財富理財如何用CRM實(shí)現數字化轉型？

　　在財富理財大爆發(fā)的年代，用戶(hù)的資產(chǎn)配置全都依賴(lài)于財富理財顧問(wèn)，對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，根本無(wú)法了解究竟配置了怎樣的資產(chǎn)，也沒(méi)有學(xué)會(huì )任何理財技巧，用戶(hù)可能只知道，自己儲蓄銀行里的幾十萬(wàn)即將進(jìn)入某種“優(yōu)質(zhì)理財組合”中。當某天忽然發(fā)現，3年虧到只剩30%了，這時(shí)抄起電話(huà)給理財顧問(wèn)，可能已經(jīng)不知去向……于是很難再相信理財師的兜售。

　　對于理財師來(lái)說(shuō)，傳統的理財師工作流程很繁瑣，以每個(gè)理財師服務(wù)100個(gè)客戶(hù)的市場(chǎng)平均水平為例，若理財師每年為每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行兩到三次四次互動(dòng)回訪(fǎng)，減去節假日，一個(gè)理財師每天都要見(jiàn)一到兩個(gè)既有客戶(hù)，還要進(jìn)行復雜的資產(chǎn)配置研究，這還不算他學(xué)習，拓新客，常常被曝7*24小時(shí)無(wú)休工作，人員流失率非常頻繁。

　　另外，由于國內混分經(jīng)營(yíng)，保險業(yè)理財師可能對基金毫無(wú)了解，基金理財師也可能難以拿到證券資源，理財師隊伍普遍知識結構不完整，專(zhuān)業(yè)度不夠；其次，由于國內理財師主要依靠傭金為收入，無(wú)形中理財師會(huì )鼓勵客戶(hù)頻繁交易，出售特定產(chǎn)品，因此會(huì )存在一定的道德風(fēng)險。種種原因導致理財師專(zhuān)業(yè)價(jià)值無(wú)法得到充分體現。

　　對于老板來(lái)說(shuō)，對業(yè)務(wù)缺乏掌控，不知道賣(mài)的是什么產(chǎn)品，不知道進(jìn)了多少賬，不知道是誰(shuí)賣(mài)的，也不知道多少利潤，最后賺錢(qián)不說(shuō)，甚至踩雷都不知道。

　　如今，對于整個(gè)財富理財行業(yè)來(lái)說(shuō)，投機性消失，面臨著(zhù)財富理財產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化嚴重、投資工具缺乏、高素質(zhì)人才隊伍規模較小、風(fēng)險管控不嚴、創(chuàng )新動(dòng)力不足等諸多問(wèn)題。

　　中國的財富理財行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了全面競爭的時(shí)代，光產(chǎn)品好、客戶(hù)多是不行的，客戶(hù)和資源掌控的程度深刻改變著(zhù)行業(yè)格局。要找到好的產(chǎn)品，必須有很好的銷(xiāo)售渠道和風(fēng)險控制能力，以及數字化產(chǎn)品和服務(wù)的能力。

　　財富理財行業(yè)數字化產(chǎn)品和服務(wù)的興起，將技術(shù)提升至財富理財機構戰略的核心地位。而傳統IT模式無(wú)法使銀行、保險公司和資產(chǎn)管理公司在技術(shù)維度獲得競爭優(yōu)勢。同時(shí)，傳統業(yè)務(wù)不斷受到互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的沖擊。如果想要成為數字化領(lǐng)先企業(yè)，大多數財富理財行業(yè)機構需要一次全面的轉型。而轉型的關(guān)鍵在于開(kāi)展全新的數字化IT運營(yíng)模式。

　　在考慮這個(gè)問(wèn)題時(shí)，老板或CIO們通常會(huì )提出如下問(wèn)題：

　　一個(gè)全面的CRM產(chǎn)品就可以滿(mǎn)足上述需求，它集中了所有的客戶(hù)信息和理財顧問(wèn)的工作情況，能夠將工作流程自動(dòng)化，以提升速度和效率。通過(guò)CRM的整個(gè)工作流程信息，顧問(wèn)們可以為客戶(hù)提供更好的財富理財建議。

　　Gartner市場(chǎng)分析預測，到2017年，全球CRM軟件市場(chǎng)份額有望達到365億美元。美國的IT市場(chǎng)研究機構ISM（Information Systems Marketing）持續13年通過(guò)對大量實(shí)施CRM企業(yè)的跟蹤調查，得出了詳細的、可量化的利益一覽表，從而證明CRM對資金、時(shí)間、人力的投入是正面影響的，主要表現在以下幾個(gè)方面：

　　1.在實(shí)施CRM的三年內，每個(gè)銷(xiāo)售代表的年銷(xiāo)售總額至少增長(cháng)10%。之所以能夠獲得這樣的收益，是因為銷(xiāo)售人員提高了工作效率（例如：有更多時(shí)間去拜訪(fǎng)客戶(hù)和實(shí)施策略），工作更富成效（例如：因銷(xiāo)售人員更加關(guān)注有價(jià)值的客戶(hù)、更了解客戶(hù)需求從而提高了他們的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)質(zhì)量）。

　　2.在實(shí)施CRM的三年內，一般的市場(chǎng)銷(xiāo)售費用和管理費用至少減少5%。因為公司和市場(chǎng)人員可以更有針對性地對目標客戶(hù)發(fā)放他們所需要的資料，選擇溝通渠道，而不必像以往那樣，去大量散發(fā)昂貴的印刷品和資料給所有現有和潛在的客戶(hù)，由于傳統方式針對性不強，必然廣種薄收，成本居高不下。

　　3.在實(shí)施CRM的三年內，預計銷(xiāo)售成功率至少提升5%。因為銷(xiāo)售員辨別和選擇機會(huì )時(shí)可以更仔細，及早放棄那些不好的機會(huì )，從而全神貫注于那些高成功率的機會(huì )。

　　4.在應用CRM的過(guò)程中，每筆生意價(jià)值至少增加1%的邊際利潤。由于銷(xiāo)售員可以與那些經(jīng)過(guò)仔細選擇的客戶(hù)群更緊密的合作，這些客戶(hù)群像注重折扣一樣注重價(jià)值銷(xiāo)售，所以銷(xiāo)售員趨向于更少打折。

　　5.客戶(hù)滿(mǎn)意率至少增加5%。那些能夠更快得到所需信息的客戶(hù)，因為獲得了更好服務(wù)和相應的回復而感到更滿(mǎn)意。

　　CRM給企業(yè)帶來(lái)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代生存和發(fā)展的管理體制和技術(shù)手段，成為企業(yè)成功實(shí)現電子商務(wù)的基礎，能使企業(yè)順利實(shí)現由傳統企業(yè)模式到以電子商務(wù)為基礎的現代企業(yè)模式的轉變。

　　在未來(lái)的發(fā)展中，數字化轉型已經(jīng)成為不可逆的趨勢。因此，財富理財機構不得不為自己配備好CRM這把利劍，在行業(yè)打出一片天地，它將成為企業(yè)核心競爭力的來(lái)源。

　　目前在國內，以諾亞模式為代表的財富理財機構正在努力將自己與競爭對手區別開(kāi)來(lái)，而且已經(jīng)從這種做法中獲益。這些企業(yè)的數字化銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的比例翻倍，收入增長(cháng)率是行業(yè)平均水平的三倍，通過(guò)技術(shù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的可能性高出70%。

　　現在，幾乎所有的管理者和技術(shù)專(zhuān)家都表示，沒(méi)有優(yōu)秀的CRM軟件，就無(wú)法完成大規模且高效的工作。CRM對財富理財領(lǐng)域的重要程度已經(jīng)毋庸置疑了。

　　在嚴峻的生存環(huán)境中，不少財富理財企業(yè)已經(jīng)采用技術(shù)手段來(lái)提高核心競爭力，移動(dòng)化已成為企業(yè)快速發(fā)展的不二選擇，選擇符合行業(yè)屬性的移動(dòng)CRM更是企業(yè)推進(jìn)智能化的關(guān)鍵。然而，企業(yè)級移動(dòng)應用市場(chǎng)群雄逐鹿，誰(shuí)才是最切合財富理財企業(yè)的“黑馬”？

　　業(yè)內，恒生CRM系統是比較通用的系統，但是因為恒生CRM系統是和TA、TCMP系統強集成使用的，整套系統的使用成本非常之高。

　　如果找國內的其他傳統管理軟件提供商幫助重頭開(kāi)發(fā)一個(gè)CRM，這樣做的好處是定制化的程度很高，但不適合業(yè)務(wù)復雜程度較高、企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍較廣泛的情況，而且本地部署對IT系統及硬件設備等要求很高，會(huì )牽扯太多非核心業(yè)務(wù)精力。

　　還有一些企業(yè)嘗試使用國外的第二代銷(xiāo)售管理CRM提供商Salesforce，雖然是以租賃形式提供的SaaS服務(wù)商，但Salesforce對中國企業(yè)來(lái)說(shuō)價(jià)格仍然偏高，并且因為不是原生于移動(dòng)端，在易用性和功能專(zhuān)業(yè)性上很難平衡，造成雖有移動(dòng)端但仍難用起來(lái)的窘境。

　　財富理財行業(yè)的發(fā)展非常迅猛，形成了財富機構混業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀況，可能同時(shí)進(jìn)行私募基金、P2P、消費金融和互聯(lián)網(wǎng)金融模式。如果更換、擴展業(yè)務(wù)就意味著(zhù)整個(gè)CRM系統的重寫(xiě)，會(huì )造成更大的麻煩。一旦產(chǎn)品無(wú)法融入企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，將損失嚴重。如果外包公司不靠譜，還會(huì )面臨產(chǎn)品無(wú)法升級，想修改產(chǎn)品功能卻無(wú)從下手的情況，更別提隨時(shí)隨地的理財服務(wù)了。

　　那么，出路在哪呢？

　　答案是：SaaS+PaaS模式。SaaS的服務(wù)方式，可以讓企業(yè)脫離傳統項目制的泥潭，。而銷(xiāo)售易推出的PaaS平臺可以將所有的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和組件都微服務(wù)化，相當于將整個(gè)業(yè)務(wù)流程“切”成了許多細微的模塊，用戶(hù)可以根據自身的業(yè)務(wù)需求自己組合，比如財富管理行業(yè)對手機端的體驗要求非常高。只有SaaS+PaaS模式，既解決了標準化，降低了成本，又解決了靈活性，才能解決財富理財業(yè)務(wù)個(gè)性化的需求。

　　這種PaaS平臺，需要深刻的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)理解，也需要很高的技術(shù)門(mén)檻。

　　另外，實(shí)施性CRM的實(shí)施和安裝成本在幾百萬(wàn)的量級，對于財富理財行業(yè)的中小機構，銷(xiāo)售易的SaaS模式，可以即開(kāi)即用，進(jìn)入成本低。

　　銷(xiāo)售易CRM對于中小企業(yè)的單個(gè)用戶(hù)（賬號）的單月成本不到100元。中小企業(yè)先用5-10個(gè)帳號，每月花小幾百塊，就能把銷(xiāo)售管理起來(lái)，這是非常值得的。

　　財富理財機構有很多分支機構遍布各地，客戶(hù)信息散落在不同地域、不同部門(mén)人員中，若客戶(hù)信息的收集、整理與共享缺乏系統規劃，理財顧問(wèn)對客戶(hù)關(guān)系等信息認識片面，則難免造成客戶(hù)流失，對企業(yè)損失尤為嚴重。

　　由于財富機構資金募集的時(shí)間非常短，如果募集資金不夠之前備案的發(fā)行規模，募集就面臨重新備案甚至失敗的結果。所以募集過(guò)程的實(shí)時(shí)管理非常重要，后臺運營(yíng)人員能夠實(shí)時(shí)查看資金到賬情況，從而可以即使調整銷(xiāo)售策略和力度，有效促成募集成功。

　　另外，對于銷(xiāo)售過(guò)程復雜且難以掌控的財富理財機構來(lái)說(shuō)，控制過(guò)程，才能控制結果。若銷(xiāo)售過(guò)程不透明，缺乏統一管理，過(guò)程煩瑣且不容易跟蹤，粗放式的銷(xiāo)售定會(huì )造成成本浪費，銷(xiāo)售預測困難，管理層對銷(xiāo)售狀況缺乏全局把握。

　　由于財富機構同時(shí)銷(xiāo)售的理財產(chǎn)品類(lèi)型和數量都很多，對于理財師而言，如果迅速知道公司目前熱銷(xiāo)的金融產(chǎn)品，向客戶(hù)就行預熱介紹，對未來(lái)的銷(xiāo)售募集過(guò)程就更為可控。

　　另外，對于銷(xiāo)售過(guò)程復雜且難以掌控的財富理財機構來(lái)說(shuō)，控制過(guò)程，才能控制結果。若銷(xiāo)售過(guò)程不透明，缺乏統一管理，過(guò)程煩瑣且不容易跟蹤，粗放式的銷(xiāo)售定會(huì )造成成本浪費，銷(xiāo)售預測困難，管理層對銷(xiāo)售狀況缺乏全局把握。

　　銷(xiāo)售易提供的實(shí)地拜訪(fǎng)GPS簽到是每一個(gè)銷(xiāo)售日程工作的最直接體現，移動(dòng)的周日報提交方便了理財師的同時(shí)，也不再給那些懶惰的員工任何借口。多種行為的統計分析，讓獎懲有據，勤懶分明。只有幫助管理者監控銷(xiāo)售流程，才能精確預測銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　更重要的是，以不失銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)深度為前提，銷(xiāo)售易CRM避免讓管理人員做一些繁復、無(wú)價(jià)值的事，將更多的精力放在核心業(yè)務(wù)上，打造出行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品的易用性。

　　銷(xiāo)售易結合財富理財行業(yè)特點(diǎn)，把云服務(wù)和移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)植入到公司的銷(xiāo)售管理平臺中。實(shí)現了費用精細化管理，準確投放，降本增效，通過(guò)精細化的過(guò)程管理，成為提高銷(xiāo)售贏(yíng)單率的“雙刃劍”。

　　目前，銷(xiāo)售易針對財富理財行業(yè)提供了一些包括商業(yè)智能（BI）、費用報銷(xiāo)、傭金計算等特色服務(wù)，未來(lái)還將進(jìn)一步探究與更新。

　　銷(xiāo)售易的行業(yè)深度也是眾多大型上市公司最看中的價(jià)值，包括分眾傳媒、滴滴出行、神州數碼等在內的數千家付費企業(yè)正在通過(guò)銷(xiāo)售易CRM提供的專(zhuān)業(yè)功能來(lái)沉淀客戶(hù)、優(yōu)化流程、提升業(yè)績(jì)。同時(shí)，企業(yè)管理者通過(guò)對銷(xiāo)售流程的精細化、智能化管理來(lái)提升企業(yè)業(yè)績(jì)。

　　而在產(chǎn)品的打造上，銷(xiāo)售易挖來(lái)Oracle前軟件開(kāi)發(fā)總監、擁有15年經(jīng)驗的企業(yè)服務(wù)及SaaS領(lǐng)域研發(fā)頂尖人才葉暉擔任研發(fā)副總裁，并從美國硅谷請來(lái)頂級數據科學(xué)會(huì )議KDD、ICDM、IJCAI的委員會(huì )程序委員，前App  Dynamics的首席數據科學(xué)家李宇辰任技術(shù)副總裁和首席數據科學(xué)家，負責銷(xiāo)售易BI，大數據和AI方向的研發(fā)。所有產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售易自行研發(fā)，確保安全可靠。

　　Gartner認為，“下一代CRM Sales研究將從如下幾個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)：商機管理、銷(xiāo)售人員效率（及培訓）、銷(xiāo)售績(jì)效管理。在每個(gè)功能領(lǐng)域，都會(huì )針對云、大數據、社交和移動(dòng)技術(shù)如何影響到銷(xiāo)售組織展開(kāi)研究，目的不僅僅是識別那些能幫助銷(xiāo)售提升業(yè)績(jì)的技術(shù)，還會(huì )提供這些技術(shù)的最佳實(shí)踐，以及推薦那些能提供這些技術(shù)的廠(chǎng)商。”

　　2015年，銷(xiāo)售易成功入選了Gartner最酷創(chuàng )新供應商，是唯一一家入圍的中國CRM供應商。銷(xiāo)售易CRM與Gartner不謀而合，率先將云、社交、移動(dòng)和大數據這四種技術(shù)驅動(dòng)力在一款產(chǎn)品上交匯融合，匯聚交融，相互增強，徹底重構了CRM，在銷(xiāo)售管理服務(wù)及公司領(lǐng)域上創(chuàng )造出一種全新的局面。

　　如今，銷(xiāo)售易被媒體稱(chēng)為“移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代最專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理服務(wù)商”，從銷(xiāo)售端到端的全流程，包括市場(chǎng)活動(dòng)、線(xiàn)索池、客戶(hù)池、銷(xiāo)售漏斗、簽單、回款，到精細化的管理和分析，從企業(yè)不同業(yè)務(wù)線(xiàn)或產(chǎn)品線(xiàn)，到企業(yè)不同復雜業(yè)務(wù)類(lèi)型的透析、分解與定制，銷(xiāo)售易多次利用創(chuàng )新技術(shù)突破傳統的產(chǎn)品體驗、構建交互智能的銷(xiāo)售管理體驗，成為眾多移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銷(xiāo)售管理行業(yè)標桿。

　　對于中國財富理財行業(yè)來(lái)說(shuō)，現在是一個(gè)“不顛覆就死”的時(shí)代。企業(yè)需要有一套適合的CRM工具，以及專(zhuān)業(yè)的供應商幫助自我顛覆，這應該是財富理財企業(yè)未來(lái)必須具備的軟實(shí)力。