2014年9月開(kāi)始，手機市場(chǎng)渠道“去運營(yíng)商化”的呼聲日漸高漲，起因即是三大運營(yíng)商可控銷(xiāo)售費用壓降，對手機補貼減少。各大手機品牌，均在社會(huì )渠道開(kāi)始著(zhù)手投入，意圖回歸2G時(shí)代手機市場(chǎng)格局，據不知2014已非2004，4G時(shí)代已非2G時(shí)代。手機渠道去運營(yíng)商化，絕非易事，且極可能是一局危棋。
2G時(shí)代，手機市場(chǎng)百花齊放，好不熱鬧。廠(chǎng)家、國代、省代、地包、商家，各個(gè)環(huán)節銷(xiāo)量高漲、利潤高漲。品牌形象、專(zhuān)區專(zhuān)柜、專(zhuān)促，齊齊上陣，形成品牌影響力.fD\RD\KA等等渠道模式，方興未艾。進(jìn)入9月，多個(gè)廠(chǎng)家表示要重回2G時(shí)代，為什么？電商沖擊，產(chǎn)品即將進(jìn)入五模式十三頻時(shí)代，運營(yíng)商減少補貼。似乎，華山只有一條路，要銷(xiāo)售量就必須線(xiàn)上線(xiàn)下一起上，線(xiàn)下還必須自己搞，掌控在自己手中，才能搶夠市場(chǎng)份額。
從表面看，似乎沒(méi)錯，因為市場(chǎng)競爭的本質(zhì)產(chǎn)品，即將是三大運營(yíng)商通行了。其實(shí)，不然，2014絕非2004，市場(chǎng)已經(jīng)大變了，照搬逆流，是可能犯錯誤的。
首先，2G時(shí)代網(wǎng)絡(luò )是通行的（當時(shí)C網(wǎng)可以忽略），但是2G時(shí)代于運營(yíng)商來(lái)講是發(fā)展號卡用戶(hù)的黃金成長(cháng)期。運營(yíng)商根本無(wú)暇顧及手機市場(chǎng)，所以國內通信市場(chǎng)才有“機、卡”分離銷(xiāo)售，也造就了手機市場(chǎng)。看看國外，你懂的。現而今，4G時(shí)代，三大運營(yíng)商拼什么？4G網(wǎng)絡(luò )是有制式區別的，而且三者之間建站速度和覆蓋深度完全跟2G時(shí)代不是一個(gè)概念。4G時(shí)代，運營(yíng)商收入增長(cháng)面臨瓶頸，4G幾乎成了收入增長(cháng)的唯一驅動(dòng)力，因為客戶(hù)增長(cháng)帶來(lái)收入增長(cháng)的時(shí)機已經(jīng)不再了，中國手機用戶(hù)已經(jīng)12億了。而4G客戶(hù)的門(mén)檻是什么昵？毫無(wú)疑問(wèn)是4G手機，那運營(yíng)商的訴求是什么？什么時(shí)間、以盡可能少的代價(jià)，爭取換更多自己客戶(hù)的4G手機，盡量避免其他兩家在換機的同時(shí)把用戶(hù)也換成了他的了。所以，4G網(wǎng)絡(luò )的狀態(tài)和運營(yíng)商對收入增長(cháng)的訴求，決定了運營(yíng)商會(huì )重視手機運營(yíng)。
再者，減少補貼就是不管手機市場(chǎng)了。這也是誤人子弟。據不知，2014運營(yíng)商渠道門(mén)店與2004也不是一個(gè)概念了。2014年，三大運營(yíng)商體系門(mén)店基本上已覆蓋所有鄉鎮以上區域，部分還覆蓋到了村。2004年，社會(huì )渠道為主，掛運營(yíng)商牌子的，基本上只有繳費、賣(mài)卡任務(wù)。2014年運營(yíng)商渠道覆蓋的深度和廣度，要高于2004年。運營(yíng)商KPI文化，經(jīng)過(guò)十年耕耘，也深深地植入了下游渠道商，2014年要考核終端、繳費、寬帶、卡，終端是第一的了。君不見(jiàn)，當前通信門(mén)店，只有掛運營(yíng)商門(mén)頭的，關(guān)門(mén)歇業(yè)的少嘛；不掛運營(yíng)商門(mén)頭的，好似也在房租、人工、電商多重夾擊之下死了不少。運營(yíng)商對下游商家的控制，也不是同日而語(yǔ)的，所以手機廠(chǎng)商開(kāi)拓社會(huì )渠道，勢必遇到阻力。
此外，手機運營(yíng)本身對運營(yíng)商來(lái)講比2G時(shí)代更重要了。相比于沒(méi)有壓降費用之前，手機運營(yíng)能夠給運營(yíng)商帶來(lái)的“促進(jìn)客戶(hù)轉化、管控渠道、控制上游”需求來(lái)得更為迫切。費用壓降，不代表就不花錢(qián)了，其實(shí)錢(qián)還是要花，只是減少了，更多地是要求管理更精細化了，投入要分析效益了，反而是有利于手機終端運營(yíng)體系在運營(yíng)商內進(jìn)一步完善。因此，從自身管理上來(lái)講，4G時(shí)代運營(yíng)商介入手機終端運營(yíng)基本上是不可避免的。
4G時(shí)代，運營(yíng)商不會(huì )因為減少補貼，而減少對手機運營(yíng)的控制，反而會(huì )加強。
那是不是說(shuō)運營(yíng)商就可以“空喊口號，控制控制再控制昵”。不做事，想成功，肯定是不行的。那是不是說(shuō)廠(chǎng)商就可以“繞開(kāi)運營(yíng)商，自己搞一套昵”。亂做事，想成功，肯定也是不行的。手機行業(yè)這個(gè)市場(chǎng)，現在涉及運營(yíng)商、手機廠(chǎng)家、代理商中間環(huán)節、零售商等，把誰(shuí)撇下，都會(huì )出問(wèn)題。當今之計，只有邊立邊破，各方都要強化合作，市場(chǎng)才長(cháng)久。
如何做？可以分為兩個(gè)陣營(yíng)。運營(yíng)商和零售商直面客戶(hù)，是一個(gè)陣營(yíng)，銷(xiāo)售手機賺取一次性利潤，轉化客戶(hù)維系客戶(hù)賺取延續利潤；手機廠(chǎng)家和代理商中間環(huán)節是一個(gè)陣營(yíng)，批發(fā)手機賺取一次性利潤，長(cháng)期合作持續利潤。而從實(shí)力和管理能力上來(lái)講，運營(yíng)商在其中要取統籌協(xié)調作用。
下一步，零售商門(mén)店統談進(jìn)店資源，運營(yíng)商要協(xié)同，后期持續產(chǎn)生銷(xiāo)售量，運營(yíng)商要想辦法。上游手機廠(chǎng)家、代理商，資源投放，要運營(yíng)商協(xié)同，合理分布、有的放矢，資源、政策相匹配，產(chǎn)生持續銷(xiāo)量。
在此，手機廠(chǎng)商開(kāi)拓社會(huì )渠道的，先去找下運營(yíng)商吧，聽(tīng)聽(tīng)他們對手機市場(chǎng)的看法，避免投了大量門(mén)店資源，運營(yíng)商直接一紙文件全盤(pán)否定的情況發(fā)生，畢竟運營(yíng)商的訴求不是銷(xiāo)售手機賺取利潤，而是銷(xiāo)售手機轉化客戶(hù)。從利益角度，二者是可以調和的。
2014年9月開(kāi)始，手機市場(chǎng)渠道“去運營(yíng)商化”的呼聲日漸高漲，起因即是三大運營(yíng)商可控銷(xiāo)售費用壓降，對手機補貼減少。各大手機品牌，均在社會(huì )渠道開(kāi)始著(zhù)手投入，意圖回歸2G時(shí)代手機市場(chǎng)格局，據不知2014已非2004，4G時(shí)代已非2G時(shí)代。手機渠道去運營(yíng)商化，絕非易事，且極可能是一局危棋。
2G時(shí)代，手機市場(chǎng)百花齊放，好不熱鬧。廠(chǎng)家、國代、省代、地包、商家，各個(gè)環(huán)節銷(xiāo)量高漲、利潤高漲。品牌形象、專(zhuān)區專(zhuān)柜、專(zhuān)促，齊齊上陣，形成品牌影響力.fD\RD\KA等等渠道模式，方興未艾。進(jìn)入9月，多個(gè)廠(chǎng)家表示要重回2G時(shí)代，為什么？電商沖擊，產(chǎn)品即將進(jìn)入五模式十三頻時(shí)代，運營(yíng)商減少補貼。似乎，華山只有一條路，要銷(xiāo)售量就必須線(xiàn)上線(xiàn)下一起上，線(xiàn)下還必須自己搞，掌控在自己手中，才能搶夠市場(chǎng)份額。
