幾乎每個(gè)都市人都被電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)騷擾過(guò)，究竟這些電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)公司是如何得知客戶(hù)電話(huà)的呢？日前，成都商報記者通過(guò)應聘的方式，暗訪(fǎng)了兩家成都的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)公司。昨日推出的報道中，記者暗訪(fǎng)的這家以推銷(xiāo)動(dòng)輒上萬(wàn)元的高價(jià)收藏品牟利的4人公司，靠著(zhù)釣來(lái)的兩萬(wàn)“大人物”的電話(huà)號碼存活了10年。報道推出后引起了許多讀者的共鳴，他們紛紛表示對這種營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)不堪其擾。 今日，記者將為您揭秘一家推銷(xiāo)低端山寨手機的中等規模公司的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式。
一種演變
快捷、方便、經(jīng)濟———電話(huà)在咨詢(xún)和購物上的普及，催生了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
成本低廉、目標確定，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)曾經(jīng)被譽(yù)為“最經(jīng)濟的營(yíng)銷(xiāo)方式”
一味追求經(jīng)濟利益，卻讓一些公司的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)偏離方向，甚至觸及法律底線(xiàn)
10分鐘的面試
“我們這里不用簽合同”
在百度搜索欄輸入“電話(huà)銷(xiāo)售 招聘”，單鎖定成都范圍內，便出現了37733個(gè)相應崗位。其中，一家名為“成都譽(yù)滿(mǎn)坤商貿有限公司”的企業(yè)招聘信息遍布了58同城、趕集網(wǎng)、職友網(wǎng)等各大小招聘網(wǎng)站，廣告標出“3000～5000元/月”，并打出了“無(wú)經(jīng)驗的你也可萬(wàn)元高薪”的招聘標語(yǔ)。
近日，以大三學(xué)生身份，成都商報記者來(lái)到這家公司所在的錦江區天仙北路金海岸公寓10樓，應聘“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員”。在公司負責人田姐的辦公室，面試持續了10分鐘。簡(jiǎn)單介紹了工作內容后，便同意記者次日來(lái)接受培訓，之后正式上崗。當記者詢(xún)問(wèn)何時(shí)簽合同時(shí)，田姐回應說(shuō)：“我們這里不用簽合同”。
黑板上的秘訣
一句話(huà)“堅持不要臉”
第二天的培訓課，田姐拿著(zhù)公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品———一款叫做圣寶龍的手機，售價(jià)499元，“你的任務(wù)就是說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品。”記者立即說(shuō)，這個(gè)牌子不是很有名，客戶(hù)可能很難被吸引。田姐話(huà)鋒一轉，“我們的手機還有個(gè)英文名叫HTO，你盡量報英文。”她將手機揮舞了一下，記者看到背面有一個(gè)“HTO”的logo，字體和設計幾乎和“HTC”手機一模一樣。
在客廳的一塊小黑板上用紅筆寫(xiě)著(zhù)“堅持不要臉”五個(gè)大字，在一個(gè)上午的培訓課里，如何“堅持不要臉”地運用話(huà)術(shù)技巧說(shuō)服顧客購買(mǎi)產(chǎn)品，是記者所學(xué)的全部。
田姐做了理論培訓后，主管張進(jìn)將一張“話(huà)術(shù)”單和一張印滿(mǎn)電話(huà)號碼的A4紙拿給記者，“有了這兩樣東西就一定能出單。”張進(jìn)給記者進(jìn)行了一次標準的通話(huà)示范：“您好，請問(wèn)是136尾號為1748的機主對吧？我們是四川手機會(huì )員中心的，今天給您打電話(huà)是因為我們這邊正在跟深圳圣寶龍公司舉行一個(gè)大型的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，針對南充市一共只有100名的優(yōu)惠名額，可以耽誤您兩分鐘時(shí)間給您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹嗎？”
“電話(huà)推銷(xiāo)，必須開(kāi)場(chǎng)白就要抓住客戶(hù)的心”，張進(jìn)說(shuō)。當然，所謂“四川手機會(huì )員中心”、“大型優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)”、“100名優(yōu)惠名額”等，“都是假的，通通是話(huà)術(shù)，一定要讓對方感覺(jué)到自己很幸運，占到了一個(gè)大便宜。”
啥都會(huì )的手機
客戶(hù)喜歡啥，手機就擅長(cháng)啥
隨后，記者接受的培訓叫做挖掘客戶(hù)需求，當對方?jīng)]有立即掛機，便要抓緊向對方提問(wèn)：“像先生您平時(shí)主要都是用手機的哪些功能呢？是上網(wǎng)多，通話(huà)多，還是看電視多呢？”無(wú)論對方回答哪一方面，電銷(xiāo)人員都要馬上根據對方回答的那一功能對自己的手機產(chǎn)品進(jìn)行鼓吹。比如，對方回答只接打電話(huà)，便可介紹：“我們這款手機采用的是獨立的解碼芯片，無(wú)論手機的信號強度還是通話(huà)質(zhì)量都是普通手機的3到5倍。”若對方用手機上網(wǎng)，可以回答說(shuō)：“我們手機采用的是目前最先進(jìn)的安卓4.0系統，是雙核高智能的3G手機，網(wǎng)速流暢……”
“總之，你要根據對方的需求來(lái)，客戶(hù)需求什么，我們就介紹什么。”張進(jìn)說(shuō)，做了產(chǎn)品介紹后，如果客戶(hù)還沒(méi)掛電話(huà)，就要不留間隙地促單。“像這樣一款手機原價(jià)是1299元，現在針對您這種幸運顧客只需要499元就能買(mǎi)到了，那您看先生我是送到哪里方便您簽收呢？”
不能說(shuō)的秘密
千萬(wàn)別提產(chǎn)品型號
當然，這樣就出單的可能性還不大，有客戶(hù)很快認為這一定是騙子公司，或者質(zhì)疑手機是假貨。張進(jìn)強調，在和顧客溝通過(guò)程中，遇到任何問(wèn)題都是可以解決的，只要對方愿意聽(tīng)下去，我們怎么說(shuō)都可以。當客戶(hù)說(shuō)“不需要”、“用不著(zhù)”的時(shí)候，張進(jìn)告訴員工們不能放棄，要繼續游說(shuō)。“為什么不需要呢？這么好的機會(huì )怎么可以放棄呢？”一直說(shuō)到客戶(hù)確信是自己占了便宜，“這種精神是制勝的關(guān)鍵”。
在對客戶(hù)的介紹中，手機配置“非常先進(jìn)”：雙核高智能3G手機，安卓4.0系統，雙卡雙待雙攝像頭……不過(guò)，田姐多次對員工提醒，銷(xiāo)售時(shí)盡量不要提到手機型號，“萬(wàn)一有顧客上網(wǎng)去查，就能查到其他報價(jià)了。”
很原始的辦法 隨機往南充地區打電話(huà)
一個(gè)主管，18個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售員，即是除了老總之外的全部陣容。“昨天，我們的戰績(jì)很輝煌，一共出了47單，今天我們要沖50單，大家要努力保證人均三單……”每天早上，張進(jìn)都要領(lǐng)頭做這樣一個(gè)總結和誓師，然后宣布開(kāi)工。不同于其他公司“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，名單為王”的理念，這家公司根本就沒(méi)有真正的名單，銷(xiāo)售員拿到的號碼是南充地區號段的所有號碼，前7位一模一樣，后四位是隨機打印出來(lái)，分配給銷(xiāo)售員打。
在記者進(jìn)入公司的3天里，員工撥打的一直是南充地區以136開(kāi)頭的手機號碼。張進(jìn)告訴記者，目前鎖定的是南充地區，一個(gè)城市的號段打完之后，再換其他城市。
按照長(cháng)期的總結，一百個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)總有一兩個(gè)人愿買(mǎi)。電銷(xiāo)員小喬是公司創(chuàng )建以來(lái)日銷(xiāo)售最高紀錄的創(chuàng )造者，一日7單。對比其他電銷(xiāo)員照本宣科，小喬顯得技高一籌，她甚至將開(kāi)場(chǎng)白做了小小改動(dòng)，刻意強調：“我們這款手機這個(gè)月20號就要在南充各個(gè)商場(chǎng)專(zhuān)柜上市，上市之前要做好品牌宣傳，積累一下口碑，而產(chǎn)品賣(mài)給您就是為了讓您幫我們做個(gè)宣傳。”
隨機撥號、電話(huà)轟炸、賣(mài)的又是低端山寨手機，記者最初擔心手機賣(mài)不出去，但事實(shí)證明這種看似簡(jiǎn)陋的銷(xiāo)售模式，竟然屢屢有人中招。記者按照那份印制成文的話(huà)術(shù)模板照本宣科地推銷(xiāo)，僅僅進(jìn)行到第四通電話(huà)，便遇到了欣然購買(mǎi)的對象。在3天的“電銷(xiāo)體驗”中，記者共撥打537個(gè)電話(huà)，有購買(mǎi)意向的有8個(gè)。
