我們已經(jīng)習慣于把集采看做電信業(yè)的頭等大事，從集采規模中我們可以了解運營(yíng)商每年的規劃、產(chǎn)業(yè)的成熟度，根據中標份額產(chǎn)業(yè)可以判斷出各廠(chǎng)商的實(shí)力分布，以及廠(chǎng)商最新的商業(yè)模式……
然而，幾多歡喜幾多愁。集采中充斥著(zhù)一舉奪魁的喜悅、也有因為“壓價(jià)”而流失的利潤而惋惜，有規模經(jīng)濟推動(dòng)產(chǎn)業(yè)成熟的崇敬、也有對低價(jià)競爭引發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈惡性循環(huán)的擔憂(yōu)……
作為甲方的運營(yíng)商要通過(guò)集采進(jìn)行全國部署規劃，謀取低價(jià)降低成本以實(shí)現更高能力的網(wǎng)絡(luò )覆蓋;作為乙方的廠(chǎng)商則希望能獲取更多的份額、利潤，以及更健康的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。甲乙雙方該如何博弈?
乙方的不同定位
2010年，中國聯(lián)通集采GPON驚現1元報價(jià)，雖然當時(shí)此報價(jià)讓其他廠(chǎng)商瞠目結舌，甚至運營(yíng)商也感覺(jué)不可思議，今天來(lái)看當時(shí)這種“破壞產(chǎn)業(yè)鏈”的行為似乎沒(méi)有這么嚴重的后果，在2011、2012年的PON集采中價(jià)格回歸理性，PON產(chǎn)業(yè)鏈并未遭受“預計”的打擊。相反，由于2010年的低價(jià)入圍，GPON得以首次大規模部署，迎來(lái)第一次規模經(jīng)濟，因此也推動(dòng)了上游的模塊、芯片等產(chǎn)品的大幅降價(jià)。GPON與EPON的價(jià)格差距由原來(lái)的20～30%降低至10～15%左右。
以此來(lái)看，當時(shí)1元報價(jià)的目的在于：低價(jià)入圍創(chuàng )造規模效應，人為地催熟產(chǎn)業(yè)鏈。雖然低于成本的1元報價(jià)屬于違法行為，但在主導者默許的情況下也可以視為一步險棋。
而同一年的中國移動(dòng)RF纜招標時(shí)，有廠(chǎng)商報價(jià)低至8元，據記者了解，該產(chǎn)品的成本至少在18元以上，而以低價(jià)中標的廠(chǎng)商有一部分因為難堪低價(jià)最后只能以違約收場(chǎng)，支付一定數量的違約金以避免更高額的損失。2011年，另一家運營(yíng)商招標RF纜，最終招標價(jià)為定格28元，價(jià)格回歸理性。
同樣的低價(jià)策略在不同的產(chǎn)業(yè)、不同的廠(chǎng)商手中發(fā)揮著(zhù)不同的功效。明智的廠(chǎng)商會(huì )很清晰自己的定位：華為、中興已經(jīng)陸續表明不再采用激進(jìn)的手段拿單，幾大光纖巨頭也漸漸表態(tài)在利潤與份額中優(yōu)先份額。
當然，需要低價(jià)入圍時(shí)乙方也毫不猶豫：2012年聯(lián)通IP RAN集采，廠(chǎng)商激烈競價(jià)，最終本計劃耗資30億的規模以13億收盤(pán);2012年電信PON集采，某設備商即便賠10～20元/臺也要入圍。低價(jià)策略不會(huì )消失，甲乙雙方各取所需。
甲方責任
對于運營(yíng)商而言，不同集采中同樣的低價(jià)策略卻會(huì )產(chǎn)生不同的效果。
在核心設備方面，甲方從來(lái)不用擔心價(jià)格問(wèn)題。歷年采購核心設備時(shí)，廠(chǎng)商都會(huì )在初期進(jìn)行低價(jià)入圍，搶占初期份額，因為后期的擴容、維護是一個(gè)更長(cháng)久、可持續的利潤田。“前期低價(jià)圈地，后期擴容盈利”的模式依然穩定。
對于目前火熱的PON設備，情況則略有不同：每年2000多萬(wàn)線(xiàn)的部署規模使得運營(yíng)商不得不“斤斤計較”，盡可能低促使廠(chǎng)商之間“充分競爭”，但PON產(chǎn)品因為沒(méi)有后期的擴容、維護利潤，所以對于這種壓價(jià)行為，廠(chǎng)商視同割肉。
從近幾年的集采軌跡可以看出，PON的價(jià)格每經(jīng)一次集采便會(huì )下降15%～20%，而即便如此，運營(yíng)商仍然不堪高基數所帶來(lái)的成本壓力，幾乎每個(gè)省份運營(yíng)商都提出：“每個(gè)用戶(hù)需要配備一個(gè)ONU終端，成本太高，仍需進(jìn)一步降價(jià)。”為了能降低價(jià)格，運營(yíng)商也在幫設備商出謀劃策，中國電信科技委主任韋樂(lè )平指出：“目前ONU開(kāi)發(fā)了成千上萬(wàn)種功能腳本，但實(shí)際需要的只有幾十種，可以說(shuō)廠(chǎng)商浪費了很大一部分的開(kāi)發(fā)成本，需要簡(jiǎn)化ONU。”運營(yíng)商用這種方式提出產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向。
而對于光纖、光纜、ODN這些無(wú)源產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)鏈的定位則相對尷尬。除去光纖之外，光纜、ODN產(chǎn)品的入門(mén)門(mén)檻低，產(chǎn)業(yè)鏈廠(chǎng)商眾多，相對于設備商而言該領(lǐng)域的競爭更加激烈。同時(shí)，在FTTH工程中，入戶(hù)光纜、ODN產(chǎn)業(yè)屬于起步階段，無(wú)論是運營(yíng)商還是廠(chǎng)商對于產(chǎn)品的了解依然不夠深入，產(chǎn)業(yè)規范也不夠成熟，了解ODN行業(yè)的專(zhuān)家給目前的產(chǎn)業(yè)定位于“混沌”狀態(tài)：在2011年的聯(lián)通ODN集采中，報價(jià)600～800的3M、長(cháng)飛等企業(yè)已無(wú)利可圖，而報價(jià)200元的企業(yè)卻仍然可以盈利，成本控制依賴(lài)于在材料、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量把關(guān)等處下功夫，小企業(yè)能夠在“細節上”打敗大公司。
在此種產(chǎn)業(yè)背景下集采，運營(yíng)商需要有嚴格的質(zhì)量控制體系來(lái)把關(guān)，需要有詳盡的標準規范控制產(chǎn)業(yè)成熟，但目前各省ODN規范自成一體、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題嚴重。“運營(yíng)商的集采體系過(guò)于粗放，作為主導者卻沒(méi)能主導產(chǎn)業(yè)向更成熟、優(yōu)化的方向發(fā)展。”國內一專(zhuān)業(yè)從事ODN的廠(chǎng)商專(zhuān)家如是指出運營(yíng)商的失誤。
當然，及時(shí)反應過(guò)來(lái)的運營(yíng)商也在慢慢糾正，韋樂(lè )平強調今后冷接子、分路器和入戶(hù)光纖的質(zhì)量需要嚴格把關(guān);中國聯(lián)通北京研究院副總工程師唐雄燕在接受記者采訪(fǎng)時(shí)介紹，今年的一項很重要的任務(wù)就是出臺全國性質(zhì)的ODN產(chǎn)品、施工標準，提升網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量，并在今后的集采中將在價(jià)格與質(zhì)量中找到平衡點(diǎn)。
從任何一個(gè)角度來(lái)講，運營(yíng)商都在追求低價(jià)。“在這種產(chǎn)品差異化不大的條件下，運營(yíng)商擁有絕對的話(huà)語(yǔ)權”，Gartner分析師楊敬宇指出，“運營(yíng)商主導下，價(jià)格競爭一直是主旋律。”
尋找新空間
對于集采是與非仁者見(jiàn)仁，但不可否認的一點(diǎn)是集采模式下，廠(chǎng)商的利潤不斷被壓低，缺乏利潤支撐的產(chǎn)業(yè)鏈是否能一如既往的發(fā)展?
光器件行業(yè)不久前舉行了一次小規模聚會(huì )，大家都討論：“微薄利潤下，我們該如何創(chuàng )新?”事實(shí)上，產(chǎn)業(yè)鏈都在尋找答案。
但我們不妨從光纖光纜行業(yè)做些分析。從1970年康寧公司研制第一根光纖以來(lái)，光纖光纜行業(yè)42年時(shí)光，產(chǎn)業(yè)已經(jīng)十分成熟。1976年，武漢郵科院趙梓森院士研制出中國第一根光纖，上世紀80年代，我國光纖光纜產(chǎn)業(yè)開(kāi)始起步，至今為此光纖光纜產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)數次躍遷與蛻變。
1991年～1994年，光纜需求大幅上漲，大量資金的流入帶來(lái)了第一次規模擴張，光纜產(chǎn)能達到100萬(wàn)芯公里/年;1999～2001年，光纜利潤達到巔峰，每公里價(jià)格過(guò)萬(wàn)元，產(chǎn)能再次擴張達到3000萬(wàn)芯公里/年。
2001～2004年，光通信危機爆發(fā)，光纜利潤一落千丈，大浪淘沙之后，民資企業(yè)尋求突破，亨通等企業(yè)逆流而上開(kāi)拓上層利潤空間，紛紛上馬光纖產(chǎn)業(yè)，民資光纖產(chǎn)業(yè)由此起步;2008～2009年，受3G建設刺激，光纖需求大幅上漲，但因受困于光棒進(jìn)口的制約，產(chǎn)能不足，亨通、中天、烽火等企業(yè)開(kāi)始探尋光棒項目，光棒產(chǎn)業(yè)開(kāi)始突破;2011年至今，受困于集采的低利潤，幾大企業(yè)進(jìn)一步挖掘光棒利潤，國產(chǎn)光棒產(chǎn)能大幅上漲，已實(shí)現40%自主供應……
2001年之前，光纜利潤一路攀升，國內企業(yè)一路擴產(chǎn)，并沒(méi)有居安思危;而2001年之后，光纖光纜利潤大跌，而且再無(wú)望回復之前風(fēng)光，光纜企業(yè)謀求為求利潤而紛紛研發(fā)光纖產(chǎn)業(yè)鏈，其后又開(kāi)辟光棒產(chǎn)業(yè)，最終促成了全球最大的集光棒、光纖、光纜一體的產(chǎn)業(yè)鏈。用“生于憂(yōu)患、死于安樂(lè )”來(lái)形容我國光纖光纜的30年并不過(guò)分。
利潤產(chǎn)生量變，而危機更容易引發(fā)質(zhì)變。
危機比利潤更容易促進(jìn)產(chǎn)業(yè)變革，窮則思變：華為等GPON廠(chǎng)商推出的新款ONU體積更小、功耗更低，成本還降低了至少3美元;ODN廠(chǎng)商也開(kāi)始謀求上層利潤，杭州天野等公司開(kāi)發(fā)了分路器的核心芯片，瓜分本應流入韓國企業(yè)的利潤;亨通、烽火等企業(yè)陸續開(kāi)拓國際市場(chǎng)，尋覓跨國利潤……
當前市場(chǎng)的困難局面同時(shí)還是一個(gè)淘汰過(guò)剩產(chǎn)能的好機會(huì )，甲方主導下的低利潤模式難以變革，必然會(huì )逼迫廠(chǎng)商探尋新的盈利空間。
