2009/05/25
前言：戰(zhàn)國時期的趙國地處北部、資源缺乏，又常受到北方少數(shù)民族的侵擾，在爭奪之中一直處于劣勢。趙武靈王力排眾異，提出“胡服騎射”的主張，從內部運營上，解決了中原國家長期存在低效率問題，從而富國強兵、北退胡人、西滅中山國，成為戰(zhàn)國七雄之一。
經營企業(yè)和治理國家有相似之處：需要摸索出適合自己的“經營之道”，但這個過程免不了“多動”。
“企業(yè)多動”之病狀：
做企業(yè)，不免需要摸索某一種銷售模式，包括：得到潛在的銷售機會（潛在客戶）的方法、跟蹤機會（客戶）的方法、成交后提供服務（產品）的方法。我把它叫“營銷戰(zhàn)術摸索”。一些常用到的得到銷售機會（潛在客戶）的方法有：陌生電話拜訪、網絡廣告、報紙廣告、會議營銷等等，企業(yè)需要摸索一種適合自己的方法，這種方法是劃算的，那就可以持續(xù)投入下去。
如果某條路走不通，我們就換條路，比如：產品對某個市場，銷售不暢，我們需要調整面對另外一個市場，或者把產品重新定位。我把這種摸索叫：“營銷戰(zhàn)略摸索”。這些摸索是有必要的，摸索是收集第一手資料、調整再實施的過程。
但有些企業(yè)經營或擴展帶有盲目性。
表現(xiàn)在：盲目擴大營銷區(qū)域，盲目多角化擴張，而缺乏對擴張行為的整體掌控。這樣就浪費了自己的資源，失去企業(yè)發(fā)展的好機會。一方面表現(xiàn)在決策的隨意上，基本是拍腦袋進行，使結果變得不可預知；另一方面表現(xiàn)在對團隊的管理上，經理人員為了迎合瞬息變幻的市場需求，做決策經常是朝令夕改，這使得管理團隊的水準與總經理的水準越差越遠，而管理團隊也不能忍受老板的沖動。
如何才能不“搖擺”
企業(yè)領導者是否能正確掌握全局，要看：這個領導是否掌握全局的信息，這些信息包括市場的調查反饋，銷售人員的日常工作情況，銷售人員摸索市場的信息反饋，日常的銷售數(shù)據(jù)即時統(tǒng)計，以往的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析和目前的數(shù)據(jù)統(tǒng)計比較。
企業(yè)似乎缺少一種工具，讓企業(yè)能夠獲得一線的信息和數(shù)據(jù)，匯總成為評估戰(zhàn)略、戰(zhàn)術是否可行的評估基礎，企業(yè)需要借助一種帶有管理思想的信息化工具來確定自己的目標市場、確定自己的銷售方式，確定自己的經營戰(zhàn)略。
作為管理著，我們經常需要做一些作業(yè)，比如：
一、分析和統(tǒng)計銷售機會和客戶來源，你能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場更加有效，從而制定市場投入的比例以及競爭策略等。
二、銷售機會或者成交客戶的來源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶。成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準尋找到我們的目標客戶，比如行業(yè)特征、規(guī)模特征等，同時，我們可以核算出我們花費了多少成本獲得一個成功有效的客戶等。
三、但是客戶數(shù)據(jù)分散在每個銷售人員手上的時候，這些有用的分析很難進行下去，我們需要科學的方式（應用軟件工具）快速得到統(tǒng)計報表，實際上，當客戶還是潛在客戶的時候，我們就應該把客戶的來源等基本情況記錄在案。
分析和統(tǒng)計銷售機會和客戶來源，我們能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場更加有效，從而制定正確的市場戰(zhàn)術。
“企業(yè)多動癥”與“企業(yè)維生素”
企業(yè)“選準一個方向”往往是一件困難的工作，而在選擇后能夠堅定不移，勇往直前也不容易。現(xiàn)實中，不少的企業(yè)家、決策者在選準方向后仍然心存疑慮，缺乏信心，左右搖擺不定，遲遲不能付諸行動，觀望拖延。因此，我們提出戰(zhàn)略的第一個特征是要“認定方向”，只有真真正正認定的東西才可以稱為戰(zhàn)略，否則，所謂的“戰(zhàn)略”實際上只是一個待選待定的方案。認定戰(zhàn)略方向，體現(xiàn)在企業(yè)開始大規(guī)模投入資源，包括人、財、物、時間等，并做到專業(yè)、專心、恒心。
在CRM行業(yè)中名聲顯赫的XToolsCRM推出了“企業(yè)維生素”的概念，XTools解釋：“企業(yè)需要能解決自己問題的工具，用信息化手段彌補自己在管理方面的缺失。” XTools希望企業(yè)維生素的推廣，能幫助企業(yè)認識到：企業(yè)需要不斷從自身經營中不斷調校好自己的方向，從戰(zhàn)略調整，戰(zhàn)術調整，到戰(zhàn)役調整，一直到微調，企業(yè)需要不斷調整中優(yōu)化自己的經營模式。
結束語：
是“戰(zhàn)略搖擺”還是“戰(zhàn)略調整”？區(qū)別在于：是否在每次調整中總結出有利于下一步企業(yè)經營的經驗教訓，如果你的調整是盲目的，那你的企業(yè)經營總是處以盲目的搖擺不定。而如果需要得到經驗、教訓、數(shù)據(jù)，需要有管理思想的信息化工具支撐。
CTI論壇報道
