發(fā)現市場(chǎng)需求，調動(dòng)企業(yè)資源滿(mǎn)足，并循環(huán)往復，這是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種能力。在日常的業(yè)務(wù)訂單之中，通過(guò)提煉復制銷(xiāo)售方法，確實(shí)可以為企業(yè)帶來(lái)很多盈利空間。但這僅僅是企業(yè)健康發(fā)展的一個(gè)開(kāi)端。
假設說(shuō)，企業(yè)的銷(xiāo)售人員巧舌如簧，雄辯的口才讓顧客不得不信服于企業(yè)的產(chǎn)品。這樣只需要一個(gè)電話(huà)就可以搞定小訂單的銷(xiāo)售。但是如果是銷(xiāo)售周期很長(cháng)的大訂單呢，用盡渾身解數也得不到訂單，你甚至很難讓客戶(hù)第二天還能否記得住你，此時(shí)我們該做如何的區別對待？小訂單和大訂單不同的銷(xiāo)售技巧如何在CRM中有所體現呢？
簡(jiǎn)練有效CRM的銷(xiāo)售模式使小訂單銷(xiāo)售如虎添翼
在XTools眾多的小企業(yè)客戶(hù)中，有很多主打小單的業(yè)務(wù)團隊，這其中雖然有不盡相同的商業(yè)邏輯，但是銷(xiāo)售過(guò)程卻有些相同之處，小訂單的成交大多經(jīng)歷以下過(guò)程：
1.初步與客戶(hù)交流接觸，建立良好的第一印象。
2.進(jìn)行銷(xiāo)售提問(wèn)，尋找客戶(hù)需求點(diǎn)。
3.介紹自身的產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢，闡述價(jià)值，匹配客戶(hù)需求。
4.解決客戶(hù)的疑問(wèn)和顧慮。
5.漂亮的收場(chǎng)白，不卑不亢留有余地，準備二次追銷(xiāo)。
而這個(gè)銷(xiāo)售模式的步驟，借助CRM系統應用實(shí)現會(huì )更加純熟.cRM客戶(hù)視圖作為一個(gè)360度客戶(hù)信息采集庫，不僅僅是記錄數據那么簡(jiǎn)單，而更多的意義在于根據過(guò)往類(lèi)似客戶(hù)情況，提取共性的需求點(diǎn)，常見(jiàn)問(wèn)題可以記錄入CRM的QA記錄，并用來(lái)管理公司提供的規范解答。達到保障服務(wù)品質(zhì)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的效果。并將每一次溝通細節記錄在歷史跟進(jìn)中并添加下一次的跟進(jìn)任務(wù)，并用短信提醒自己，可以將以上流程在CRM中一氣呵成。
即使是新手業(yè)務(wù)人員，在公司的標準機制下，在XTools CRM中用機械化的銷(xiāo)售方法，熟練的技巧，自動(dòng)化的銷(xiāo)售工具，拓展線(xiàn)索工具（比如短信、EDM群發(fā)等），成功的業(yè)務(wù)模式可以被復制、采納、重新提煉。
CRM幫助大訂單業(yè)務(wù)翻新銷(xiāo)售模式
小訂單短頻快的這種銷(xiāo)售邏輯，只要業(yè)務(wù)人員勤加操練，總會(huì )尋找到其中的脈絡(luò )。但是大訂單銷(xiāo)售與小訂單銷(xiāo)售完全不同，大訂單銷(xiāo)售需要經(jīng)歷更長(cháng)的時(shí)間，因此，客戶(hù)的心理會(huì )在這段時(shí)間內發(fā)生變化。因為好產(chǎn)品會(huì )對客戶(hù)產(chǎn)生影響，但是時(shí)效非常短暫。而且，強力推銷(xiāo)在小訂單中可以有所作為，促成購買(mǎi)。但是在大訂單中，過(guò)分推銷(xiāo)讓客戶(hù)感受到壓力，會(huì )適得其反。大訂單銷(xiāo)售都需要與客戶(hù)維系良好的關(guān)系，主要原因是重要的購買(mǎi)行為發(fā)生后相應有一些售后服務(wù)的支持。在良好售后服務(wù)體驗后大訂單有更多的重復購買(mǎi)。所以，在大訂單中業(yè)務(wù)代表和商品服務(wù)是一個(gè)密不可分的整體，它更像是一個(gè)與客戶(hù)關(guān)系的晉級過(guò)程。
做大訂單的企業(yè)應該做的最主要的事情：以客戶(hù)的心理為貫穿始終的線(xiàn)索來(lái)分析訂單特點(diǎn)。讓客戶(hù)完完全全的理解其購買(mǎi)決策可能帶來(lái)的價(jià)值.xTools建議中小企業(yè)不僅僅是要做信息化管理的方式轉變，更重要的是思維轉變，關(guān)注業(yè)務(wù)流，但更要注重做人脈，轉向關(guān)注口碑營(yíng)銷(xiāo)，轉為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)模式。
大訂單由于其時(shí)間周期長(cháng)，建議啟用XTools CRM的銷(xiāo)售機會(huì )功能，打造一套精細化的銷(xiāo)售過(guò)程。將漫長(cháng)復雜的售前跟蹤拆分成階段進(jìn)行管理，其中包括需求了解、立項評估、技術(shù)方案、價(jià)格溝通、簽約等階段，細化階段可幫助有組織地進(jìn)行相應的工作，管理者按照邏輯進(jìn)度對人員、流程和信息進(jìn)行分析，從而提供了清楚客戶(hù)目標、可交付內容以及資源分配情況。并且大訂單企業(yè)的業(yè)務(wù)人員日常工作容錯很低，否則會(huì )功虧一簣。但是事與愿違，當有些客戶(hù)對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生購買(mǎi)欲望后并不在當時(shí)產(chǎn)生訂單，需要長(cháng)期跟進(jìn)，而這僅憑人腦是無(wú)法記錄分析如此漫長(cháng)的跟單過(guò)程.cRM的銷(xiāo)售機會(huì )不但可以預測個(gè)人的業(yè)務(wù)流向，還幫助業(yè)務(wù)人員了解流程中任意給定時(shí)間中合理分配工作量。
綜上所述，無(wú)論大訂單還是小訂單，贏(yíng)得了目標客戶(hù)群一次購買(mǎi)以后，重要的工作就是通過(guò)提升價(jià)值來(lái)實(shí)現忠誠。建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，繼續為旅游者提供后續服務(wù)，提高其滿(mǎn)意度，進(jìn)而實(shí)現粉絲營(yíng)銷(xiāo)，獲取客戶(hù)的推廣和轉介紹。而XTools CRM的售后服務(wù)功能群尤其注意客戶(hù)的投訴意見(jiàn)處理和履行反饋。而加上互聯(lián)網(wǎng)爆炸式發(fā)展帶來(lái)體驗經(jīng)濟時(shí)代，更是需要中小企業(yè)樹(shù)立了“客戶(hù)至上”的經(jīng)營(yíng)理念，要提高客戶(hù)服務(wù)意識。
