2014年5月29日下午，蘇寧與魅族在北京宣布達成戰略合作，未來(lái)雙方具體將在線(xiàn)下渠道、虛擬運營(yíng)商等方面達成多項合作計劃。
在線(xiàn)下渠道方面，蘇寧將在一年之內在其門(mén)店中開(kāi)設300家魅族專(zhuān)賣(mài)店，同時(shí)承諾銷(xiāo)售額達到20億。在手機行業(yè)言必稱(chēng)互聯(lián)網(wǎng)思維，大家紛紛發(fā)布所謂電商手機的大潮下，魅族蘇寧的做法似乎有點(diǎn)反其道而行。
蘇寧云商集團總裁助理、通訊事業(yè)部總經(jīng)理顧偉認為，“從消費者體驗的角度，未來(lái)沒(méi)有單純的線(xiàn)上也沒(méi)有單純的線(xiàn)下。”在他看來(lái)，將線(xiàn)上線(xiàn)下打通的O2O模式是未來(lái)的方向。
另外，隨著(zhù)虛擬運營(yíng)商進(jìn)入正式放號的實(shí)戰階段，對于類(lèi)似蘇寧這樣手握“轉售業(yè)務(wù)牌照”的虛擬運營(yíng)商們來(lái)說(shuō)，未來(lái)還可以與手機廠(chǎng)商有更多玩法與合作。
魅族副總裁李楠甚至認為，虛擬運營(yíng)商的出現，將是“中華酷聯(lián)”之外的國產(chǎn)手機的新機會(huì )。
線(xiàn)上線(xiàn)下趨同？
進(jìn)入2014年，國內手機行業(yè)一個(gè)明顯的變化就是，大家越來(lái)越重視線(xiàn)上渠道了。
無(wú)論是越來(lái)越多的傳統手機廠(chǎng)商開(kāi)始聯(lián)合京東做首發(fā)，還是諸如NIBIRU、IUNI、一加、錘子這些新面孔的出現，大家都把做手機賣(mài)手機的路子瞄向了互聯(lián)網(wǎng)，瞄向了電商。
為什么這么做？有國產(chǎn)廠(chǎng)商人士告訴記者，走電商渠道短期沖量效果特別明顯，同時(shí)成本相對于傳統渠道要低得多。
據記者了解，不同廠(chǎng)商對于線(xiàn)下渠道的成本控制相差很大，但一般來(lái)看線(xiàn)下渠道的成本至少要在30%左右，而線(xiàn)上渠道則是10%以下。
所以，越來(lái)越多的傳統手機廠(chǎng)商開(kāi)始發(fā)布自己的線(xiàn)上品牌或者產(chǎn)品系列，主攻各大電商渠道。以京東為例，剛進(jìn)入2014年，它就接連與諾基亞、華為、酷派等廠(chǎng)商達成了各種合作，或首發(fā)，或獨家銷(xiāo)售，或戰略合作。
不過(guò)，李楠則認為，從趨勢來(lái)看，線(xiàn)上線(xiàn)下渠道成本的差距正在縮小。一方面隨著(zhù)京東天貓等平臺越來(lái)越大，廠(chǎng)商的推廣成本其實(shí)是越來(lái)越高；另一方面，線(xiàn)下渠道的成本則在不斷壓縮。
李楠表示，“過(guò)去線(xiàn)下渠道有非常高的毛利，但現在魅族已經(jīng)把線(xiàn)下成本壓到很低了。”他表示，長(cháng)遠來(lái)看二者將趨同。
除了成本的考量，在李楠看來(lái)，線(xiàn)下有其不可替代的優(yōu)勢，那就是實(shí)際操作的體驗對于手機產(chǎn)品的售賣(mài)非常重要。線(xiàn)上售賣(mài)產(chǎn)品難免陷入拼參數拼價(jià)格戰的漩渦。
“除了一些特別便宜的產(chǎn)品，我們真正做購買(mǎi)決定的時(shí)候，是不是要拿到真機體驗一下？”顧偉認為，這是消費者最自然的需求。而蘇寧希望利用自己的門(mén)店優(yōu)勢來(lái)做的，就是打通線(xiàn)上與線(xiàn)下，即所謂的O2O。
這不僅僅是消費者在線(xiàn)下門(mén)店體驗產(chǎn)品之后，能隨時(shí)在線(xiàn)上下單購買(mǎi)。也能在線(xiàn)上購買(mǎi)產(chǎn)品之后，在線(xiàn)下取貨，或者在線(xiàn)下享受更多的保障與服務(wù)。
“比如我們做的免費貼膜，這是第一步。”顧偉說(shuō)，接下來(lái)幾個(gè)月大家能看到蘇寧的店面會(huì )有非常大的改變。
虛擬運營(yíng)商合約機
據記者了解，蘇寧目前與移動(dòng)、電信、聯(lián)通都達成了轉售協(xié)議，正式放號和運營(yíng)很快就會(huì )展開(kāi)。顧偉表示，在虛擬運營(yíng)商業(yè)務(wù)方面，蘇寧與魅族“一定會(huì )深度緊密捆綁往前推”。
類(lèi)似蘇寧這樣拿到轉售業(yè)務(wù)牌照的虛擬運營(yíng)商企業(yè)已經(jīng)有二十多家。在李楠看來(lái)，這些民營(yíng)企業(yè)對于除了中華酷聯(lián)之外的手機廠(chǎng)商們來(lái)說(shuō)，將是一個(gè)新的機會(huì )。
最直接的模式就是“運營(yíng)商合約機”。過(guò)去，進(jìn)入三大運營(yíng)商的合約機體系一直是一些想“沖量”的國產(chǎn)手機廠(chǎng)商的夢(mèng)想。不過(guò)，運營(yíng)商對于集采手機有其苛刻的要求，同時(shí)價(jià)格競爭也非常激烈。
所以，過(guò)去除了三星、蘋(píng)果等國際品牌，一直是中華酷聯(lián)等相對有資金實(shí)力的手機廠(chǎng)商，在運營(yíng)商的合約機中唱主角。更多的小廠(chǎng)商，沒(méi)有實(shí)力，也沒(méi)有精力進(jìn)入運營(yíng)商的體系。
李楠認為，虛擬運營(yíng)商正式放號之后，類(lèi)似魅族這樣的國產(chǎn)品牌將有更多的機會(huì )。
對于未來(lái)虛擬運營(yíng)商與手機廠(chǎng)商之間可能的新玩法，顧偉并沒(méi)有透露更多詳細的細節。他只是表示，未來(lái)蘇寧不光在虛擬運營(yíng)商業(yè)務(wù)上，在更多的內容運營(yíng)上，都會(huì )和魅族這樣的手機廠(chǎng)商一起合作。
李楠告訴記者，“對于虛擬運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，他們新的套餐方案我們一定會(huì )第一時(shí)間支持。”
過(guò)去3G時(shí)代剛開(kāi)啟時(shí)，運營(yíng)商合約機帶動(dòng)了中華酷聯(lián)等一批國產(chǎn)廠(chǎng)商份額的崛起，而未來(lái)的“虛擬運營(yíng)商合約機”是否能給更多的中小手機廠(chǎng)商帶來(lái)機會(huì )？還需拭目以待。
