面對高達92%的移動(dòng)通信市場(chǎng)占有率，虛擬運營(yíng)商繼續拓展個(gè)人用戶(hù)市場(chǎng)必定困難重重，為此業(yè)內專(zhuān)家開(kāi)出了差異化運營(yíng)、突破行業(yè)市場(chǎng)的良方，這也在眾多虛商中達成了共識。
不過(guò)，開(kāi)發(fā)行業(yè)用戶(hù)并非易事。與個(gè)人用戶(hù)通信需求高度相似、運營(yíng)商可以用較為統一的業(yè)務(wù)去滿(mǎn)足所不同的是，行業(yè)用戶(hù)需求因為企業(yè)規模、所在領(lǐng)域、發(fā)展階段的不同都會(huì )有所差異，這就注定了運營(yíng)商難以用大一統的服務(wù)去迅速獲得規模效應，細分目標市場(chǎng)、掌握用戶(hù)特點(diǎn)、提供有針對性的服務(wù)成為必需。
在此過(guò)程中，虛商會(huì )遇到如下幾方面難題：聚焦哪些目標用戶(hù)？如何切入市場(chǎng)？提供何種特色服務(wù)？一切都需要摸索，目前虛擬運營(yíng)商還在探路之中。
近期，分享通信發(fā)布了其聯(lián)合金融機構面向小微企業(yè)推出的通信服務(wù)方案，分享通信因此也成為了最早推出清晰明確的行業(yè)市場(chǎng)方案的虛擬運營(yíng)商。
為何瞄準小微企業(yè)？
據悉，這項方案包括企業(yè)總機、電話(huà)會(huì )議、客服專(zhuān)席等一系列適合企業(yè)低成本高效率實(shí)現內外溝通、外部應答的通信服務(wù)，同時(shí)也包括移動(dòng)金融支撐所帶來(lái)的高效體驗，和資金信貸一樣，解決了小微企業(yè)的基本生存和業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題。總結該服務(wù)，借力金融機構、面向小微企業(yè)，以及資金流加通信流的O2O成為特色。
為什么借力金融機構？分享通信移動(dòng)金融研究院副院長(cháng)于宏澤解釋?zhuān)@和分享通信過(guò)去的積累密切相關(guān)。在獲得移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)牌照之前，分享通信作為一家通信系統集成商和方案提供商就已經(jīng)面向金融企業(yè)提供服務(wù)，在此過(guò)程中和銀行、證券、保險公司展開(kāi)了廣泛合作，建立了良好的合作關(guān)系。此次借力金融機構，也是對已有資源的一次挖掘。
為什么選擇小微企業(yè)，而不是大中型企業(yè)？于宏澤表示，這也是分享通信在和金融機構長(cháng)期打交道的過(guò)程中發(fā)現的商機。在中國，雖然大型國有企業(yè)對GDP貢獻較大，但是中小型企業(yè)在數量上占絕對多數，目前在所有企業(yè)中的占比在95%以上。這些企業(yè)大多為民營(yíng)企業(yè)，普遍存在融資難、融資貴的問(wèn)題；而在銀行這一側，隨著(zhù)信貸市場(chǎng)的放開(kāi)以及房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣，他們也希望多開(kāi)發(fā)黏性較強的產(chǎn)品，發(fā)展更多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，而中小企業(yè)自然是不會(huì )輕易放棄的一塊蛋糕。
那么，對于小微企業(yè)什么才是黏性較強的產(chǎn)品？除了對資金需求強烈以外，任何一家企業(yè)都存在通信需求，對于企業(yè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，通信不是打打電話(huà)那么簡(jiǎn)單，企業(yè)內網(wǎng)、中繼線(xiàn)都得部署，而這些對于小微企業(yè)來(lái)說(shuō)都是不堪承受的重負。“舉個(gè)例子，如果一家只有幾十人的小微企業(yè)，需要租辦公樓、裝修、安裝總機、中繼線(xiàn)、弱電綜合布線(xiàn)，這一系列前期工作下來(lái)，沒(méi)有百萬(wàn)元恐怕難以開(kāi)張。”于澤宏表示。
這正是分享通信看到的市場(chǎng)機會(huì )，“使用分享的企業(yè)總機業(yè)務(wù)可以實(shí)現移動(dòng)集團電話(huà)，所有的手機號碼可以整合到一個(gè)手機總機下面，企業(yè)內部通話(huà)免費，電話(huà)會(huì )議、客戶(hù)管理功能一個(gè)都不少。”于澤宏說(shuō)。
用戶(hù)對信貸和通信同樣存在需求，將兩者有效結合提供給用戶(hù)，符合銀行的需求，也是分享通信的機會(huì )所在。據悉，目前分享通信已經(jīng)和工商銀行、中國銀行、北京農商行等進(jìn)行了協(xié)調溝通。
建服務(wù)區還是收費站？
跳出分享通信的例子，我們看看虛擬運營(yíng)商在行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展策略。目前，我國已經(jīng)發(fā)放了25張移動(dòng)轉手牌照，虛擬運營(yíng)市場(chǎng)競爭激烈，在這樣的情況下，虛擬運營(yíng)商為了盡快拓展局面，必然不能在一個(gè)毫無(wú)基礎的市場(chǎng)上從零開(kāi)始，而必然需要結合既有資源和優(yōu)勢，盡量縮短市場(chǎng)起步期。
就行業(yè)市場(chǎng)來(lái)看，虛商要做好運營(yíng)除了解決前文所述的幾個(gè)問(wèn)題外，還要盡量規避和基礎運營(yíng)商之間的正面競爭。行業(yè)用戶(hù)這一蛋糕，早已引起了基礎運營(yíng)商的重視，三大運營(yíng)商紛紛成立政企客戶(hù)分公司或者集客部門(mén)，就是瞄準了這一市場(chǎng)。面對體量巨大的基礎運營(yíng)商，虛商首先要在目標市場(chǎng)上做到差異化經(jīng)營(yíng)。這是虛擬運營(yíng)商生存的必需，也是工信部放開(kāi)電信市場(chǎng)對虛擬運營(yíng)商的期望所在——與基礎運營(yíng)商形成互補，服務(wù)好那些基礎運營(yíng)商沒(méi)有精力顧忌的市場(chǎng)。
企業(yè)市場(chǎng)用戶(hù)眾多，也存在“長(cháng)尾市場(chǎng)”的特點(diǎn)，基礎運營(yíng)商一般會(huì )首先拓展規模較大的客戶(hù)，對于“長(cháng)尾”上的小微企業(yè)尚無(wú)充足精力顧及。為此，虛商可以重點(diǎn)面向小微企業(yè)，并發(fā)揮自己作為民營(yíng)企業(yè)體制靈活、船小好掉頭的特點(diǎn)，滿(mǎn)足小微企業(yè)的個(gè)性化需求。在這一方面，據悉分享通信已經(jīng)做到了面向100個(gè)員工的企業(yè)也可以提供定制化服務(wù)，而這在基礎運營(yíng)商是不大可能實(shí)現的。
此外，虛擬運營(yíng)商還需要在特色服務(wù)上做足功夫。因為話(huà)音、短信、數據都是標準型產(chǎn)品，虛商租用基礎運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )，業(yè)務(wù)質(zhì)量由基礎運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )來(lái)決定，就更難在質(zhì)量上作出明顯的差異化，因此只有在基礎服務(wù)之上提供特色差異化的增值服務(wù)。
據悉，分享通信目前面向小微企業(yè)推出的服務(wù)主要涵蓋通信業(yè)務(wù)，未來(lái)計劃做平臺級產(chǎn)品，在企業(yè)和銀行間建立溝通機制，解決信息不對稱(chēng)的問(wèn)題，提高放貸速度和效率。
對此一個(gè)形象的比喻是，基礎運營(yíng)商建好了高速公路，并通過(guò)建立收費站（對基礎業(yè)務(wù)進(jìn)行收費）來(lái)回收成本、獲得收益；而虛擬運營(yíng)商無(wú)法再走基礎運營(yíng)商建立收費站的老路，不過(guò)可以通過(guò)建立服務(wù)區、提高高速公路服務(wù)質(zhì)量的做法，來(lái)與基礎運營(yíng)商差異化區別，并建立屬于自己的特色生存模式。
編 輯：舒文瓊
