提高CRM投資回報(bào) 電子郵件營銷成功五要素

2009/02/10

　　電子郵件是企業(yè)和現(xiàn)有客戶溝通常用的渠道之一。和歐美不同，在國內(nèi)，電子郵件營銷的反應(yīng)率不一定比直郵好，但是成本低、投遞速度快、精準(zhǔn)性和個性化易操作是許多企業(yè)選擇使用這個溝通渠道的因素。特別是在經(jīng)濟(jì)低迷、市場預(yù)算緊張的眼下，電子郵件營銷對許多企業(yè)就更加有吸引力了。但是做好電子郵件營銷也并非那么簡單，因?yàn)楸阋硕�一網(wǎng)打盡式的郵件投放不僅不能收到理想的投資回報(bào)，甚至可能造成收信人的反感。
電子郵件營銷成功的有五個要素：

1. 明確電郵營銷的目標(biāo)


2. 明確你的目標(biāo)客戶


3. 分析效果，不斷嘗試和學(xué)習(xí)

電郵營銷的目標(biāo)通常有以下幾種：

• 增加銷售（特別是有網(wǎng)上商城的）


• 增加網(wǎng)站的流量


• 和售后服務(wù)相關(guān)的針對性溝通

在營銷目標(biāo)確定了以后，就要使用合適的溝通策略以達(dá)到目標(biāo)。策略包括以下幾個方面：

• 提供有針對性的、收信人關(guān)注的優(yōu)惠


• 做到個性化，如用收信人的姓名打招呼

　　目標(biāo)客戶可以按性別、年齡等人文方面來抓取，也可以按照購買行為，甚至是網(wǎng)上瀏覽和交易行為來區(qū)分對待。
　　別忘了查看收信人選擇的收信頻率和郵件類型，避免濫發(fā)。
　　電子郵件本身內(nèi)容和創(chuàng)意也是不容忽視的，這個完全可以作為一個單獨(dú)的話題來說了。標(biāo)題的設(shè)計(jì)，圖片的大小和下載速度，圖片的文字說明（以免圖片不能顯示）是否完整都需要注意到。
　　最后，每次電郵之后反應(yīng)率，打開率，點(diǎn)擊率和投資回報(bào)等指標(biāo)都要做分析并在數(shù)據(jù)庫中記錄在案。很多企業(yè)把每次的電子郵件營銷作為單一營銷活動來對待或是完全沒有一個對客戶進(jìn)行忠誠營銷的年度CRM方案（annual CRM plan），這樣就永遠(yuǎn)不知道哪些客戶對電子郵件營銷的反應(yīng)度高，哪一類型的電郵營銷效果好，每個客戶一年收到多少封電子郵件。沒有歷史數(shù)據(jù)，也很難建立準(zhǔn)確的營銷活動反應(yīng)模型（campaign response model）- 降低成本并提高營銷投資回報(bào)率的重要手段之一。只有在不斷嘗試和學(xué)習(xí)的過程中，企業(yè)才能把握對自己客戶最有吸引力、最能提高銷售和利潤的優(yōu)惠和內(nèi)容是什么，最佳投遞的時機(jī)是何時，在競爭中勝出。

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