法國著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者艾爾菲教授：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念對市場(chǎng)變化的適應性調整，關(guān)鍵在于尋求營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與其他活動(dòng)之間、與市場(chǎng)環(huán)境之間以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)自身之間的和諧發(fā)展。
一段拗口的名言，要表達的意思是企業(yè)會(huì )展活動(dòng)與自身的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念要保持一致。對于中小企業(yè)而言，某一行業(yè)甚至某一項產(chǎn)品的展覽會(huì )，用以介紹新產(chǎn)品、新技術(shù)、服務(wù)等，主要目的是交流信息、洽談貿易，更多的企業(yè)在于尋找挖掘潛在客戶(hù)資源和合作伙伴。工業(yè)、計算機軟件、通訊、房產(chǎn) 紡織、禮品、美容、婚慶、金融等越來(lái)越多的行業(yè)加入其中，參加展會(huì )活動(dòng)提升企業(yè)品牌塑造和迅速獲取大量客戶(hù)線(xiàn)索從而盈利提升。
但很多企業(yè)不知道如何運用客戶(hù)資料為管理和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，而且大多數企業(yè)連客戶(hù)檔案都難以建立和健全，因此他們缺乏以展商和觀(guān)眾為主體的客戶(hù)關(guān)系管理系統。結合CRM提升會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)能力，是非常簡(jiǎn)答有效的解決方案，會(huì )展業(yè)CRM的本質(zhì)是為會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的，它的研發(fā)是以提升服務(wù)品質(zhì)，圍繞展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)而進(jìn)行。活動(dòng)核心在于整體協(xié)調、一致行動(dòng)，在以客戶(hù)為中心的基礎上，找出企業(yè)突出的競爭優(yōu)勢，作出最佳戰略選擇，并努力留住好的客戶(hù)，提升客戶(hù)的價(jià)值。
企業(yè)必須首先完成信息的收集工作，進(jìn)而對客戶(hù)群體進(jìn)行合理的劃分。建立以客戶(hù)知識為導向的營(yíng)銷(xiāo)體系，團隊內部有著(zhù)公平有效、快速靈活的跟蹤方式挖掘會(huì )展客戶(hù)線(xiàn)索，從而為客戶(hù)提供最佳的產(chǎn)品和服務(wù)。下面結合XTools CRM淺談一下企業(yè)會(huì )展的實(shí)際應用……
會(huì )前：圍繞客戶(hù)核心進(jìn)行有效的準備工作
1.吸引新客戶(hù)：是建立客戶(hù)關(guān)系，對于展會(huì )活動(dòng)而言，是提供給企業(yè)一個(gè)充分展示自己產(chǎn)品的舞臺，迅速吸引眼球。這其中服務(wù)包裝就要體現在，針對客戶(hù)需求，了解客戶(hù)信息，不僅僅是依靠傳播手段介紹信息和夸大服務(wù)那么簡(jiǎn)單。建好第一印象，贏(yíng)得信任，進(jìn)一步留住客戶(hù)。
所以企業(yè)內部的每個(gè)職員在權限范圍之內地得到盡可能多的客戶(hù)信息和業(yè)務(wù)信息，根據XTools CRM過(guò)往的一些數據和記錄，分析同類(lèi)的客戶(hù)需求習慣，提前做好應對方案。而通過(guò)CRM的待辦任務(wù)功能，使得各部門(mén)人員間可以圍繞客戶(hù)為核心進(jìn)行有效的協(xié)同工作。
2.維護老客戶(hù)：展會(huì )首先必須了解客戶(hù)的需求和愿望，然后對癥下藥，這樣才能真正地為客戶(hù)增更多的價(jià)值，才有利于留住老客戶(hù)。每次展會(huì )的招展、布展過(guò)程中對客戶(hù)的業(yè)務(wù)進(jìn)行全面有效的管理離不開(kāi)CRM系統；可以通過(guò)XTools CRM要向客戶(hù)群發(fā)郵件、短信，通知細則。 這些工作通過(guò)CRM操作會(huì )更自動(dòng)化，內容更個(gè)性化。CRM靈活共享客戶(hù)視圖數據，聯(lián)系記錄能使業(yè)務(wù)員明了客戶(hù)歷史聯(lián)系情況，提高工作效率。而對每次展會(huì )的參展、參觀(guān)客戶(hù)進(jìn)行各方面的分類(lèi)，快速檢索有價(jià)值客戶(hù)，記錄每屆展會(huì )客戶(hù)意向、展位、參展人員等，可分析歷史參展情況。
供應商管理：XTools CRM供應商管理模塊來(lái)記錄楣板、廣告、會(huì )刊、交流會(huì )、展具、搭建、賓館等信息。對于會(huì )展多需費用做到有效控制、對比、權衡、選擇，盡力投入更少資金獲得更大的產(chǎn)出價(jià)值。
會(huì )中 ：高效便捷，移動(dòng)CRM提升客戶(hù)滿(mǎn)意度
會(huì )展活動(dòng)的業(yè)務(wù)核心是客戶(hù)資源，掌握參展客戶(hù)信息是辦好展會(huì )的關(guān)鍵，由于客戶(hù)量非常大，面向客戶(hù)的工作分工和流程就非常需要CRM系統的輔助，但對于PC和筆記本的設備不夠靈活導致很多企業(yè)無(wú)法在會(huì )場(chǎng)有效向客戶(hù)深入展現產(chǎn)品，和挖掘更多客戶(hù)需求。XTools掌中寶，是CRM的移動(dòng)設備方案，可以讓企業(yè)銷(xiāo)售人員將會(huì )攜帶網(wǎng)絡(luò )化的PDA、手機實(shí)現辦公，而不是拎著(zhù)沉重的筆記本電腦。提高工作效率和質(zhì)量。快速了解客戶(hù)需求，建立資源庫，客戶(hù)數據。
比如以下幾個(gè)功能：
信息收集，手機拍名片識別客戶(hù)信息直接導入XTools CRM系統，數據云同步，省去大把時(shí)間去記錄客戶(hù)信息
速記模板，快速調研客戶(hù)需求，可以預先設置調查問(wèn)卷，只需在pad或者手機快速點(diǎn)選，就可以匹配出關(guān)于客戶(hù)的屬性記錄。
掌中寶實(shí)現了PC端CRM 90%的功能應用，在會(huì )場(chǎng)現場(chǎng)就可以實(shí)現在線(xiàn)產(chǎn)品展示和在線(xiàn)下單。
……
好的會(huì )展體驗可以提升客戶(hù)對企業(yè)的滿(mǎn)意度、信任度和較長(cháng)久的忠誠度，反之會(huì )嚴重影響企業(yè)增進(jìn)與潛在客戶(hù)的關(guān)系，且最終失去客戶(hù)。從企業(yè)自身的利益出發(fā)，提高效率、降低成本等，CRM優(yōu)化的工作模塊將使企業(yè)務(wù)實(shí)、簡(jiǎn)化的工作過(guò)程會(huì )帶給客戶(hù)好的印象，幫助他們改善參展的形象，并提高其預期的回報，同時(shí)還使企業(yè)能獲得良性的客戶(hù)口碑。
會(huì )后：用公海進(jìn)行客戶(hù)跟蹤，深度挖掘會(huì )展價(jià)值
收集再多的客戶(hù)信息，得不到利用也是枉然，零亂和支離破碎的客戶(hù)信息是沒(méi)有價(jià)值的，只有健全和持續的客戶(hù)信息才有使用價(jià)值。所以企業(yè)必須建立起完善和高效率的客戶(hù)信息采集系統。企業(yè)統一客戶(hù)數據庫，各部門(mén)人員參與整理客戶(hù)資源，使客戶(hù)信息更全面。管理人員可以合理分派客戶(hù)資源給下屬人員，并了解其業(yè)務(wù)進(jìn)展。客戶(hù)公海公平的分配機制可大大減少人員調動(dòng)或離職造成的客戶(hù)流失。具體應用如下：
1.追蹤：在XTools CRM中，每人只能領(lǐng)取一定數量的公海客戶(hù)，且在期限內必須達成簽約，否則客戶(hù)就回歸公海客戶(hù)池中，重新分配給其他銷(xiāo)售。這是一個(gè)公平而快節奏的競爭環(huán)境，可以激發(fā)業(yè)務(wù)上的主觀(guān)能動(dòng)性。客戶(hù)的公海分配，是追蹤客戶(hù)的最好方式，時(shí)效性強，發(fā)揮團隊最大化優(yōu)勢。
2.分析：通過(guò)公海的數據分析該次展會(huì )投入產(chǎn)出。公海統計的數據概要有總花費、客戶(hù)轉化率、總簽約等情況，可幫助企業(yè)有效評估線(xiàn)索有效分析，提高工作效率，管理者在一個(gè)界面快速了解客戶(hù)的分配情況及跟蹤情況，對整個(gè)客戶(hù)群情況做到全部把控。
3.改善：展會(huì )可以借助于CRM軟件系統仔細分析客戶(hù)的需求和欲望，跟蹤客戶(hù)的動(dòng)態(tài)，了解客戶(hù)的參展參觀(guān)的阻力展會(huì )可以根據自己的客戶(hù)信息制定有針對性的營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)溝通策略，促進(jìn)潛在客戶(hù)對展會(huì )的認知和接受，使他們成為展會(huì )的現實(shí)客戶(hù)。這些都有助于未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)策略制定，也會(huì )為下一次會(huì )展提供有效的建議。
結束語(yǔ)
如今的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)將逐步轉向以客戶(hù)為中心，全方位滿(mǎn)足客戶(hù)需求，不斷創(chuàng )造更新、更好的服務(wù)，會(huì )展活動(dòng)和客戶(hù)關(guān)系管理CRM將從以往注重業(yè)務(wù)的量的增長(cháng)轉向注重質(zhì)的管理。XTools CRM系統的理念應基于“以客戶(hù)為中心”待客態(tài)度、客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)及整體會(huì )展品牌的價(jià)值。充分考慮如何使會(huì )展企業(yè)從競爭中突顯出來(lái)，實(shí)現“品牌展會(huì )”更大收益。
