自2012年5月份以來(lái)，惠普企業(yè)級業(yè)務(wù)渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)20%，業(yè)績(jì)達到3年以來(lái)的最高水平，并在200多個(gè)城市里新增了數百家鉑金、金牌代理商和數千家銀牌代理商--這是中國惠普企業(yè)集團FY13年度渠道峰會(huì )上傳遞出的數字。
圖片：惠普向云計算轉型 賦能渠道伙伴不停步
盡管取得了不錯的業(yè)績(jì)，但惠普希望自身和渠道伙伴都能未雨綢繆，一起共同尋找下面問(wèn)題的答案：未來(lái)如何繼續挖掘新的生意機會(huì )？即將到來(lái)的云計算時(shí)代是否已經(jīng)做好了準備？如果要做轉型，通過(guò)什么樣的辦法可以提升自身的渠道競爭力？
“渠道業(yè)務(wù)一直是惠普的重點(diǎn)，但是我們覺(jué)得傳統的渠道模式已經(jīng)很難適應未來(lái)的云計算時(shí)代客戶(hù)的需要了，直白點(diǎn)說(shuō)搬箱子的模式會(huì )逐漸衰落，惠普必須會(huì )渠道伙伴的未來(lái)尋找一條更適合的發(fā)展道路。”惠普全球高級副總裁、企業(yè)集團大中華區總裁符標榜說(shuō)。
符標榜表示，云計算大潮已經(jīng)來(lái)臨，合作伙伴需要為客戶(hù)轉型云計算做好一切準備，并通過(guò)惠普融合基礎架構、融合云以及軟件定義數據中心三大戰略，幫助客戶(hù)改造現有的基礎設施并平滑升級到云基礎設施，保護好的客戶(hù)投資，并在這個(gè)過(guò)程中準確尋找到自身的定位。
向云轉型
實(shí)際上，在本次惠普企業(yè)集團渠道峰會(huì )上，惠普的工作人員們不管是在演講過(guò)程中還是陸續舉辦的頒獎、答謝等活動(dòng)中，都一再向渠道伙伴傳遞這樣的信息--由于云計算能夠改變商業(yè)規則，它已經(jīng)對渠道伙伴的生意模式產(chǎn)生了重大而直接的影響，不管你是否樂(lè )意，云計算已經(jīng)來(lái)了，渠道伙伴的轉型和升級已經(jīng)難以避免，可謂用心良苦。
這背后的原因是，在此之前不管是分銷(xiāo)商、集成商或者方案商等各種類(lèi)型的渠道伙伴的眼里，云計算更是一種不折不扣的威脅，如果一切服務(wù)都通過(guò)云計算來(lái)獲得的話(huà)，豈不是意味著(zhù)渠道失去了生存的價(jià)值？
答案顯然是否定的。麥肯錫的調查顯示，在中國，云計算產(chǎn)業(yè)未來(lái)的建設主體將為集成商和方案商帶來(lái)更多的銷(xiāo)售機會(huì )，因為客戶(hù)在云服務(wù)咨詢(xún)和采購的過(guò)程中，相信日常為他們安裝設備、建立基礎設施架構的集成商和方案商的比例要明顯高于其他服務(wù)提供商。
換句說(shuō)話(huà)，在云計算的投資過(guò)程中，客戶(hù)比較傾向過(guò)去有過(guò)合作的渠道合作伙伴，而且在中國甚至高達76%的CIO在部署和實(shí)施私有云的過(guò)程中選擇信任集成商和方案商。
另外一個(gè)值得興奮的信息是，在中國，中小企業(yè)對于云計算的接受程度和使用率都還有非常大的發(fā)展空間。調研顯示，有90%的中型企業(yè)和72%的小企業(yè)對云服務(wù)的隱私和安全仍舊缺乏信心，中國市場(chǎng)中面向中小企業(yè)云服務(wù)在技術(shù)和交付模式上的落后也影響到了中小企業(yè)的接受程度。因此，一旦找到合適的交付方式，市場(chǎng)的快速發(fā)展將隨時(shí)可期。
由此可見(jiàn)，在云計算時(shí)代，渠道伙伴將主要以服務(wù)、解決方案或者定制解決方案的方式來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售。同時(shí)，還可以為客戶(hù)按需定制將一些服務(wù)打包，比如售前咨詢(xún)、實(shí)施援助、與已有系統的集成以及實(shí)施后的支持等等。當越來(lái)越多的按需定制產(chǎn)品或服務(wù)聚集在云上的時(shí)候，渠道商就能從云計算中發(fā)現新的發(fā)展空間，而這正是未來(lái)五到十年中最重要的市場(chǎng)機遇。
做好規劃
現在，惠普希望渠道伙伴能盡快轉型，抓住這一十分難得的市場(chǎng)機會(huì )，并且還根據不同的渠道伙伴規劃了未來(lái)的發(fā)展道路。在一張規劃表中，惠普詳細地向渠道伙伴規劃了在“現有客戶(hù)”、“新客戶(hù)”和“新市場(chǎng)”中，如何利用“現有產(chǎn)品和服務(wù)”、“新產(chǎn)品和服務(wù)”以及“新技術(shù)”三個(gè)維度來(lái)驅動(dòng)渠道伙伴的轉型，每一個(gè)維度中，惠普都做好了詳細的菜單選項供渠道伙伴進(jìn)行選擇。
那么，渠道伙伴如何通過(guò)惠普融合基礎架構、融合云以及軟件定義數據中心三大戰略，幫助客戶(hù)改造現有的基礎設施并平滑升級到云基礎設施呢？符標榜向渠道伙伴給出了兩個(gè)誘人的“蛋糕”：第一是啟動(dòng)Dreamforce項目，在未來(lái)兩年中，惠普將增加10個(gè)分公司；在200個(gè)城市建立新客戶(hù)信息目錄；招募400個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員；部署1000個(gè)Dreamforce；開(kāi)展2000多場(chǎng)聯(lián)合市場(chǎng)活動(dòng)。
第二是惠普天津云計算中心將為合作伙伴提供云計算POC（概念驗證），這對合作伙伴而言無(wú)疑是一重大利好消息。符標榜強調，惠普天津云數據中心擁有能支持1萬(wàn)個(gè)虛擬機的規模，用來(lái)為渠道伙伴的POC測試提供支持，可以讓合作伙伴把關(guān)注重點(diǎn)集中在業(yè)務(wù)創(chuàng )新上，創(chuàng )造更大的業(yè)務(wù)價(jià)值。
“過(guò)往的渠道模式中，渠道的精力和資源更多集中在賣(mài)產(chǎn)品上，而在云計算模式下將資源轉向賣(mài)服務(wù)，就需要更大規模的前期投入。而惠普提供的數據中心可以幫助渠道伙伴節省搭建POC測試平臺的成本，這對渠道伙伴的轉型而言是十分重要的。”符標榜說(shuō)。
對此，華普信息技術(shù)有限公司執行副總裁陶紹文表示，惠普給出的向云轉型的建議十分中肯，畢竟憑借惠普創(chuàng )新的融合基礎架構以及渠道伙伴在某些行業(yè)具有的獨特理解和優(yōu)勢，是可以抓住這一波轉型機遇的。
賦能渠道
剛剛上任的中國惠普副總裁、企業(yè)集團渠道事業(yè)部總經(jīng)理樊瀛表示，惠普渠道部門(mén)在接下來(lái)的工作中，希望通過(guò)惠普企業(yè)合作伙伴“夢(mèng)之隊”計劃，幫助渠道伙伴實(shí)現“賦能、成長(cháng)、成功”，核心就是幫助合作伙伴實(shí)現利潤增長(cháng)、業(yè)務(wù)成長(cháng)以及市場(chǎng)開(kāi)拓。
具體而言：第一是繼續拓展渠道容量。惠普希望通過(guò)在50個(gè)城市中開(kāi)展的合作伙伴拓展計劃，以及將工業(yè)標準服務(wù)器渠道區域重新劃分，并針對27個(gè)城市直接發(fā)貨的覆蓋方式，為合作伙伴提供更廣的覆蓋力、更合理的價(jià)格結構和更高的物流效率。
第二是助力合作伙伴成長(cháng)，在惠普企業(yè)合作伙伴“夢(mèng)之隊”計劃中，惠普將會(huì )投入銷(xiāo)售人員實(shí)現對覆蓋250個(gè)三到六級城市的覆蓋，進(jìn)一步幫助渠道伙伴降低成本，并實(shí)現更好的業(yè)務(wù)拓展。
第三是新增SMB客戶(hù)名單，惠普計劃在前50個(gè)城市中新增5000家SMB客戶(hù)的名單。惠普認為，云計算快速部署和易于管理的特色，對技術(shù)能力較弱的中小企業(yè)的意義更高，因此新增SMB客戶(hù)名單對渠道伙伴十分重要。
第四是加大增值產(chǎn)品的銷(xiāo)售，尤其是存儲和服務(wù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì )給渠道伙伴帶來(lái)更多的附加價(jià)值，從而贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)。因此，惠普在2013年將會(huì )推動(dòng)一系列計劃，加大存儲和服務(wù)產(chǎn)品在客戶(hù)中的接觸率，通過(guò)高附加價(jià)值產(chǎn)品的銷(xiāo)售，為渠道伙伴帶來(lái)更多的利潤，同時(shí)帶來(lái)競爭力的提升。
此外，樊瀛還表示惠普將會(huì )延續2012財年的渠道策略，優(yōu)化渠道的競爭環(huán)境，充分保證渠道各個(gè)層級伙伴的利益。他還呼吁渠道伙伴積極加入惠普的云渠道計劃，實(shí)現向云的轉型和升級。
“渠道伙伴對惠普而言非常重要，首先惠普會(huì )把最好的解決方案帶給中國的渠道伙伴，幫助他們提供符合中國客戶(hù)實(shí)際應用情況的產(chǎn)品和服務(wù)；其次惠普和渠道伙伴的合作，不是單純的生意關(guān)系，我們更關(guān)注他們在人才、資金、提升和認證上的提升，從而更好的向客戶(hù)交互產(chǎn)品和服務(wù)；最后，惠普會(huì )公平、公正、公開(kāi)的和渠道伙伴開(kāi)展合作關(guān)系，做好渠道的覆蓋和支持，提升他們的市場(chǎng)競爭力。” 樊瀛最后強調。
