服務(wù)用戶(hù)“剩者為王”
wifi企業(yè)為商戶(hù)各出心思、積累用戶(hù)，但對于商戶(hù)而言，wifi只是他們給顧客提供的服務(wù)之一，并且現階段還看不出能帶來(lái)多大的商業(yè)收入。戈壁投資合伙人徐晨 告訴南都記者，這個(gè)市場(chǎng)的問(wèn)題還在于，隨著(zhù)wifi市場(chǎng)的發(fā)展，商戶(hù)對使用哪一家服務(wù)的差別會(huì )越來(lái)越小，也就是說(shuō)，只要競爭存在，wifi服務(wù)提供商 必須更多地讓利給商戶(hù)才能繼續擴張，也就是所謂的“剩者為王”。
為了“籠絡(luò )”商戶(hù)、盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，wifi企業(yè)可謂招數頻出，比如上一期《商用wifi軟硬之爭》提到，不少企業(yè)不惜以免費硬件、巨額補貼作誘餌。然而，如此“燒錢(qián)”真的能粘住商戶(hù)嗎？一旦有競爭對手給出更大的讓利，怎么保證好不容易談下來(lái)的商戶(hù)不隨之倒戈？
對 此，華璐坷認為，現階段用“燒錢(qián)”來(lái)拓展市場(chǎng)確實(shí)在所難免，但光追求速度還遠遠不夠，因為商戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)賬很大程度上取決于硬件質(zhì)量本身，哪怕短時(shí)間內贏(yíng)得不 錯的覆蓋量，但商戶(hù)若覺(jué)得路由器性能不好，過(guò)后還是會(huì )撤掉。換言之，如果企業(yè)沒(méi)有下決心做優(yōu)質(zhì)的硬件產(chǎn)品，再多讓利最終還是會(huì )被市場(chǎng)淘汰。他向南都記者透 露，有些公司既找不到好的盈利模式，又沒(méi)有那么多錢(qián)可以燒，已經(jīng)快支撐不下去了。
卜凱軍認同產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，但無(wú)意不惜成本地去 “搶地盤(pán)”。在他看來(lái)，與商戶(hù)建立“強關(guān)系”不在于一時(shí)的價(jià)格讓利，而是靠持續的產(chǎn)品和服務(wù)。他坦言，潮wifi的路由器價(jià)格不是市場(chǎng)上最低的，他自己 也堅決排斥免費。究其原因，他分析，wifi企業(yè)的投入有兩塊：一是研發(fā)投入，二是硬件投入。如果現階段在硬件上投入過(guò)大，將來(lái)可能就沒(méi)有辦法在軟件上 持續提供給商戶(hù)更有價(jià)值的服務(wù)，比如wifi與智能攝像頭、電子標簽、客戶(hù)關(guān)系管理結合等等，都是商戶(hù)需求強烈且需要大投入的業(yè)務(wù)，從商戶(hù)的反饋來(lái)看， 他們也確實(shí)更重視合作企業(yè)的后續實(shí)力。“潮wifi現在剛起步，首先要確保自己良性健康發(fā)展，過(guò)于激進(jìn)的市場(chǎng)拓展策略，對于初創(chuàng )企業(yè)是個(gè)危險的舉動(dòng)。” 卜凱軍對南都記者說(shuō)。
張程則著(zhù)眼于從產(chǎn)品到服務(wù)、到應用整一個(gè)鏈條去粘住商戶(hù)。舉例來(lái)說(shuō)，邁外迪不是給商戶(hù)鋪了設備就完事，以機場(chǎng) 為例，他們還會(huì )駐扎服務(wù)人員，在現場(chǎng)給旅客解決上網(wǎng)的問(wèn)題。“免費本身不是價(jià)值，有價(jià)值的免費才有價(jià)值，才是商戶(hù)需要的，從我們2008年開(kāi)始投身商用wifi市場(chǎng)到現在，商戶(hù)的流失率并不高。”張程說(shuō)。
王維瑋建議，wifi企業(yè)應該把眼光放長(cháng)遠些，商戶(hù)基于wifi入口的 需求多種多樣，需要企業(yè)不斷推出適合的產(chǎn)品和服務(wù)，給他們真正創(chuàng )造價(jià)值。“也許一開(kāi)始企業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)上沒(méi)能完全跟上跑馬圈地的速度，但是，當企業(yè)圈到足 夠多的商戶(hù)時(shí)，就可以細分應用場(chǎng)景、給不同行業(yè)提供不同的解決方案。”王維瑋相信，過(guò)了這個(gè)跑馬圈地的階段，會(huì )看到更多新的行業(yè)變化。
商業(yè)變現or用戶(hù)體驗
憑 借獲得的商戶(hù)資源，不少w ifi企業(yè)開(kāi)始謀求商業(yè)變現。作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)入口，使用廣告是最直接的方式，然而，在上網(wǎng)過(guò)程中出現廣告，或多或少會(huì )影 響用戶(hù)體驗。正如徐晨所分析，既要用廣告來(lái)產(chǎn)生盈利，同時(shí)又要兼顧用戶(hù)體驗，這里面多少存在悖論。于是有的企業(yè)以體驗為重，選擇不發(fā)展廣告業(yè)務(wù)，比如潮 w ifi目前只是直接銷(xiāo)售硬件，以后再往O2O、大數據等方面延伸。
而現階段以wifi廣告作為盈利模式的邁外迪，則不認同廣 告會(huì )對用戶(hù)體驗有太大影響，在張程看來(lái)，“免費+廣告”已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)的通行模式，用戶(hù)都是認可的。對于廣告設置形式的把握，張程對南都 記者說(shuō)，邁外迪只是在用戶(hù)登錄的時(shí)候出現廣告，廣告的內容也有一定的針對性，會(huì )在用戶(hù)可接受的范圍。不過(guò)，他也表示，除了廣告，邁外迪以后的盈利方式會(huì )更 多地體現在基于wifi的應用價(jià)值。
“不管怎么樣，wifi廣告只是個(gè)初級模式，最終要做成的是一個(gè)媒體平臺。”王維瑋對南都記者說(shuō)，wifi企業(yè)的思路應該往本地部署、應用下載的方向走，基于商戶(hù)網(wǎng)絡(luò )環(huán)境的基礎建設，把周邊其他商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)需求也嫁接過(guò)來(lái)。
徐 晨建議，在廣告之外，wifi企業(yè)在覆蓋范圍和用戶(hù)群體達到一定量之后，引入數據挖掘和分析等商業(yè)模式也是可行的，但從目前國內的商戶(hù)發(fā)展現狀來(lái)看，這 個(gè)還需要一段時(shí)間，同時(shí)這個(gè)模式會(huì )牽涉到用戶(hù)隱私問(wèn)題，也存在不確定的因素。“海外的wifi市場(chǎng)主要還是收費運營(yíng)和技術(shù)為主，或者是類(lèi)似Fon這種通過(guò)共享做虛擬運營(yíng)的，和國內的格局差別還是比較大。但是從wifi本身的模式和中國國情來(lái)看，如何走上收費的道路還是一個(gè)值得創(chuàng )業(yè)者仔細思索的問(wèn)題。”徐晨對南都記者說(shuō)。
