Radware長(cháng)壽的秘訣
中國的外企多很像是支足球隊，大小球星打拼幾年，就有的退役、有的轉會(huì )，能像馬爾蒂尼、皮耶羅那樣，一人、一生、守一城的并不多。Radware也像支足球隊，只不過(guò)是支“老男孩”足球隊。“Radware選擇了我們，我們也選擇了Radware。”趙軍是Radware中國區總經(jīng)理，他入職Radware公司20年，職務(wù)幾乎沒(méi)有變化。
Radware的團隊也是如此。這支被稱(chēng)為業(yè)內最長(cháng)壽的團隊，有責任感、溫暖感，也超乎穩定。新銷(xiāo)售入職，先壓貨幾十萬(wàn)，這種納投名狀的事情，Radware干不出來(lái)；老銷(xiāo)售福利，搖號低價(jià)拼單設備，這種里應外合的事情，Radware也干不出來(lái)。
因為Radware沒(méi)時(shí)間去想劍走偏鋒。
市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，每一個(gè)行業(yè)，甚至每一個(gè)細分領(lǐng)域，都迅速陷入“內卷”。但Radware總能創(chuàng )新地看見(jiàn)新技術(shù)賽道、市場(chǎng)賽道。這讓Radware的中國團隊，更容易獲得市場(chǎng)認同，即使Radware是一家，專(zhuān)注在應用交付和應用安全領(lǐng)域的外企。
（圖注：汶川地震，Radware援建“勵志樓”，而且此后捐資助教從未停止。看到學(xué)生的成長(cháng)，又何嘗不是對Radware團隊的激勵。）
創(chuàng )新的Radware
當然，團隊穩定也需有業(yè)績(jì)支撐。
“幅度雖然不大，但每年也有10%。”趙軍實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，而且重點(diǎn)在后半句。2019~2021年，Radware中國區營(yíng)銷(xiāo)收入，每年均能保持10%以上增長(cháng)。“因為以色列公司，總能在科技產(chǎn)業(yè)中找到創(chuàng )新亮點(diǎn)，并轉化為解決方案。”
以色列也真是個(gè)神奇的過(guò)度。這個(gè)國家為世界貢獻了20%的諾貝爾獎獲得者，人均擁有創(chuàng )新企業(yè)數量位居世界第一，在納斯達克的上市企業(yè)數量?jì)H次于美國、中國，超過(guò)歐洲所有企業(yè)的總和。科技產(chǎn)業(yè)貢獻超過(guò)GDP的90%，享有“中東硅谷”、“創(chuàng )業(yè)國度”的美譽(yù)。
Radware就是家標準的以色列公司。這家公司從不追求彎道超車(chē)，多數時(shí)候他的前面并沒(méi)有車(chē)。Radware以負載均衡成名，但很快升級至應用交付。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這是項很有穿透感的技術(shù)，用戶(hù)可以更快的打開(kāi)頁(yè)面，更快的獲得系統響應；在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這更是項很有體驗感的技術(shù)，刷抖音、看直播、追網(wǎng)劇、電商購物、網(wǎng)銀轉賬、在線(xiàn)支付，后臺也皆是由應用交付支撐。
時(shí)至今日，Radware一直位于Gartner應用交付領(lǐng)導者象限。中國的金融、運營(yíng)商，以及大型企業(yè)用戶(hù)，也均成為Radware的用戶(hù)。但Radware的改變，卻在15年前已經(jīng)開(kāi)始。此時(shí)Radware與eBay合作，以化解應用DDoS攻擊。
其實(shí)，傳統防火墻和路由器的眼界并不高，看不到應用層中哪些是真實(shí)流量，哪些是惡意DDoS攻擊。正是基于對應用交付L4~L7層交換的理解，Radware在業(yè)內率先提供了防DDoS攻擊解決方案。
而且就像應用交付一樣，Radware在應用安全領(lǐng)域的優(yōu)勢，也保持至今。Forrester Research 2021年3月發(fā)布“The Forrester Wave：2021年Q1 DDoS緩解解決方案”報告，Radware被授予領(lǐng)導者稱(chēng)號。
不僅如此。
云計算時(shí)代更使Radware成為不老的男孩。早在2016年，Radware已開(kāi)始在全球部署云清洗中心，以及云WAF清洗節點(diǎn)。這項服務(wù)可以跨數據中心與AWS、Azure、騰訊云等公有云服務(wù)商合作，提供完整統一的DDoS防護、云WAF防護措施。
而且在2019年，Radware進(jìn)一步創(chuàng )新提出“GEL模式”。用戶(hù)不必再糾結“采購不足”或“采購過(guò)剩”。”只需一個(gè)全球彈性許可證，就可讓?xiě)媒桓逗蛻冒踩Y源，按需地“穿越”在私有云、行業(yè)云、公有云之間。
目前，Radware的AppWall（WAF）、SSL Inspections、Bot Manager、Fastview（Web 應用加速），以及最新原創(chuàng )推出的CNP（云原生安全防護服務(wù)），均已支持“GEL模式”，可與應用交付一體SaaS化部署。
時(shí)刻改變的Radware
這就是Radware現在樣子，但并不是全部。Radware規模并不算大，可特別尊重商業(yè)本質(zhì)。在全球安全企業(yè)中，Radware市值排名40名左右，但盈利能力排名第8，而且現金儲備也達到5億美元。
這意味著(zhù)，Radware可以隨時(shí)收購，或投入更多資源，在習以為常的市場(chǎng)中，創(chuàng )新細分出與眾不同的新賽道。就像趙軍所說(shuō)：“在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，Radware唯一能做的是時(shí)刻進(jìn)行技術(shù)創(chuàng )新，時(shí)刻改變市場(chǎng)策略、商業(yè)模式。”
確實(shí)如此。
在負載均衡變成紅海時(shí)，Radware已經(jīng)推出了軟件虛擬化應用交付解決方案；在硬件設備變得拘泥時(shí)，Radware已經(jīng)在全球部署云清洗中心；在應用不停地在公有云和私有云間“穿越”時(shí)，Radware創(chuàng )新提出了“GEL模式”。
在公有云安全已成為用戶(hù)焦點(diǎn)時(shí)，Radware對應用層提供WAF、DDoS防護、惡意機器人防護等服務(wù)，在應用基礎設施端提供CNP服務(wù)。這使Radware成為業(yè)內唯一可以對公有云，提供應用環(huán)境兩端360度防護的安全服務(wù)提供商。
當然，市場(chǎng)策略也很重要。《2020年度中國跨境電商市場(chǎng)數據報告》顯示：2020年中國跨境電商市場(chǎng)規模達12.5萬(wàn)億元，同比增長(cháng)19.04%。其中，出口跨境電商市場(chǎng)規模9.7萬(wàn)億元，同比增長(cháng)20.79%。
此正是Radware看到的市場(chǎng)新賽道。中國跨境電商企業(yè)數量應不少于100萬(wàn)家。這些員工不足100人微型跨國企業(yè)，背靠博大的中國制造，為全球買(mǎi)家提供多樣化的服務(wù)，而且多已建立3個(gè)以上的海外分支機構。
而且跨境電商企業(yè)發(fā)展迅速，決策鏈短、決策速度快，樂(lè )于接受SaaS模式，但對服務(wù)品質(zhì)要求極高，注重POC測試。這正是Radware的優(yōu)勢所在。Radware是最早提供全球SaaS服務(wù)的應用交付和應用安全企業(yè)，也從來(lái)都是第一個(gè)舉手歡迎POC測試的企業(yè)。
出海企業(yè)也正在成為Radware核心客戶(hù)。中國有近萬(wàn)家出海企業(yè)，核心領(lǐng)域包括游戲、開(kāi)發(fā)者服務(wù)和應用。Radware全球化的資源部署，按需交付的技術(shù)能力，將為此提供服務(wù)，幫助中國企業(yè)迅速在海外市場(chǎng)站穩腳跟。
顯然，Radware已經(jīng)找到了他的市場(chǎng)定位。或者說(shuō)，總是糾結已經(jīng)變紅的市場(chǎng)，還在留戀過(guò)去的經(jīng)驗，只能越活越累，越來(lái)越看不清前途。而Radware能完成“GEL模式”等商業(yè)模式創(chuàng )新，能進(jìn)行CNP服務(wù)等技術(shù)賽道創(chuàng )新，能拓展跨境電商、出海企業(yè)等新市場(chǎng)，這都正在成為Radware穩定增長(cháng)的動(dòng)力，正在成為中國企業(yè)選擇Radware的原因。
