最早開(kāi)展小微貸款的民生銀行(600016,股吧)，正面臨其他銀行借助新渠道、新工具開(kāi)拓小微貸款業(yè)務(wù)的凌厲追趕態(tài)勢。借助平安集團的強大電銷(xiāo)渠道，平安銀行(000001,股吧)率先將其應用于成熟的標準化貸款產(chǎn)品新一貸。這只是開(kāi)始，更多的標準化貸款產(chǎn)品正醞釀通過(guò)電銷(xiāo)渠道推廣。
借助電銷(xiāo)渠道廣撒網(wǎng)
一個(gè)座機號碼打過(guò)來(lái)，接通后就播放一段介紹平安銀行貸款產(chǎn)品的語(yǔ)音，不少手機用戶(hù)近段時(shí)間感受到了平安銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的威力。雖然這樣的推廣方式有些莫名奇妙，但在手機用戶(hù)遲疑的幾秒鐘，平安銀行已基本將其產(chǎn)品大致介紹完，將信息“硬塞”給平安銀行認定的潛在客戶(hù)。
實(shí)際上，由于貸款業(yè)務(wù)的復雜性、較難設計成標準化產(chǎn)品進(jìn)行傳播的特點(diǎn)，通過(guò)電銷(xiāo)模式推廣貸款在銀行業(yè)內并不多見(jiàn)，只有一些小額貸款公司采用電銷(xiāo)模式推廣。
“通過(guò)電銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售的前提是產(chǎn)品必須是標準化產(chǎn)品，以收入的倍數來(lái)計算貸款金額的小額信用貸款產(chǎn)品新一貸就是標準化的產(chǎn)品，下個(gè)月我們還打算在電銷(xiāo)渠道推出以企業(yè)經(jīng)營(yíng)流水的倍數來(lái)計算貸款金額的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款產(chǎn)品。”平安銀行小微金融部一人士向證券時(shí)報記者表示。
將小微貸款設計成標準化的零售產(chǎn)品需要顛覆傳統的貸款模式，傳統貸款的模式注重對企業(yè)和企業(yè)主的貸前審查，了解企業(yè)方方面面的信息，并且需要辦理抵押、擔保等程序，即使是無(wú)抵押貸款，貸前審查的程序也頗為繁瑣。尤其是一些定位發(fā)展社區銀行的農商行、城商行，更是以像鄰居一樣深入了解客戶(hù)作為控制小微貸款風(fēng)險控制的重要一環(huán)。
而往電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)渠道發(fā)展的小微貸款產(chǎn)品正在往另一個(gè)極端發(fā)展簡(jiǎn)單到不能再簡(jiǎn)單。目前通過(guò)電銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)渠道推廣的小微貸款產(chǎn)品普遍具有貸款金額小、無(wú)抵押、標準化設計等特點(diǎn)。以招行日前推出的微信銀行為例，其中特色服務(wù)就包括貸款業(yè)務(wù)，微信用戶(hù)只要填上貸款金額、貸款期限、家庭月收入等信息就可以在線(xiàn)申請貸款。
成功率不高
與常規電話(huà)銷(xiāo)售以人工銷(xiāo)售為主不同，前述平安銀行推廣模式是電話(huà)語(yǔ)音推廣，以此進(jìn)一步節省人力成本。但語(yǔ)音推廣的成功率也進(jìn)一步降低，據了解電話(huà)語(yǔ)音推廣的成功率約15%。
“這種模式主要是為了達到廣撒網(wǎng)的效果，是大數概率法則的運用。以后我們可能借助更多新渠道推廣小微貸款，比如二維碼，用戶(hù)掃一下二維碼就可以轉到產(chǎn)品介紹和網(wǎng)上申請的鏈接。”上述平安銀行人士稱(chēng)。
無(wú)論電銷(xiāo)還是網(wǎng)銷(xiāo)，主要目的均是通過(guò)傳統網(wǎng)點(diǎn)以外的渠道將產(chǎn)品信息送達目標客戶(hù)，并給用戶(hù)提供申請貸款的新渠道。但是僅通過(guò)電話(huà)或網(wǎng)絡(luò )目前還無(wú)法將整個(gè)貸款流程辦完。
盡管電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)仍有待進(jìn)一步提高效率和客戶(hù)體驗，但在開(kāi)拓客戶(hù)方面的成效已經(jīng)顯現。截至今年一季度末，招行小微企業(yè)貸款余額為2096.98億元，較年初增長(cháng)18.38%。
民生銀行并非沒(méi)有意識到其他銀行咄咄逼人的追趕態(tài)勢。據了解，民生銀行將嘗試推出小微貸款業(yè)務(wù)進(jìn)柜臺的服務(wù)，把所有的柜臺變成小微貸款業(yè)務(wù)的窗口。與此同時(shí)，該行將嘗試開(kāi)拓更多新渠道推廣小微貸款，包括網(wǎng)絡(luò )、微信等。
“銀行拼命應用新渠道開(kāi)拓業(yè)務(wù)所形成的相互競爭只是一部分，更大的競爭壓力來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。一旦互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)憑借其積累的龐大客戶(hù)資源開(kāi)展類(lèi)似的金融業(yè)務(wù)，銀行所受的沖擊將更大。”某股份制銀行深圳分行一人士稱(chēng)。
