2008/09/17
我們去看看今天潛在的UC客戶(hù)群所面臨的挑戰與機遇。我們看看后面的一些數據，這個(gè)數據我是在7天前的材料，但是今天這些數據已經(jīng)有很大的變化了，后面我說(shuō)出來(lái)大家可能覺(jué)得不可信了。首先我代表IBM祝賀2008年秋季的IP通信大會(huì )的召開(kāi)，祝賀所有的系統集成商、一個(gè)產(chǎn)品制造商等等通過(guò)本次大會(huì )實(shí)現自己的業(yè)務(wù)預期。
我今天演講的內容可能跟具體的產(chǎn)品解決方案有一定的距離，但是畢竟IBM從自己的，從對市場(chǎng)的敏銳度，從我們產(chǎn)業(yè)的現狀去看我們這個(gè)市場(chǎng)應該怎么去走，可能更合適一些。
首先我們去看看今天潛在的UC客戶(hù)群所面臨的挑戰與機遇。我們看看后面的一些數據，這個(gè)數據我是在7天前的材料，但是今天這些數據已經(jīng)有很大的變化了，后面我說(shuō)出來(lái)大家可能覺(jué)得不可信了。IMF2008年和2009年全球經(jīng)濟增長(cháng)預期為3.9和3.7%，我們再看國家統計局的變化，中國經(jīng)濟對外依存度已經(jīng)超過(guò)60%，也就是說(shuō)如果國際經(jīng)濟衰退的話(huà)，中國的經(jīng)濟必然有一定的調整，因為我們的依存度太高了。
然后看我國GDP的狀態(tài)，2006年、2007年GDP增長(cháng)分別是10.7%和11.4%，而2008年GDP的預期，因為世行發(fā)的文章時(shí)間是在2008年的6月份，發(fā)的GDP是9.8%，而雷曼兄弟是9.6%，我們知道雷曼兄弟上周已經(jīng)宣布破產(chǎn)了，可能他看的太悲觀(guān)了，連自己都看不住。2008年6月份的出口量增長(cháng)和2007年7月份的28.5%放緩至年同比5.9%。我們增長(cháng)已經(jīng)有非常大的下降。然后再看我們固定資產(chǎn)的投資也是接近近5年的新低，就是中國國內的投資。然后CPI的通脹從去年的3.2%升到今年的7.9%，從去年2007年10月份以來(lái)，我們的股市，我那天計算是60%，今天已經(jīng)超過(guò)70%，按照這個(gè)速度跌下去的話(huà)，趕上美國臭名昭著(zhù)的經(jīng)濟危機差不多了。在這個(gè)情況下是一個(gè)晴雨表是經(jīng)濟的，但是中國的股市和中國的經(jīng)濟有點(diǎn)區別，從這里我們可以看出來(lái)，我們的制造商行業(yè)，或者說(shuō)我們的傳統行業(yè)現在面臨很大的問(wèn)題，人民幣在最近其實(shí)成為最強的貨幣，因為從7月15號到現在，一個(gè)月為例基本上增長(cháng)到14%，升值14%。你想我們在那個(gè)時(shí)候與國外簽的合同，現在我們如果按照傳統加工業(yè)5%的GP去做的話(huà)，現在我們只要去簽一單賠一單。對外投資增長(cháng)下滑也必然。所以我們應該怎么去走?浙三角、長(cháng)三角的客戶(hù)群在逐漸的倒閉，使用我們UC產(chǎn)品的客戶(hù)群何去何從。
從短期來(lái)看國內企業(yè)大規模的投資預期是看淡的，我們實(shí)際現狀是這樣的。但是面臨的壓力，其實(shí)我們還有很多的機遇，我認為我們國內的企業(yè)對我們UC廠(chǎng)商、服務(wù)商、咨詢(xún)商也是有機遇的，因為我們去看看，強實(shí)美元政策曾經(jīng)導致美國企業(yè)為了把美元持續的增長(cháng)力所以不得不利用全球化投資，因為美國的資本太高，所以必須利用國外的便宜資源，這樣才可以全球化。在這樣一種情況下，我們促進(jìn)了通信、IP這些廠(chǎng)商的大規模的發(fā)展，我們也知道，基于IP的業(yè)務(wù)、應用和網(wǎng)絡(luò )等等這些東西都是在近20年內快速發(fā)展的。隨著(zhù)人民幣的升值中國企業(yè)走向國際化的趨勢也是必然。那么在這種情況下我們知道，對于中國的通信廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)這是一個(gè)利好消息，因為我們的人民幣在不斷的升值，也變成很強的貨幣了，隨著(zhù)生產(chǎn)資料成本日益增長(cháng)，必然消了世界工廠(chǎng)，也就是中國加工制造業(yè)企業(yè)的競爭優(yōu)勢，特別是在像經(jīng)濟實(shí)體，所以產(chǎn)業(yè)局部的調整，企業(yè)的創(chuàng )新、業(yè)務(wù)鏈內部人員的協(xié)作，以及業(yè)務(wù)模式的動(dòng)態(tài)，以及業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)或者是動(dòng)態(tài)的服務(wù)，對一些制造業(yè)來(lái)講是動(dòng)態(tài)的業(yè)務(wù)，之間的協(xié)作成為必然。
從傳統經(jīng)濟模式向新經(jīng)濟模式轉型過(guò)程當中，必然要重現以知識創(chuàng )新、高科技為主體的企業(yè)，和一些有創(chuàng )造力的企業(yè)。這樣的話(huà)才能擺脫我們這種低附加值的產(chǎn)業(yè)現狀。因為從國家的現在宏觀(guān)經(jīng)濟角度來(lái)講，目前已經(jīng)逐步調整中國的產(chǎn)業(yè)策略。所以面對新經(jīng)濟的企業(yè)，我們必須要增加相關(guān)利益人之間的協(xié)作才可以實(shí)現的，因為是產(chǎn)業(yè)預期必然要求，每個(gè)個(gè)體之間的必然相關(guān)關(guān)系。
業(yè)務(wù)的技術(shù)創(chuàng )新，企業(yè)效率以及成本節約是中國目前所有企業(yè)的管理策略。因為我們知道中國有一句老話(huà)叫開(kāi)源節流，開(kāi)源主要是自主創(chuàng )新了，節流就是提高效率了。
雖然我們面臨這么多的困難，我們也給企業(yè)提供了產(chǎn)業(yè)優(yōu)化的機會(huì )，因為大家都不太好的時(shí)候正好是我們調整產(chǎn)業(yè)結構的機會(huì )，在這個(gè)時(shí)候有一個(gè)非常重要的機遇就是創(chuàng )新，從一般的經(jīng)濟學(xué)家的角度來(lái)講創(chuàng )新分為四個(gè)層次，比如說(shuō)技術(shù)創(chuàng )新、產(chǎn)品創(chuàng )新、管理創(chuàng )新等等。而我們要面臨創(chuàng )新的時(shí)候必然要發(fā)揮各個(gè)主體之間的協(xié)作。
大家去看一個(gè)IBM調查的數據，IBM2006年CEO調查數據，從我們企業(yè)的CEO、CIO調研中得出，75%的人認為協(xié)作對創(chuàng )新非常重要，一個(gè)全面協(xié)作的企業(yè)，無(wú)論是銷(xiāo)售收入增長(cháng)還是平均利潤方面都是高于平均行業(yè)水平的。成功的戰勝競爭企業(yè)的CEO都認為，員工是創(chuàng )新的源泉。協(xié)作是基礎。我們在協(xié)作過(guò)程中必須要考量一個(gè)東西，協(xié)作必然有一個(gè)協(xié)作平臺，也就是我們的也作工具。傳統的協(xié)作方式無(wú)法滿(mǎn)足現在的需求，傳統的主要是利用一些電子郵件等等的東西，現在的要求因為企業(yè)的發(fā)展，大量的企業(yè)要全球化，比如說(shuō)海爾要全球化，有一些企業(yè)是移動(dòng)辦公的，比如說(shuō)IBM，IBM現在很多員工基本上都在家里辦公。有很多人問(wèn)我，為什么天天在家里，我說(shuō)我在家里面上班。有很多人都非常的羨慕我。其實(shí)我們是在家里進(jìn)行辦公的。要增加我們的競爭能力都需要創(chuàng )新，所以我們需要一個(gè)動(dòng)態(tài)的、靈活的團隊去支持我們的創(chuàng )新。
然后因為現在組織架構的變化，也是要求我們新的通信工具和以往有一個(gè)大的提升，因為我們現在來(lái)說(shuō)企業(yè)的并購越來(lái)越變的非常頻繁，組織的變化也變的非常頻繁，通過(guò)這種情況我們需要什么呢?需要各個(gè)部門(mén)之間有效、有機地去協(xié)作，有機地提高生產(chǎn)效率，去創(chuàng )新，這是我們一個(gè)必然的要求，在這種情況下，我們對于協(xié)作工具和UC之間整合有三個(gè)方面，我們?yōu)榉⻊?wù)商方面主要是在同步的工具整合，大家可以看到比如說(shuō)相關(guān)的即時(shí)通信系統，即時(shí)的IM系統、IP電話(huà)系統、電子郵件、辦公郵件平臺等等這些東西集成。
再往上高的一個(gè)層次就是我們對集成通信工具與辦公流程的結合，因為我們今天知道，做了UC工具之后，如果和我們的管理、和我們的業(yè)務(wù)沒(méi)有相關(guān)性的話(huà)，很難去讓客戶(hù)采購UC的解決方案。從辦公流程來(lái)說(shuō)是提高我們的管理效率。如果與業(yè)務(wù)結合起來(lái)，有可能是創(chuàng )新和效率的并行。從企業(yè)的高級管理層來(lái)說(shuō)最關(guān)注的是什么，是通過(guò)UC工具與我們的管理業(yè)務(wù)，比如說(shuō)CIM等等東西結合起來(lái)以后，對IT企業(yè)是創(chuàng )新，對企業(yè)運作也是非常好的管理創(chuàng )新、業(yè)務(wù)上的創(chuàng )新，這樣才能提高企業(yè)的競爭力。
我們從剛才所講的三個(gè)角度去講，從UC的整合層面，價(jià)值數據、投入成本來(lái)看這三個(gè)層面的情況。
我們第一層面UC的基礎架構的整合，會(huì )發(fā)現投資成本是最高的，但是對客戶(hù)的收益并不是最大的。第二個(gè)整合，UC與辦公流程的整合，只要需要基于UC的各種開(kāi)關(guān)以及辦公的流程系統結合起來(lái)，去進(jìn)行一些人力調整，我們的基礎架構整合與辦公流程整合起來(lái)，這樣可以提高我們企業(yè)的管理效益，然后最高的一系列個(gè)層次其實(shí)是我們對用戶(hù)價(jià)值最高的，就是紅色的辦法，那就是UC與管理流程、業(yè)務(wù)流程的整合，這個(gè)相當于辦公整合，對用戶(hù)的價(jià)值收益是最大的。
整合層次與投資背離，價(jià)值受益于投資背離，因而傳統IT建設模式不太適合UC建設，大量UC基礎投資如果不能與業(yè)務(wù)結合，往往給企業(yè)帶來(lái)負擔，而不是創(chuàng )新與效率。
看一下市場(chǎng)方面，就是IP從客戶(hù)需求，然后供應商，以及客戶(hù)的投資意愿，然后是實(shí)際成本與單位GP的成本去看更新。我們看最左邊是面向三個(gè)層次，對客戶(hù)需求和收益的迫切度。因為客戶(hù)如果希望通過(guò)UC對業(yè)務(wù)制造業(yè)造成很高業(yè)務(wù)提升的話(huà)，客戶(hù)很愿意花幾千萬(wàn)去采購的，這是常態(tài)的。如果我們的UC不能和業(yè)務(wù)結合的話(huà)，不能提高客戶(hù)的收益，這是客戶(hù)沒(méi)法接受的。從UC的角度來(lái)說(shuō)，如果使業(yè)務(wù)提升，那么對客戶(hù)是非常好的，他認為是一個(gè)新的動(dòng)力，但是對架構整合是降低的預期。
大家看這個(gè)第二部分。看看客戶(hù)的意愿投資，我們知道在這方面，在基礎架構層面，如果有一個(gè)好的業(yè)務(wù)提升的情況下，客戶(hù)的投資意愿是很好而實(shí)際投資成本來(lái)說(shuō)，又與客戶(hù)的投資意愿幾乎是不對稱(chēng)的，比如說(shuō)在最底層的時(shí)候實(shí)際投資成本最多，但是對客戶(hù)的實(shí)際提升業(yè)務(wù)價(jià)值沒(méi)有提升多少。而對運營(yíng)商的角度來(lái)講，如果將UC與第三個(gè)層次整合的時(shí)候，做產(chǎn)品整合的時(shí)候利潤率是非常低的，競爭廠(chǎng)商也比較多。通過(guò)上述的背離分析可以理解，為什么在中國上市場(chǎng)中出現了很多的UC消費是跨國企業(yè)，而僅存在國家單位。我講的IP是IP的呼叫中心。現在呼叫中心除了座席與客戶(hù)之間的溝通，或者說(shuō)B2B，B2C的以外，還要加一些流程的分析。現在我們做的大部分的基于IP的呼叫中心整合程度是很高的。除了國家單位、金融機構的UC產(chǎn)品整合以外，而最需要的通過(guò)UC整合提高生產(chǎn)效率的，比如說(shuō)傳統行業(yè)，比如說(shuō)制造業(yè)、物流業(yè)、金融行業(yè)等等。
其實(shí)沒(méi)有更多的采購是為什么呢?因為我們做運營(yíng)商的沒(méi)有講它與業(yè)務(wù)流程系統進(jìn)行整合，沒(méi)有符合實(shí)際的投資。我投資這么多，而得到的很少，所以不愿意投資。對于高管層而言，沒(méi)有看到真實(shí)的RO1的收益。這是真實(shí)的情況。
這是2007年與2008年中國UC產(chǎn)業(yè)環(huán)境關(guān)系圖，看看IBM在這方面，通信層次怎么去定義的。通信工具的整合，也就是剛才說(shuō)的，從用戶(hù)終端開(kāi)始一直整合到IM這一塊，是整個(gè)通信工具的整合，即時(shí)消息性。流程與工具的整合這是下面一個(gè)層次，和我們的辦公工具整合起來(lái)、和辦公流程整合起來(lái)。第三個(gè)整合就是UC與業(yè)務(wù)、管理流程的整合，這個(gè)整合有需要很多的工具幫助，那么后臺需要一些軟件的系統，比如說(shuō)SOV，還有數據、操作系統等等一堆東西，大家去看一下IBM的定位，往往是做最后一個(gè)流程時(shí)候是最賺錢(qián)的，做最開(kāi)始的時(shí)候是最不賺錢(qián)的。為什么沿海倒了這么多的工廠(chǎng)，因為只做最初的。
我再講一下IBM的業(yè)務(wù)咨詢(xún)，我今天就不講IBM咨詢(xún)的內容了，我以一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明IBM的價(jià)值。因為IBM在價(jià)值定位中間，IT咨詢(xún)服務(wù)，在這方面作為客戶(hù)來(lái)說(shuō)是變成最有價(jià)值的一種服務(wù)。那么這是郎咸平教授，大家都知道中國經(jīng)濟現代非常有爭議的一個(gè)人，但是他每說(shuō)的一個(gè)東西兩三年就要變成現實(shí)了。兩三年華為變成最有價(jià)值的企業(yè)，向IBM買(mǎi)了六加一的系統，我給他評了分，IBM5分，華為是2.7分，華為這個(gè)應該是IBM的一半，就憑這一半的水平就可以成為中國最好的企業(yè)之一，因為它掌控了六加一。華為作為目前UC生產(chǎn)線(xiàn)對完整的廠(chǎng)商之一，已經(jīng)在海外實(shí)現了與辦公平臺整合的UC解決方案，這個(gè)項目我碰巧知道了，因為前一段我去華為談過(guò)，正好我知道這樣的。所以我們華為做的實(shí)際上是成功的。
我們再看IBM的服務(wù)，大家可以看一下這是IBM在近三年來(lái)，各個(gè)組織對IBM在IT服務(wù)評價(jià)。2006年度中國最具價(jià)值的IT服務(wù)商，2006年、2007年度金融行業(yè)專(zhuān)業(yè)服務(wù)滿(mǎn)意獎，2006年、2007年度電信行業(yè)專(zhuān)業(yè)服務(wù)滿(mǎn)意獎，2006年度最佳外包合作關(guān)系貢獻獎，2007年中國IT服務(wù)年會(huì )服務(wù)十年成就獎，這是業(yè)界給IBM的評價(jià)，也是IBM的價(jià)值定位。
我們再看一下IBM的一些數據，比如說(shuō)IBMLotus notes是辦公平臺不是一個(gè)純粹的郵件系統。在排名前10名的銀行中有8家銀行使用IBM的Lotus notes。在這種情況下IBM要使用Sametime的系統，它很安全。這里面的數據大家去看，還有一個(gè)在右上角是IBM的協(xié)作系統Sametime下面本來(lái)就有一個(gè)協(xié)作平臺。再看即時(shí)消息系統，因為IBM的即時(shí)消息系統跟其他不太一樣的，它上面做了很多的可以和Lotus和企業(yè)其他辦公結合的非常好的接口。從這種角度去看，IBM在UC環(huán)境中的降低是致力于成為客戶(hù)最有價(jià)值的業(yè)務(wù)人員，IT價(jià)值的服務(wù)商，致力于為客戶(hù)提供業(yè)界最好UC產(chǎn)品的產(chǎn)品提供商，并且是IBM一直理念的，著(zhù)名的東西就是3C，3C就是聚焦與客戶(hù)、遵守承諾、協(xié)作共贏(yíng)。另外IBM從產(chǎn)品供應商的角度來(lái)講是中立的。所以說(shuō)我們在產(chǎn)品部署或者是客戶(hù)選型的時(shí)候，往往是站在一個(gè)中立的角度，我們是從客戶(hù)的業(yè)務(wù)角度著(zhù)手，幫助客戶(hù)用什么樣的產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品選型用什么樣的業(yè)務(wù)。
IBM本身是思科最大的UC用戶(hù)，同時(shí)也是亞太地區最大的UC集成商，這些都顯示了IBM的一些案例，大概近幾年在中國發(fā)生的，比如說(shuō)在用思科幾個(gè)案例都是用IBM來(lái)做的，去實(shí)施的。
最后一個(gè)問(wèn)題，以IBM自身為例，去講UC整合后的RO1。我們知道和集成商溝通的時(shí)候，不同的UC會(huì )減少多少成本，大家用什么方法來(lái)算呢?是用財務(wù)會(huì )計的方法來(lái)算，大家知道用那算RO1的時(shí)候一定不能用財務(wù)的方法，而是用管理的方法。這種情況下一般只要是我們是客戶(hù)，拿到RO1基本上你認為是無(wú)效的。以IBM為例，也就是整合一些辦公平臺之后，這個(gè)數據原來(lái)是截止到2006年，原來(lái)IBM全球有900多個(gè)程控交換機，450個(gè)語(yǔ)音信箱系統，160多交換語(yǔ)音系統，156個(gè)呼叫中心，四百多萬(wàn)個(gè)桌面電話(huà)，160多萬(wàn)個(gè)億電話(huà)，痛心疾應用系統獨立工作，資源不共享、效率低。后來(lái)我們建設了后，建立了Callmanager Cluster，分布在全球12個(gè)場(chǎng)所。已經(jīng)部署了110000思科IP話(huà)機。一個(gè)數據、語(yǔ)音共同使用的統一的QOS部署的語(yǔ)音網(wǎng)絡(luò )，覆蓋全球。我們的IBM是基于SIP的，因為SIP很容易和其他的系統整合起來(lái)。然后在全球，除了管理空間、管理成本、電話(huà)費還有人力成本以外，因為我們知道IBM算的時(shí)候，做外包的人都懂，一個(gè)FTE就是全天工作人員數目，通過(guò)這12個(gè)中心整合以后，我發(fā)現這人員的數目減少了很多。現在12個(gè)場(chǎng)所大概24個(gè)人就夠了，從900人到24，這個(gè)是很大的人員減少，這是對大規模企業(yè)來(lái)算的。對于IBM全球節省了25%的管理、運營(yíng)費用，IM全球節省了100億美元。
非常謝謝大家。今天我講的內容主要是從產(chǎn)品面，然后我們自己產(chǎn)業(yè)里面的背離，IBM的價(jià)值定位，希望通過(guò)這樣的交流，希望可以?huà)伌u引玉，希望中國所有的企業(yè)都定義高端的業(yè)務(wù)，而不是很低端的產(chǎn)品，這樣一個(gè)競爭面很大，另外一個(gè)對我們的客戶(hù)來(lái)說(shuō)并沒(méi)有得到好處的情況下，我們的業(yè)務(wù)是做不起來(lái)的。所以我希望大家在未來(lái)的日子里，如果我們能更高端的和客戶(hù)去溝通，講到一些創(chuàng )新，和UC結合起來(lái)的創(chuàng )新，提高我們國家企業(yè)的競爭力，我覺(jué)得這是一個(gè)最好的期望。
謝謝大家。
