(dá)6000元，還不包括他未來收入上升而提供更高的支付能力。在未來越來越激烈的競爭中，延長客戶的生命周期（在網(wǎng)時間）就越來越重要。而維系客戶的關(guān)鍵，是關(guān)系營銷。關(guān)系營銷的核心，是客戶關(guān)系管理（CRM）--管理有關(guān)個體客戶的詳細(xì)信息、小心管理客戶的接觸點以最大化顧客忠誠。
目前，運營商所掌握的更多是客戶的購買數(shù)據(jù)，如通話行為的歷史、業(yè)務(wù)的點播包月訂購歷史、月ARPU值等；而對客戶自身的數(shù)據(jù)，如年齡、收入、家庭成員、生日、經(jīng)常參加的活動、興趣愛好、喜歡何種媒體等信息知之甚少。原因呢，一個是用戶不愿意向公司公開太多信息，一個是這些信息獲取成本也很高。
139社區(qū)提供了一個很好的收集平臺。中國移動的用戶，他在139社區(qū)上交友的時候，為了獲取他人的信任或者是展現(xiàn)自己，只要139社區(qū)能為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和歸屬感，用戶必然不斷的完善其在社區(qū)上的各種個人信息。
由此我們可以預(yù)測用戶的需求增長（比如學(xué)生畢業(yè)找了工作，其支付能力必然大大提高），可以根據(jù)用戶的偏好提供套餐推薦和促銷優(yōu)惠（比如對喜歡讀書的那類用戶，套餐提供熱門讀物的手機(jī)訂閱，或贈送熱門圖書以提升顧客滿意度）等。另外，基于社區(qū)這樣一個平臺，來了解未來用戶的期望和偏好，推動研發(fā)部門開發(fā)面向未來競爭的產(chǎn)品和服務(wù)。
有句話說得好：功能營銷時代已經(jīng)過去了，我們必須視自己為顧客的滿足者，整個過程以顧客為中心。
愛蜂窩-張鵬的博客
