孔祥鋒，衡水市故城縣人，初中畢業(yè)，就下地務(wù)農。后來(lái)自考中專(zhuān)畢業(yè)，三年內從一家大型羊絨企業(yè)的一個(gè)掃地工人到小有名氣的技術(shù)員，再到成為一名副廠(chǎng)長(cháng)。在后來(lái)，他開(kāi)始了自己創(chuàng )業(yè)的篇章！
孔祥鋒-清河羊絨協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)-發(fā)言
創(chuàng )業(yè)初期，沒(méi)有廠(chǎng)房，沒(méi)有設備，沒(méi)有人員，更沒(méi)有資金的他，只有技術(shù)，為了更好地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，他不厭其煩地向企業(yè)介紹產(chǎn)品。不斷地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，新配方，新工藝。他在與一家企業(yè)合作中，成功研發(fā)了羊絨絲光處理技術(shù)。那是2002年，清河多維康助劑啟程了。
經(jīng)過(guò)多年的勤勞的起早貪黑的打拼到2010年，公司已經(jīng)累計了1200萬(wàn)資產(chǎn)，員工人數也達到了50人，那個(gè)時(shí)候筆者才有幸認識孔總。記得第一次我們聊天時(shí)孔總訴說(shuō)的最多的就是他的夢(mèng)想，其實(shí)他有著(zhù)更遠大的夢(mèng)想，他對于羊絨制品的風(fēng)格整理的服務(wù)有著(zhù)非常深的了解，但是目前最大的問(wèn)題是，夢(mèng)想與現實(shí)之間的差距。我們一起也聊到關(guān)于在商業(yè)模式環(huán)節如何與客戶(hù)通過(guò)接觸后從一生一次的生意，變成一生一世的生意。這個(gè)理念和XTools云贏(yíng)銷(xiāo)系統非常吻合。
夢(mèng)想與現實(shí)有差距的本質(zhì)原因：
（1） 對于孔總的工作重心做了分析，其實(shí)孔總既是這個(gè)公司的首席專(zhuān)家，明星銷(xiāo)售，還是這個(gè)公司的總經(jīng)理，說(shuō)白了這個(gè)公司90%的銷(xiāo)售，60%的客戶(hù)問(wèn)題都是他搞定的。所以第一個(gè)矛盾是公司操盤(pán)手工作重心與工作資源配備的矛盾；
（2） 對于業(yè)務(wù)團隊做了分析。業(yè)務(wù)團隊基本沒(méi)有，其實(shí)業(yè)務(wù)團隊本質(zhì)是客服團隊無(wú)法承擔獨立的銷(xiāo)售任務(wù)；
（3） 對于技術(shù)團隊做了分析。技術(shù)團隊是公司的強項，但是技術(shù)團隊缺基本的銷(xiāo)售技巧，而且都是有多年經(jīng)驗的初中畢業(yè)水平的水洗后整理工人；
（4） 對于公司的積累做了分析。公司的核心競爭力是針對羊絨制品做個(gè)性化風(fēng)格整理服務(wù)，公司具備這方面的產(chǎn)品研發(fā)，應用服務(wù)能力，也被很多官方機構認可。
通過(guò)分析我們不難看出，要實(shí)現夢(mèng)想，孔總自己一定要實(shí)現一個(gè)轉身，必須從“拉車(chē)”轉為“駕車(chē)”。這也是XTools銷(xiāo)售管理系統（云贏(yíng)銷(xiāo)系統）能與多維康助劑走在一起的本質(zhì)原因。
目前XTools云贏(yíng)銷(xiāo)系統覆蓋了多維康業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節。銷(xiāo)售管理環(huán)節把跟自己有業(yè)務(wù)來(lái)往的近2000家客戶(hù)的詳細信息都進(jìn)行摸底，錄入到系統中，這與系統實(shí)施初期，到處找客戶(hù)檔案信息表形成鮮明的對比；銷(xiāo)售服務(wù)環(huán)節每個(gè)崗位都配置的XToolsCTI（固定電話(huà)語(yǔ)音模塊）針對服務(wù)環(huán)節進(jìn)行監管；針對于客戶(hù)的互動(dòng)模塊都有銷(xiāo)售日志來(lái)做記錄；針對訂單-出庫-發(fā)貨-收款-開(kāi)票環(huán)節都進(jìn)行統一管理。倉庫臺賬清楚了，客戶(hù)臺賬清楚了，孔總對賒銷(xiāo)欠款部分也掌控了。這跟之前孔總跟筆者溝通的“客戶(hù)欠我1000來(lái)萬(wàn)，能不能收的回來(lái)我都沒(méi)底”形成了鮮明的對比。
現在每天登錄系統看公司的經(jīng)營(yíng)狀況成了孔總的必修課，每月開(kāi)經(jīng)營(yíng)檢討會(huì )第一個(gè)議題就是打開(kāi)系統的報表進(jìn)行上月的業(yè)績(jì)實(shí)績(jì)分析，分析問(wèn)題，討論市場(chǎng)外部的變化對業(yè)績(jì)的影響，確認個(gè)人主觀(guān)能動(dòng)性上的潛力；討論完這個(gè)環(huán)節下一個(gè)環(huán)節就是詳細制定下月的目標業(yè)績(jì)。筆者前幾個(gè)月還友情參與了他公司的經(jīng)營(yíng)檢討會(huì )，與前兩年的狀況比，你真的很難想象的到這種跨越。
并且在系統推進(jìn)的過(guò)程中，孔總把這套系統與在“長(cháng)松咨詢(xún)”的“組織系統”很好的結合起來(lái)。針對公司不同的崗位都進(jìn)行了定級，不同等級的業(yè)務(wù)員、技術(shù)應用，服務(wù)人員的利益都跟業(yè)績(jì)目標關(guān)聯(lián)，用他的話(huà)說(shuō)“只有有了共同的利益，大家才有共同的合力”。目前大家在月底的時(shí)候，看看XTools云贏(yíng)銷(xiāo)系統就知道自己自己掙多少（除了行為績(jì)效部分外）。
更重要的一個(gè)環(huán)節是賒銷(xiāo)環(huán)節，這之前對于孔總是一個(gè)可怕的黑洞。目前針對客戶(hù)等級定義了不同的賒銷(xiāo)控制流程，從公司整體流程上針對賒銷(xiāo)進(jìn)行了風(fēng)險控制。另外，針對業(yè)務(wù)員不同的等級引入了賒銷(xiāo)授信管理，把客戶(hù)欠公司的錢(qián)，巧妙地變成客戶(hù)通過(guò)業(yè)務(wù)員的授信欠公司的錢(qián)，這樣就把客戶(hù)與公司之間的賒銷(xiāo)關(guān)系變成了 客戶(hù) 業(yè)務(wù)員 公司三者之間的關(guān)系，當然也通過(guò)利益規則對三者之間進(jìn)行了綁定。這種方法大大提高了業(yè)務(wù)員回收帳款的動(dòng)力。目前公司從賒銷(xiāo)1000萬(wàn)減到目前的400萬(wàn)；這意味著(zhù)公司增加了600萬(wàn)的流動(dòng)資金。
XTools 云營(yíng)銷(xiāo)系統的三大支持特色：
（1） 好的商業(yè)模式必須要有流程來(lái)支持。流程是一個(gè)解構商業(yè)模式動(dòng)作的工作，是分工的工具，是落實(shí)責任的工具，也是績(jì)效考核的工具。XTools云贏(yíng)銷(xiāo)系統很好的做到了這一點(diǎn)。
（2） 公司做經(jīng)營(yíng)必須要量化。沒(méi)有量化就沒(méi)有科學(xué)性，沒(méi)有量化就沒(méi)有對戰略的評估，說(shuō)白了沒(méi)有量化就好像開(kāi)車(chē)沒(méi)有速度表，油表，轉速表。XTools云贏(yíng)銷(xiāo)系統為企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供了量化機制也儀表盤(pán)。
（3） 公司做經(jīng)營(yíng)一定要有團隊裂變機制。從行業(yè)上要有機制把公司的核心技能沉淀下來(lái)，這為后來(lái)者作準備，從組織上要有裂變機制。XTools云贏(yíng)銷(xiāo)系統通過(guò)語(yǔ)音，銷(xiāo)售日志，公司知識庫等提供了行業(yè)積累。
最后，他提到：“要實(shí)現我的夢(mèng)想，我一定不能都是自己拉車(chē)，一定要駕車(chē)。我現在是邊拉車(chē)邊駕車(chē)的角色，我的肩膀上還要負重40%，我力爭在未來(lái)的1年內把這個(gè)比率降到10%，這個(gè)10%是對核心技術(shù)的掌控，其他部分我都要找到職業(yè)經(jīng)理人來(lái)幫我代替。”
參考資料：多維康公司介紹
清河多維康，羊絨制品的化妝專(zhuān)家，手感專(zhuān)家，羊絨制品做個(gè)性化后整理風(fēng)格方案的定制專(zhuān)家。公司自2002年成立以來(lái)始終保持著(zhù)迅猛的發(fā)展勢頭。是專(zhuān)業(yè)紡織助劑生產(chǎn)的骨干企業(yè)。
公司專(zhuān)業(yè)從事氨基硅油、羥基硅油、陽(yáng)離子軟片、織物整理劑和印染前處理、染色、印花化學(xué)藥劑的生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)，特別是毛紡助劑的研究開(kāi)發(fā)及應用處于國內領(lǐng)先水平。產(chǎn)品遠銷(xiāo)往內蒙古、河北、遼寧、陜西、四川、烏魯木齊、山東、河南、湖北、湖南、廣東、上海、江蘇、浙江、福建等全國20多個(gè)省份。實(shí)現了產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、應用服務(wù)一體化，并且實(shí)現為客戶(hù)定制專(zhuān)用產(chǎn)品，提供個(gè)性化解決方案。
公司根據客戶(hù)要求，在原有羊毛絲光平滑劑、羊絨柔軟劑基礎上加以改進(jìn)推出新品種以適應引領(lǐng)市場(chǎng)風(fēng)格變化。公司與西北紡織工程學(xué)院邢建偉院長(cháng)聯(lián)合研發(fā)出新型羊絨染色助劑：微懸浮體染色法（該染色法已獲得科技進(jìn)步獎）。2000年，公司與世界最大的有機硅原料供應商——美國道康寧公司建立新模式戰略合作伙伴關(guān)系，同時(shí)推出污水處理助劑、農用葉面新助劑等新產(chǎn)品。
公司現有綜合辦公樓：設營(yíng)銷(xiāo)中心、生產(chǎn)控制中心、材財中心、研發(fā)合成及應用研究中心（2009年，公司被授予：中國紡織工程學(xué)會(huì )羊絨助劑應用技術(shù)服務(wù)中心），公司并與國內多家科研院所長(cháng)期保持合作關(guān)系，如：武漢紡織大學(xué)、西北紡織工程學(xué)院、陜西科技大學(xué)、山東科技大學(xué)等。公司嚴格質(zhì)量管理，并與通過(guò)ISO9001:2008質(zhì)量管理體系認證，自2008年至2012年連續5年通過(guò)天祥環(huán)保認證（不含APEO／甲醛）讓客戶(hù)用之放心。
