過(guò)去的CRM
很久之前直到剛才，有多少CRM的使用者，還是按照他的CRM提供商給他灌輸的“思維”。把多有價(jià)值的系統拿來(lái)當“數據倉庫”使用。想想倉庫的感受吧，在里面“藏”的東西，就這樣被遺棄。CRM提供商創(chuàng )造難以計數的“倉庫”，客戶(hù)、銷(xiāo)售、產(chǎn)品……，然后，告訴企業(yè)把那些或多多少的“東西”擱這兒，然后簡(jiǎn)單的告訴他們這樣能帶來(lái)利潤，是一種方式，再沒(méi)有透露其他。絕大多數CRM提供商就是這么干的。產(chǎn)商只是把最初級的倉庫作用--存，告訴企業(yè)，但那些極少數“利潤膨脹”的企業(yè)沒(méi)像這么干。有些極少數的企業(yè)真的再創(chuàng )造并發(fā)揮CRM系統的價(jià)值。這差別大了，就像一瓶酒，有人拿著(zhù)它談下來(lái)了幾百萬(wàn)的生意，有人拿著(zhù)它把自己灌醉。
換思維 重新認識CRM
CRM首先作為“訊息”的集中地，企業(yè)盡全力可能多的將自身的“訊息”“轉移”到系統中；恩，他首先是以這樣的方式存在的。所以CRM提供商幾乎都會(huì )苦口婆心的說(shuō)著(zhù)同一件事--去完善數據，按照現有的模板。只有先 “集中”，才能去創(chuàng )造或者“釋放數據價(jià)值”。舉個(gè)列子。就像你和妻子正在為全家人準備晚飯，只有當你們的食材足夠豐富、在配合你們精致的廚藝，比如會(huì )烹飪8大菜系。當然，也會(huì )準備法國大餐，烤出美味的蛋糕，等等等，只有你和你的妻子擁有足夠多的“與食物有關(guān)系”的體系，那么再怎么挑剔的友人，都會(huì )對你贊口不絕的。巧婦難為無(wú)米之炊。CRM系統是空的，怎么能依靠它為企業(yè)創(chuàng )造更大的利潤和更多的利潤途徑呢。
CRM系統功能復雜，你啟用客戶(hù)管理，首先是你能在這兒“找到你的客戶(hù)”，然后才能去實(shí)現“你找客戶(hù)的目的”。而大多數沒(méi)有信息化管理的企業(yè)，企業(yè)的客戶(hù)數據可能分散在那些銷(xiāo)售人員手中、市場(chǎng)人員、或者紙張上、表格中，那天銷(xiāo)售走了，客戶(hù)也就杳無(wú)音訊了--客戶(hù)流失。所以當企業(yè)啟用并先按照CRM提供商范式來(lái)，你的客戶(hù)首先得到了“集中管理”，你登錄系統就能找到，之后的推送企業(yè)的新品、表達謝意和活動(dòng)組織，才能自然的建立起來(lái)。
或許現在你的企業(yè)只有你一個(gè)人經(jīng)營(yíng)，你也需要CRM。他的集中能讓你接下來(lái)的計劃高效推進(jìn)。當然，你的企業(yè)肯定不止一個(gè)人，未來(lái)會(huì )越來(lái)越多，銷(xiāo)售人員和客戶(hù)人員是先于其他被加入到企業(yè)中的。陸續還有更多角色加入。不容置疑的。當啟動(dòng)CRM中的銷(xiāo)售管理，這下可好了，但是要記住原則“請在各自的所屬的板塊中”填充數據。因為數據是企業(yè)的存在。沒(méi)有被信息化之前。企業(yè)就是人、事情、辦公場(chǎng)、電話(huà)、打印機地等等這些很少的東西，而被信息化之后，企業(yè)之前的這些存在不變，而是用數據的方式將這些存在更加詳細的呈現出來(lái)。這時(shí)候，企業(yè)背后更大的“數據”被呈現出來(lái)。拿銷(xiāo)售人員小麗來(lái)說(shuō)，CRM系統能對小麗電話(huà)內容錄音、把他銷(xiāo)售工作以文字的方式記錄到對應的客戶(hù)視圖中、她給助理下達的任務(wù)、他和財務(wù)、和其他任何人，都實(shí)現連接，這些連接從企業(yè)角度來(lái)看，意義在于真實(shí)反映小麗真實(shí)工作過(guò)程，通過(guò)錄音、郵件、短信內容這些能分析并評估他在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的狀態(tài)、心理、邏輯、是否有改善空間、他的這些“信息”中那些事可以分享出去……，
當企業(yè)把所有銷(xiāo)售人員的“數據”都用心解析。會(huì )發(fā)現，銷(xiāo)售個(gè)人、團隊面臨很多改進(jìn)的地方，這是CRM的初衷--拋出信息，讓企業(yè)解析，自己創(chuàng )造利潤途徑。
六項全能之XTools CRM
saas CRM中國創(chuàng )始人--XTools。運行11年，53個(gè)行業(yè)，為3W+企業(yè)的50W sales虔誠服務(wù)。我們的系統之所以復雜，我喜歡叫這“無(wú)量”。在某些和我們接觸過(guò)沒(méi)有達成合作的客戶(hù)看來(lái)，他們追求簡(jiǎn)單CRM，當然沒(méi)有錯。這讓我想起了360兒童安全衛士，給孩子帶一塊“智能手表”，而不是去教會(huì )孩子如何應對外部世界的危險情況。似乎媽爸哪兒可以身心好多，這個(gè)方式永遠只是一個(gè)非常微不足道的“輔助”。而企業(yè)選擇簡(jiǎn)單的CRM是一種輔助，這種輔助的作用對企業(yè)利潤的空間是非常限制的。真正意義上的CRM是教會(huì )企業(yè)一種思維，一種去獨自去創(chuàng )造自己利潤路徑的思維，讓企業(yè)獲得從利潤到內部成長(cháng)帶來(lái)的大喜悅，其它永遠只是一個(gè)輔助。saas CRM中國創(chuàng )始人、11年、53個(gè)行業(yè)、3W+企業(yè)、50W sales，還不足以觸發(fā)你動(dòng)動(dòng)手注冊XTools么。更多訊息請咨詢(xún)4千8零4千。
XTools六項全能之CRM主要價(jià)值
Ⅰ、不同維度呈現客戶(hù)基本信息，輔助銷(xiāo)售人員快速對客戶(hù)利潤值進(jìn)行正確判斷，知道哪些是高價(jià)值客戶(hù)，哪些是負值客戶(hù)，幫助銷(xiāo)售人員合理分配跟進(jìn)時(shí)間，縮短銷(xiāo)售周期；
Ⅱ、“重要截點(diǎn)”跟進(jìn)數據記錄、錄音、郵件、短信采集，看見(jiàn)銷(xiāo)售人員工作全過(guò)程，其他任何一個(gè)企業(yè)角色也如此；通過(guò)重點(diǎn)對銷(xiāo)售人員的“追蹤”，發(fā)現可改進(jìn)，創(chuàng )造利潤途徑；
Ⅲ、“攔截”一些不愉快的事情，比如投訴、爭吵、惡性傳播企業(yè)的負面消息。銷(xiāo)售過(guò)程的全息，時(shí)刻讓銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之前保持溫和的溝通環(huán)境，因為事情還未發(fā)生就被“控制”，或者減少事件發(fā)生概率，郵件、短信、電話(huà)保持實(shí)時(shí)的祝福、歉意和關(guān)注，也將“不愉快”保持在合理范圍；
Ⅳ、在整個(gè)CRM系統中，通過(guò)“全息”，就像拿著(zhù)一個(gè)放大鏡觀(guān)察螞蟻，能比之前更加敏銳的察覺(jué)到企業(yè)那部分運作有問(wèn)題，以及部門(mén)與部門(mén)之間的配合是否達到最大效率，前提是，這套系統中的數據足夠完善。
Ⅴ、在通過(guò)“CRM”系統發(fā)現“問(wèn)題”，集中對那些影響企業(yè)運作或利潤的“點(diǎn)”，進(jìn)行集中改變，慢慢的企業(yè)能接受到這種改變帶來(lái)的效果，注意去觀(guān)察啦。
Ⅵ、最后，如果CRM系統中的數據很少，這套系統是沒(méi)有意義的。企業(yè)需要推動(dòng)各角色人員都把屬于自己的“數據”填充得很飽滿(mǎn)。但是從不去分析解析，系統的價(jià)值是沒(méi)有的，或者微乎其微。XTools背后的價(jià)值，一定是建立在數據被建立出來(lái)，然后去解析這些數據的基礎上。反之，它沒(méi)有價(jià)值，他的價(jià)值就是存儲一堆過(guò)期的數據，那么云存儲就夠了啊，費那么多精力和錢(qián)財。
