虛擬運營(yíng)商自誕生之日起就飽嘗爭議，大多數人對橫空出世的170號段莫衷一是，對于免卡免月租、流量不清零等誘惑力十足的套餐服務(wù)將信將疑，對于這種賠本賺吆喝的企業(yè)如何生存下去充滿(mǎn)了好奇，更有人甚至提出質(zhì)疑，我們已經(jīng)有了三家電信運營(yíng)商，為什么還發(fā)那么多的牌照給這些虛擬運營(yíng)商？虛擬運營(yíng)商有存在的必要嗎？劉啟誠用三個(gè)形象生動(dòng)的比喻，解答了關(guān)于虛擬運營(yíng)商的疑問(wèn)。
虛擬運營(yíng)商的產(chǎn)生是電信業(yè)發(fā)展大勢所趨
“如果將電信業(yè)比作人體系統的話(huà)，那三大基礎運營(yíng)商就是人體的動(dòng)脈系統，而虛擬運營(yíng)商則相當于毛細血管”，劉啟誠這樣形容虛擬運營(yíng)商在電信行業(yè)的地位。“毛細血管暢通，人體就會(huì )充滿(mǎn)活力”。
在劉啟誠看來(lái)，虛擬運營(yíng)商這種新生事物的產(chǎn)生，是順應電信行業(yè)發(fā)展應運而生的。近幾年，電信業(yè)蓬勃發(fā)展，一方面，傳統的短信服務(wù)和通話(huà)服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足人們各式各樣的需求，移動(dòng)寬帶速率的提升和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應用的蓬勃發(fā)展，已經(jīng)深刻影響到社會(huì )的發(fā)展。然而，先天缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因的基礎運營(yíng)商在創(chuàng )新應用，提供差異化服務(wù)方面并非長(cháng)項。在流量經(jīng)營(yíng)正當其時(shí)的今天，基礎運營(yíng)商也無(wú)法抽調足夠的人力物力來(lái)補上這門(mén)課。
另一方面，互聯(lián)網(wǎng)幾大巨頭迅速崛起，他們推出的OTT業(yè)務(wù)大行其道，海量數據不僅擠占了運營(yíng)商賴(lài)以生存的通信網(wǎng)絡(luò )，而且他們提供的免費語(yǔ)音和視頻服務(wù)讓基礎運營(yíng)商的短信語(yǔ)音等業(yè)務(wù)大量流失。基礎運營(yíng)商漸漸被管道化，只能為他人做嫁衣裳。
在這種背景下，主打個(gè)性化服務(wù)的虛擬運營(yíng)商應運而生。
虛擬運營(yíng)商通過(guò)租賃基礎運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )，購買(mǎi)增值業(yè)務(wù)和功能業(yè)務(wù)，為客戶(hù)提供服務(wù)，如此，虛擬運營(yíng)商可以將更多的精力投入到新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)、運營(yíng)、推廣、銷(xiāo)售等領(lǐng)域，為用戶(hù)提供更為專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。而基礎運營(yíng)商可以保持低成本、高效率的運營(yíng)狀態(tài)，將精力集中在最擅長(cháng)的核心網(wǎng)絡(luò )的建設和維護上來(lái)。
“虛商不存在顛覆，虛商可以去創(chuàng )新”，劉啟誠說(shuō)。通過(guò)創(chuàng )新產(chǎn)品和服務(wù)，虛擬運營(yíng)商可以幫基礎運營(yíng)商開(kāi)疆拓土，激活通訊市場(chǎng)，將通信的蛋糕做大，并更具市場(chǎng)競爭力。
創(chuàng )新服務(wù)是虛擬運營(yíng)商發(fā)展的原動(dòng)力
“如果將基礎運營(yíng)商比作水池的話(huà)，虛擬運營(yíng)商就是從水池里取走水，然后做深加工，做成種類(lèi)不同的產(chǎn)品的企業(yè)。從水池里取出的水可以做成飲料，可以做成冰淇淋，可以做成咖啡，甚至可以拿來(lái)做游泳池或者游樂(lè )場(chǎng)，以滿(mǎn)足不同用戶(hù)的需求。而在這個(gè)再加工，再銷(xiāo)售過(guò)程中實(shí)現虛擬運營(yíng)商的盈利。”劉啟誠這樣來(lái)解答基礎運營(yíng)商如何發(fā)展的問(wèn)題。
“事實(shí)上，虛擬運營(yíng)商不是基礎運營(yíng)商的競爭對手，而是戰略合作伙伴”。劉啟誠說(shuō)。
通信資源掌握在基礎運營(yíng)商手中，在此前提下放開(kāi)市場(chǎng)，激活市場(chǎng)，這樣做也不會(huì )帶來(lái)投資增加。虛擬運營(yíng)商要做的是專(zhuān)注于企業(yè)級市場(chǎng)和細分市場(chǎng)，結合自己的業(yè)務(wù)，推出個(gè)性化的服務(wù)，滿(mǎn)足各式各樣的用戶(hù)需求。至于盈利模式，在起步之初一般是推出優(yōu)惠甚至免費的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)吸引用戶(hù)，然后通過(guò)其他額外服務(wù)盈利，就如同互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的玩法一樣。但這一切歸根到底受益的還是普通消費者。
“起步階段或許會(huì )比較艱難”，劉啟誠說(shuō)，“但現在正是虛擬運營(yíng)商從最初的躁動(dòng)期向發(fā)展期過(guò)度的階段，虛擬運營(yíng)商最艱苦的日子還沒(méi)有到來(lái)。”
蝸牛移動(dòng)主打品牌差異化戰略
劉啟誠向記者簡(jiǎn)要介紹了蝸牛移動(dòng)170號段幾個(gè)套餐的情況。由于主打游戲業(yè)務(wù)，蝸牛移動(dòng)將用戶(hù)層鎖定在對于資費價(jià)格比較敏感的十多歲到二十幾歲年齡階層的年輕用戶(hù)之間，因此蝸牛移動(dòng)推出的免卡，免商店，免機業(yè)務(wù)也很具吸引力。
“虛擬運營(yíng)商為了吸引用戶(hù)而打的優(yōu)惠牌甚至免費牌就好比大型超市推出的免費班車(chē)服務(wù)，班車(chē)免費將附近社區的居民拉到超市，為的就是讓居民到超市消費。”劉啟誠說(shuō)。
劉啟誠還向記者演示了他手中的蝸牛移動(dòng)游戲手機。
“我們會(huì )在今年年底推出蝸牛自主產(chǎn)權的手機，這樣我們就打通了游戲產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)。游戲這張牌是安身立命的根本，我們肯定會(huì )牢牢抓住不放。劉啟誠說(shuō)。
