虛擬運營(yíng)商業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)始運營(yíng)，矛盾與戰爭已開(kāi)始上演。
中國移動(dòng)市場(chǎng)部副總經(jīng)理徐剛近日公開(kāi)評論稱(chēng)：“按照國際經(jīng)驗，五年之內70%的虛擬運營(yíng)商會(huì )退出這個(gè)市場(chǎng)。”隨后虛擬運營(yíng)商巴士在線(xiàn)CEO王獻蜀則喊話(huà)：價(jià)格戰就像一塊遮羞布，現在19家虛擬運營(yíng)商都不敢揭，但早晚會(huì )暴露出來(lái)。“除了服務(wù)，價(jià)格對于消費者來(lái)說(shuō)是最直接的。虛擬運營(yíng)商還是有能力打價(jià)格戰的，價(jià)格戰還可以讓市場(chǎng)更活躍”。
王獻蜀的喊話(huà)實(shí)際上代表了目前19家虛擬運營(yíng)商的共同態(tài)度。從筆者拿到的三大運營(yíng)商與虛擬運營(yíng)商轉售業(yè)務(wù)結算合同來(lái)看，在中國移動(dòng)與中國聯(lián)通宣布4G資費降價(jià)后，虛擬運營(yíng)商拿到的B2B批發(fā)價(jià)格，甚至高于運營(yíng)商目前向B2C消費用戶(hù)的打包價(jià)格，完全喪失了價(jià)格優(yōu)勢。
三大運營(yíng)商轉售價(jià)格真實(shí)數據
中國電信：在三大運營(yíng)商中，中國電信給予虛擬運營(yíng)商企業(yè)的移動(dòng)轉售價(jià)格最低，但限制條款是不允許進(jìn)行套餐拆包銷(xiāo)售。具體來(lái)說(shuō)，當發(fā)展用戶(hù)平均ARPU＜50元時(shí)，批發(fā)價(jià)格為日常52%；50-100元時(shí)，批發(fā)價(jià)格結算公示為52%-0.24%x（用戶(hù)ARPU-50元）；超過(guò)100元時(shí)，基礎結算比例才會(huì )至40%。
中國聯(lián)通：中國聯(lián)通基準價(jià)格目前為：國內語(yǔ)音主叫0.15元/分鐘；國內數家流量0.20元/MB；國內短信0.10元/條；國內彩信0.60元/條。針對虛擬運營(yíng)商則按照“階梯折扣”的批發(fā)價(jià)格：轉售企業(yè)當年累計銷(xiāo)售0-1000萬(wàn)元，折扣率70%；1000萬(wàn)元以后，每增加2000萬(wàn)元部分（試點(diǎn)期內為每增加1000萬(wàn)元），折扣率增加一個(gè)百分點(diǎn)；折扣率上限為基準價(jià)格的60%。來(lái)電顯示資費為5元/月。
中國移動(dòng)：中國移動(dòng)針對轉售業(yè)務(wù)的批發(fā)折扣價(jià)格為：基礎語(yǔ)音66%，網(wǎng)內語(yǔ)音60%。彩短信66%，數據流量70%，WLAN 40%。語(yǔ)音附加業(yè)務(wù)為：來(lái)電顯示6元/月，來(lái)電提醒3元/月。
【比較】：從具體的業(yè)務(wù)資費來(lái)看，虛擬運營(yíng)商的語(yǔ)音業(yè)務(wù)資費標準基本是在0.12元/分鐘左右，而三大運營(yíng)商語(yǔ)音業(yè)務(wù)資費在套餐當中都已經(jīng)降到了每分鐘0.1元。
虛擬運營(yíng)商流量業(yè)務(wù)資費也集中在0.15元-0.2元/MB區間。經(jīng)過(guò)新一輪降價(jià)，中國移動(dòng)4G資費最低已降到每MB約5分錢(qián)，而中國聯(lián)通4G/3G一體化套餐中流量資費也降至每MB約6分錢(qián)，在流量資費方面，虛擬運營(yíng)商的資費并不占明顯優(yōu)勢。
短信與彩信方面，中國聯(lián)通對虛擬運營(yíng)商彩信的轉售價(jià)格為0.6元/條的7折/6折，也就是0.36-0.42元/條，而其面向大眾用戶(hù)新推出的3G/4G統一套餐，已實(shí)現了彩信與短信合一計費，價(jià)格都為0.1元/條。
因此，在目前的運營(yíng)商針對B2B轉售價(jià)格與B2C大眾用戶(hù)收費價(jià)格出現“倒掛”的情況下，虛擬運營(yíng)商推出大力度優(yōu)惠的套餐幾乎不可能。即使在目前的狀況下，也是維持低利潤或者直接虧損。國內通信市場(chǎng)要向民資充分開(kāi)放，推動(dòng)虛擬運營(yíng)商轉售企業(yè)的發(fā)展，監管部門(mén)必須出手，改變目前批發(fā)與零售價(jià)格“倒掛”的市場(chǎng)現狀。
虛擬運營(yíng)商發(fā)展遇到新問(wèn)題
在虛擬運營(yíng)商發(fā)展初期，業(yè)內普遍認為將在網(wǎng)間結算、互聯(lián)互通、170品牌、渠道與售后等面臨諸多問(wèn)題，現場(chǎng)也都逐一實(shí)現。
但是，隨著(zhù)虛擬運營(yíng)商真正開(kāi)啟試商用業(yè)務(wù)，之前未設想的難題也開(kāi)始浮現：
1、號卡資源受限。對于通信產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，沒(méi)有規模優(yōu)勢很難實(shí)現盈利和長(cháng)久發(fā)展。但在虛擬運營(yíng)商發(fā)展初期，三大運營(yíng)商普遍對虛擬運營(yíng)商實(shí)行“限制放號”政策。以中國聯(lián)通為例，在試商用城市，中國聯(lián)通每個(gè)虛擬運營(yíng)商放號3000個(gè)號，要求激活率50%，才給放下一批號。而中國聯(lián)通合作伙伴京東通信5月17日當天用戶(hù)預約就超過(guò)70萬(wàn)。為了滿(mǎn)足聯(lián)通需求，京東不得不向現有用戶(hù)“倒貼”，宣布6月份向在網(wǎng)用戶(hù)全部贈送500M流量+500分鐘語(yǔ)音，以求得規模快速發(fā)展。
2、投入與盈利能力。在虛擬運營(yíng)商拿到牌照初期，紛紛表示將結合自身業(yè)務(wù)，發(fā)展差異化服務(wù)。不過(guò)從目前來(lái)看，很多已成為虛擬運營(yíng)商企業(yè)為了針對行業(yè)競爭對手進(jìn)行“不對稱(chēng)”打擊的手段，甚至是提升股價(jià)、尋求資本市場(chǎng)IPO的工具，缺乏投入的持續動(dòng)力和盈利能力，很難獲得長(cháng)遠發(fā)展。
3、個(gè)性化套餐容易被模仿。在虛擬運營(yíng)商獲得牌照之后，紛紛推出了“無(wú)月租”、“自由組合套餐”、“流量不清零”等差異化套餐。不過(guò)，隨著(zhù)越來(lái)越多的虛擬運營(yíng)商推出類(lèi)似業(yè)務(wù)，甚至三大基礎電信運營(yíng)商也推出相似業(yè)務(wù)，已很難再有新的市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)。
4、經(jīng)營(yíng)區域有限。在中國聯(lián)通近期公布的虛擬運營(yíng)商轉售企業(yè)城市招標結果中，14家虛商在全國主要城市進(jìn)行“圈地”，但除了線(xiàn)下連鎖渠道較強的蘇寧選擇了61個(gè)城市，其他企業(yè)都非常謹慎，阿里、京東等競標城市甚至不足40個(gè)，基本上還是以省會(huì )以上城市為主。有虛擬運營(yíng)商企業(yè)高層對筆者表示，在三線(xiàn)以下市場(chǎng)，用戶(hù)對虛擬運營(yíng)商170號碼幾乎沒(méi)有任何感知，特別是運營(yíng)商如中國移動(dòng)推出的V網(wǎng)用戶(hù)覆蓋以非常完善，網(wǎng)內用戶(hù)通話(huà)完全免費，資費非常低，虛擬運營(yíng)商進(jìn)入后成功的機會(huì )幾乎為零。
5、運營(yíng)商激勵體系形同虛設。三大運營(yíng)商都對虛擬運營(yíng)商發(fā)展用戶(hù)制定了具體的激勵措施，以中國電信為例，合同中規定，在2014年12月31日之前，虛擬運營(yíng)商企業(yè)發(fā)展50萬(wàn)用戶(hù)以下無(wú)任何激勵；年度平均用戶(hù)ARPU低于50元時(shí)，無(wú)任何激勵；用戶(hù)規模每增長(cháng)50萬(wàn)級別，基礎批發(fā)折扣價(jià)格增加0.5個(gè)百分點(diǎn)。這讓虛擬運營(yíng)商企業(yè)直呼“大忽悠”，要知道，按照目前的號碼發(fā)放和用戶(hù)激活規則，以上這種激勵體系跟白紙一張沒(méi)有太大區別。
6、差異化與創(chuàng )新艱難。歐洲虛擬運營(yíng)商進(jìn)步之時(shí)還是2G網(wǎng)絡(luò )和功能手機為主，因此可以發(fā)展出各種特點(diǎn)的差異化形式。但在4G和智能手機普及時(shí)代，用戶(hù)通過(guò)各種移動(dòng)應用、穿戴設備、智能家居設備就可解決差異化問(wèn)題，再配合運營(yíng)商推出的流量轉增和一號多卡策略，讓虛擬運營(yíng)商企業(yè)的差異化創(chuàng )新已非常艱難。用戶(hù)的需求是多樣的，基礎運營(yíng)商搞不定，虛擬運營(yíng)商也依然搞不定。
監管部門(mén)不能拿用戶(hù)試錯
綜合以上幾點(diǎn)，虛擬運營(yíng)商在幼年期，就已面臨非常困難的發(fā)展環(huán)境。而對于國內通信市場(chǎng)而言，虛擬運營(yíng)商這種新生業(yè)務(wù)類(lèi)型，目前缺乏專(zhuān)項的法規來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)監管。
按照工信部要求，移動(dòng)通信轉售業(yè)務(wù)的試點(diǎn)期限為截止到2015年12月31日。業(yè)內預計，如果不能解決目前困局，試點(diǎn)期限也將成為虛擬運營(yíng)商洗牌的時(shí)間點(diǎn)。而一旦有企業(yè)選擇退出，將對整個(gè)虛擬運營(yíng)商品牌與口碑沖擊巨大。
因此，如何防止三大運營(yíng)商“既做裁判員又做運動(dòng)員”，如何加強市場(chǎng)定價(jià)而不是運營(yíng)商定價(jià)，如何防止讓整個(gè)行業(yè)“摸著(zhù)石頭過(guò)河”、以全體用戶(hù)為代價(jià)“試錯”，是目前監管部門(mén)急需要解決的發(fā)展難題。
