B to B企業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的四點(diǎn)技巧

一、幫助客戶(hù)定自信

　　在做外呼營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，自信是非常關(guān)鍵的要素。任何一個(gè)想要購買(mǎi)你的產(chǎn)品的人，都想當然的認為，你對自己的產(chǎn)品一定充滿(mǎn)了信心，至少表現出來(lái)的也應該是這樣。然而，很多時(shí)候，電銷(xiāo)人員給客戶(hù)的印象則是充滿(mǎn)猶豫和膽怯，這會(huì )直接導致客戶(hù)對電銷(xiāo)人員自身、所在企業(yè)以及產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，留下不好的印象。

    為了能夠充滿(mǎn)自信，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員應該深刻理解自己所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，要牢記自己的產(chǎn)品是要幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的，這樣才能在電話(huà)中表現的胸有成竹。否則在客戶(hù)的追問(wèn)下，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員則會(huì )逐漸喪失對話(huà)的控制權，甚至會(huì )跟著(zhù)客戶(hù)的思路，也對自己的產(chǎn)品喪失信心。

二、非決策人不忽視

　　產(chǎn)品的優(yōu)勢和價(jià)值，對于決策人而言，是有效的，而非決策人，對這些或許不感興趣。但是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員大多數情況下都很難很快地直接與決策人溝通，對于非決策人，難道就要放棄溝通嗎？非也，一個(gè)企業(yè)的員工，一般情況下對自己企業(yè)相對一個(gè)外人而言還是要了解的更多一些，因此，在找到?jīng)Q策人之前，從不同角色的人員那兒，要能找到更多的對于自己工作有價(jià)值的信息，有了這些有價(jià)值的信息，則會(huì )對找對決策人以及與決策人的溝通判斷有很大幫助。因此，對于決策人，要重視，而非決策人，也不能忽視。

三、溝通過(guò)程分析人

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員找到了企業(yè)該事項的決策人，這也就意味著(zhù)是在與潛在客戶(hù)進(jìn)行溝通，而對于不同的人，采用千篇一律的銷(xiāo)售語(yǔ)言則是最不明智的。因此在溝通過(guò)程中需要通過(guò)對方的語(yǔ)言分析客戶(hù)的性格。針對不同性格的客戶(hù)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員應該采用不同的方式與內容與其溝通。

　　對于做事有條不紊的人，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在與他們溝通的過(guò)程中需注意語(yǔ)言一定要有條理，切記不要語(yǔ)言雜亂無(wú)章，說(shuō)話(huà)隨意，這樣會(huì )給客戶(hù)留下不可靠的印象。

　　對于做事果斷、注重效率的人，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員則需注意語(yǔ)言的簡(jiǎn)練，介紹產(chǎn)品時(shí)務(wù)必簡(jiǎn)明扼要，則不可毫無(wú)目的的胡謅濫侃，這樣很可能客戶(hù)無(wú)耐性聽(tīng)完電話(huà)即掛斷。

　　對于注重產(chǎn)品性能的人，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員則可突出已有成功案例，增加客戶(hù)的安全感。

 四、多方驗證做判斷

　　在對企業(yè)進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，往往參與項目的并非一個(gè)部門(mén)，或者一個(gè)人員，即使已經(jīng)聯(lián)系到?jīng)Q策人，并能夠從決策人那兒了解到一些信息，但對于這些信息的真實(shí)程度有多大，信息可靠度有多高，還需多方進(jìn)行驗證，可通過(guò)其他了解此事的人員或者部門(mén)，來(lái)驗證決策人所言是否真實(shí)，如此來(lái)判斷電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的下一步工作如何開(kāi)展。

 ……