從CRM看銷(xiāo)售團隊管理

       銷(xiāo)售是企業(yè)最重要的一環(huán)，是企業(yè)所有部門(mén)分工協(xié)作，努力成果的最終出口和價(jià)值體現。因為銷(xiāo)售崗位的特殊性—工作獨立性強、掌握的資源豐富且人員分散，導致管理難度加大。銷(xiāo)售團隊管理不好對一個(gè)企業(yè)的影響是致命的，不僅僅會(huì )折損企業(yè)的當年的年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，還會(huì )導致客戶(hù)資源浪費，甚至機密資料、客戶(hù)資源流向競爭對手公司，使得企業(yè)在競爭中處于劣勢。
       在傳統的銷(xiāo)售管理模式下，銷(xiāo)售人員主要通過(guò)excl表格匯報銷(xiāo)售數據及日報、周報等形式進(jìn)行銷(xiāo)售人員的管理。銷(xiāo)售人員通常在外跑業(yè)務(wù)，需要帶上自己準備的資料進(jìn)行拜訪(fǎng)。這種管理方法主要的優(yōu)點(diǎn)是成本低，易操作，只要管理者給每一位員工培訓好管理制度就好。一般的小企業(yè)和初創(chuàng )團隊都是以這種模式進(jìn)行管理的。對于這種管理方式也存在著(zhù)弊端，例如：
       1、客戶(hù)資料線(xiàn)下保存容易丟失。銷(xiāo)售人員出差在外，存在一些不安全因素，如電腦遺失或者損壞，系統故障等等都會(huì )導致客戶(hù)資料丟失，即便事后可以通過(guò)技術(shù)手段找回，但是在客戶(hù)面前推銷(xiāo)的寶貴機會(huì )失去一次，也許就再也不會(huì )有了。而那些找不回的資料則徹底失去價(jià)值，導致公司丟失重要客戶(hù)資源，業(yè)務(wù)員工作斷鏈，影響銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。
       2、銷(xiāo)售人員在外出差工作情況不能很好地監督。對于需要外勤跑業(yè)務(wù)的公司來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員出差周期長(cháng)，費用、工作內容無(wú)法控制，業(yè)務(wù)人員的工作情況不能很好地監控。甚至一些缺乏職業(yè)素養的人，利用公司資源做其他的事情，公司也不得而知。這樣不僅降低了銷(xiāo)售的工作效率、影響其他員工的積極性，還可能導致公司利益蒙受損失。
       3、員工離職導致客戶(hù)資源流失。傳統的銷(xiāo)售團隊管理方式中，客戶(hù)的全部資源掌握在員工手中，客戶(hù)信息的匯報主動(dòng)權也掌握在銷(xiāo)售人員手中。在員工離職交接的時(shí)候，公司方面會(huì )顯得很被動(dòng)，很多客戶(hù)資源存在被員工帶走的風(fēng)險。而這些離職的員工，絕大部分會(huì )流向競爭對手的公司，這就相當于公司免費為競爭對手找到客戶(hù)資源維系客戶(hù)關(guān)系，增強了對手的競爭實(shí)力，這對企業(yè)是非常不利的。
       小規模的企業(yè)或初創(chuàng )團隊，因為銷(xiāo)售人員數量少，企業(yè)管理者有較大的精力對為數不多的一銷(xiāo)售人員進(jìn)行管控，并且由于預算的限制，采用傳統的銷(xiāo)售團隊管理辦法是可以滿(mǎn)足日常管理需求的。然而對于中小型、大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，管理人員數量眾多，管理難度大，很難做到對每一個(gè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行到位的管理。那么這些企業(yè)就要尋求更好地管理模式和科學(xué)的管理辦法，智云通CRM軟件自身就是一套科學(xué)的管理方案，在團隊管理上可以給企業(yè)做強有力的支持。
       以智云通CRM為例，軟件首先是一款非常友好的協(xié)同辦公管理軟件，操作簡(jiǎn)單且功能強大，對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是一款進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理、客戶(hù)跟蹤的工具，其銷(xiāo)售管理理念能夠幫助銷(xiāo)售人員分析客戶(hù)線(xiàn)索，幫助達成銷(xiāo)售，是銷(xiāo)售人員的親密伙伴。銷(xiāo)售人員樂(lè )于把客戶(hù)資料輸入當客戶(hù)檔案里面進(jìn)行客戶(hù)管理，而只有boss賬戶(hù)可以掌握所有客戶(hù)資源，這就使得我們的客戶(hù)信息匯集到企業(yè)管理者手中。那么我們的CRM軟件除了幫助企業(yè)管理客戶(hù)資料，還可以做什么呢？
       1、在線(xiàn)客戶(hù)管理，保證客戶(hù)數據不丟失。采用目前流行的SAAS模式搭建CRM軟件平臺，無(wú)論銷(xiāo)售人員身在何處，只要有穩定地網(wǎng)絡(luò )、有PC端就可以登錄軟件查看客戶(hù)資料，出差、外勤毫無(wú)壓力。最重要的是客戶(hù)資料在線(xiàn)上傳，數據永久保存，不會(huì )因為意外而丟失。
       2、有效監督銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)拓展情況。客戶(hù)檔案里面的資料全部由銷(xiāo)售人員建立，軟件記錄，銷(xiāo)售人員每一次于客戶(hù)的接觸情況，銷(xiāo)售人員通過(guò)軟件每天提交日報，公司公告也可以通過(guò)軟件公告欄傳遞給銷(xiāo)售員。業(yè)務(wù)員上級領(lǐng)導可以通過(guò)軟件查看該業(yè)務(wù)員客戶(hù)數，當天回訪(fǎng)數，當天應完成的其他工作并通過(guò)流程審批制度對業(yè)務(wù)員提交的方案、報價(jià)、合同等資料進(jìn)行審核。另外智云通APP客戶(hù)端具備gps定位功能，銷(xiāo)售主管可以隨時(shí)查看業(yè)務(wù)人員的地理位置，適時(shí)安排工作任務(wù)。
       3、員工離職后客戶(hù)信息通過(guò)軟件進(jìn)行交接。不必擔心客戶(hù)資源流失，由于銷(xiāo)售人員已經(jīng)錄入了所有客戶(hù)的資料，包括每一項跟進(jìn)情況和客戶(hù)態(tài)度，使得新老員工交接工作變得更加簡(jiǎn)單順暢。管理者也不必擔心客戶(hù)資料流失到競爭對手那里。
       4、公海客戶(hù)管理提高了客戶(hù)資源利用率。傳統的管理模式每個(gè)人的客戶(hù)都歸自己所有，長(cháng)期跟進(jìn)無(wú)果的客戶(hù)很有可能被銷(xiāo)售人員放棄，客戶(hù)資源得不到充分的利用。智云通CRM軟件管理制可以設置，當客戶(hù)跟進(jìn)一段時(shí)間后沒(méi)有進(jìn)展時(shí)，該客戶(hù)進(jìn)入公海池，成為公共客戶(hù)資源，銷(xiāo)售主管可以對公海客戶(hù)資源進(jìn)行分配，其他銷(xiāo)售人員也可以根據自己的興趣領(lǐng)取公海客戶(hù)繼續跟進(jìn)客戶(hù)。當然領(lǐng)導客戶(hù)的業(yè)務(wù)員在一定的時(shí)間內未能達成銷(xiāo)售者，客戶(hù)繼續進(jìn)入公海池由其他銷(xiāo)售員再行領(lǐng)取和跟進(jìn)。這樣的客戶(hù)管理模式及保證了客戶(hù)資源在各個(gè)業(yè)務(wù)員之間流轉，提高了客戶(hù)資源的利用率，同時(shí)也給銷(xiāo)售人員一定的壓力，激勵業(yè)務(wù)員促成銷(xiāo)售。
       尤其是對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，管理好銷(xiāo)售團隊是企業(yè)發(fā)展的基石。現在客戶(hù)關(guān)系管理軟件廠(chǎng)商合作模式多樣，企業(yè)管理者不需要花費十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)來(lái)搭建自己的軟件平臺，進(jìn)行服務(wù)器、數據后臺的維護，只需要交少量的租金便可以用一款實(shí)用的CRM軟件，幫您管理客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)，也協(xié)助您更好地管理銷(xiāo)售團隊。
       CRM軟件利用世界上最科學(xué)的管理理念，在銷(xiāo)售團隊的管理上已經(jīng)邁出了一大步。隨著(zhù)CRM市場(chǎng)的成熟，軟件團隊會(huì )在系統升級方面有更多創(chuàng )新，將更好地管理和營(yíng)銷(xiāo)理念通過(guò)CRM的使用滲透到我們的日常工作中，潛移默化地的影響著(zhù)每一位銷(xiāo)售精英。