大約2年前，Avaya就提出了要從語(yǔ)音通信的領(lǐng)導者，轉變?yōu)樯虡I(yè)協(xié)作的領(lǐng)導者的愿景。如今，在IT消費化、自備終端(BYOD)、社交媒體等成為市場(chǎng)熱點(diǎn)的今天，企業(yè)通信與協(xié)作市場(chǎng)在2012年的發(fā)展確為業(yè)界看好。
“在過(guò)去的2011年，Avaya繼續專(zhuān)注于統一通信、聯(lián)絡(luò )中心和網(wǎng)絡(luò )解決方案領(lǐng)域，推出了一系列創(chuàng )新技術(shù)產(chǎn)品，并完成了對統一通信解決方案廠(chǎng)商Sipera公司及語(yǔ)音分析和語(yǔ)音數據挖掘技術(shù)的全球提供商Aurix公司的收購。”Avaya大中華區總裁王昀日前表示，“Avaya在全球和中國的業(yè)務(wù)也在穩步發(fā)展，在聯(lián)絡(luò )中心、企業(yè)語(yǔ)音通信、企業(yè)訊息、中小企業(yè)語(yǔ)音通信等領(lǐng)域，均保持市場(chǎng)領(lǐng)先。”
確實(shí)，過(guò)去一年Avaya動(dòng)作頻頻。其中，對Sipera公司和Aurix的收購，使得Avaya獲得適用于會(huì )話(huà)啟動(dòng)協(xié)議(SIP)中繼的企業(yè)級會(huì )話(huà)邊界控制技術(shù)，可對海量的語(yǔ)音及語(yǔ)音/可視資料進(jìn)行實(shí)時(shí)語(yǔ)音識別、搜索和數據挖掘，與Avaya Aura整合后，為客戶(hù)和渠道合作伙伴提供更安全的VoIP、SIP中繼、視頻會(huì )議、基于云的通信、即時(shí)通信以及協(xié)作工具，幫助他們實(shí)現各種安全功能進(jìn)而創(chuàng )造商業(yè)價(jià)值。
更為重要的是，Aura作為Avaya的通信平臺，與Avaya的應用集成ace、協(xié)作應用flare等可以完美集成，一起構成Avaya的內部協(xié)作平臺，協(xié)同企業(yè)內部的供應鏈部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)、管理層、開(kāi)發(fā)部門(mén)、服務(wù)部門(mén)和運營(yíng)部門(mén)等;而連接用戶(hù)端和上游供應鏈的外部協(xié)作則由Avaya aacc、Avaya ace以及社會(huì )化媒體完成。所有這些，都將基于A(yíng)vaya的基礎架構--Avaya VENA數據網(wǎng)絡(luò )。實(shí)際上，VENA即Avaya的虛擬企業(yè)數據網(wǎng)絡(luò )架構，是Avaya持續投資研發(fā)的云計算級別的企業(yè)數據中心網(wǎng)絡(luò )基礎架構，尤其專(zhuān)注于企業(yè)的實(shí)時(shí)應用。
很顯然，Avaya確實(shí)已經(jīng)從過(guò)去較為單一的語(yǔ)音通信設備提供商擴展至覆蓋商業(yè)協(xié)作、統一通信領(lǐng)域的解決方案提供商。語(yǔ)音與數據的協(xié)同整合，極大提升了Avaya在客戶(hù)市場(chǎng)的競爭力，與此同時(shí)，也給傳統的語(yǔ)音通信和統一通信代理商提出了挑戰。
事實(shí)上，Avaya大中華區在過(guò)去一年中不僅在深圳設立了辦公室，持續加大在二三級市場(chǎng)的覆蓋，同時(shí)還在北京建立了亞太總部之外的第一個(gè)企業(yè)應用開(kāi)發(fā)中心，其目的就在于為代理商提供本地化的行業(yè)應用解決方案支持。正是基于此，Avaya大中華區成為全球及亞太區表現最為出色的國家之一，業(yè)務(wù)于兩倍于市場(chǎng)平均的增速迅速發(fā)展;Avaya大中華區白金、金牌和銀牌代理商的數量增加約50%;Avaya在中國中小企業(yè)市場(chǎng)取得突破性發(fā)展，銷(xiāo)售收入大幅提升。
在談及Avaya2012年的銷(xiāo)售策略時(shí)，王昀表示，首先，Avaya將繼續擴大區域和行業(yè)覆蓋，將從2011年的16個(gè)省市覆蓋擴大至20個(gè)省市，而在重點(diǎn)城市如北京、上海、深圳等地，還將進(jìn)行更加細分的行業(yè)覆蓋。比如北京，行業(yè)覆蓋就將由目前的10個(gè)擴大至17個(gè)，比如旅游航空行業(yè)等。
第二，Avaya將繼續發(fā)展應用與解決方案業(yè)務(wù)，特別是針對細分行業(yè)開(kāi)發(fā)新的特色應用。
第三，發(fā)展網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)。Avaya在2011年推出了數據網(wǎng)絡(luò )解決方案，今年將以園區網(wǎng)為主，進(jìn)一步擴展Avaya虛擬企業(yè)數據網(wǎng)絡(luò )架構VENA的應用范圍和功能。
第四，發(fā)展服務(wù)業(yè)務(wù)，并增強Avaya多渠道服務(wù)能力。
第五，持續建設渠道生態(tài)系統。
很明顯，持續投資渠道生態(tài)系統的建設是Avaya銷(xiāo)售策略中的重要一環(huán)，也是王昀入主Avaya中國三年來(lái)多次強調的。
“與合作伙伴一起成長(cháng)是Avaya的一貫方針，Avaya非常感謝合作伙伴多年來(lái)對Avaya的支持。”王昀表示，“2012年，Avaya在渠道建設方面，我們將與合作伙伴共同培養渠道人才;重點(diǎn)加強對行業(yè)及區域市場(chǎng)客戶(hù)的支持;支持合作伙伴基于新產(chǎn)品/新解決方案的投入;優(yōu)化渠道運營(yíng);構建更全面的應用合作伙伴生態(tài)圈。”
其中，“共同培養渠道人才”被放到了首要位置。很明顯，Avaya對渠道能力的提升十分看重，因為只有代理商在售前咨詢(xún)、銷(xiāo)售和技術(shù)支持等方面的能力提升了，才能更多、更好地服務(wù)客戶(hù)，為客戶(hù)搭建語(yǔ)音、數據整合的完整商業(yè)協(xié)作解決方案。
