2002/06/13
2002年4月，國內最大的IT產(chǎn)品分銷(xiāo)商神州數碼（中國）有限公司與國際著(zhù)名語(yǔ)音、視頻及電話(huà)會(huì )議解決方案供應商寶利通（polycom）公司在北京簽署重要戰略合作協(xié)議，神州數碼將負責代理寶利通公司中國大陸地區的產(chǎn)品和服務(wù)推廣業(yè)務(wù)。６月，神州數碼將在全國展開(kāi)大規模的巡展和渠道招募活動(dòng)，全面推動(dòng)寶利通業(yè)務(wù)的發(fā)展。
對于神州數碼的網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)，這是一個(gè)帶有里程碑意義的事件。它標志著(zhù)神州數碼的網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)在網(wǎng)絡(luò )基礎設施建設產(chǎn)品及服務(wù)的經(jīng)營(yíng)上取得非凡業(yè)績(jì)之后，吹響了全面進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò )應用端產(chǎn)品的號角，一場(chǎng)屬于神州數碼的新的網(wǎng)絡(luò )傳奇又將揭幕。
強強聯(lián)手的合作
神州數碼表示，將由公司負責Cisco產(chǎn)品運做，擁有豐富網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品運做經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)本部來(lái)承擔寶利通業(yè)務(wù)。這是一支在IT業(yè)界，尤其是網(wǎng)絡(luò )界赫赫有名的團隊。1997年，當神州數碼與Cisco 公司簽定代理協(xié)議之際，媒體曾將此次合作稱(chēng)為“天作之合”，在隨后的五年里，神州數碼負責Cisco 產(chǎn)品運做的團隊奮力拼搏，以?xún)?yōu)良的戰績(jì)向業(yè)界展現了網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)“夢(mèng)之隊”的魅力。目前，網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)本部以Cisco業(yè)務(wù)為核心，代理分銷(xiāo)Cisco全線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品，并提供相關(guān)增值服務(wù)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)業(yè)認證培訓和網(wǎng)絡(luò )方案咨詢(xún)業(yè)務(wù)。2000年榮獲Cisco公司“亞太區最佳分銷(xiāo)商”榮譽(yù)。現在是Cisco公司在亞太區銷(xiāo)售規模第一位的合作伙伴。
進(jìn)軍視訊會(huì )議領(lǐng)域，是神州數碼在認真分析了業(yè)界發(fā)展趨勢、市場(chǎng)狀況之后的抉擇。
當前，中國的網(wǎng)絡(luò )基礎設施建設經(jīng)過(guò)數年的發(fā)展，市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越趨向穩定，盡管中國的網(wǎng)絡(luò )基礎建設還有很長(cháng)的路要走，但這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入成熟期，基于網(wǎng)絡(luò )應用端的產(chǎn)品和服務(wù)，開(kāi)始呈現它的市場(chǎng)潛力。如同一位從事寶利通業(yè)務(wù)的神州數碼人士所形容的那樣，就好象一條高速公路，我們在完成了它的公路建設的同時(shí)，提供什么樣的汽車(chē)，什么樣的相關(guān)產(chǎn)品，能夠有效地利用高速公路，就成了我們的當務(wù)之急。
而選擇視訊會(huì )議作為神州數碼進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )應用端的突破口，顯然又在于視訊產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，據著(zhù)名市場(chǎng)研究公司的發(fā)展預測，全球視頻會(huì )議網(wǎng)絡(luò )絡(luò )端設備的銷(xiāo)售額將年平均增長(cháng)率將達到27%。盡管當前中國國內對視訊產(chǎn)品的認知度與國際市場(chǎng)有一定差距，但這種差距恰恰意味著(zhù)增長(cháng)的潛力。但隨著(zhù)中國國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，視頻會(huì )議的中國企業(yè)級用戶(hù)不可避免將在今后幾年內出現飛速增長(cháng)。
而神州數碼的合作方寶利通公司則是國際視訊會(huì )議領(lǐng)域的佼佼者，當他以購并的方式將主要競爭對手收歸帳下之后，他已經(jīng)成為全球最大的視訊會(huì )議相關(guān)產(chǎn)品的提供者，已經(jīng)積累了較好的產(chǎn)品技術(shù)資源及服務(wù)體系。神州數碼一向秉承將最優(yōu)秀的產(chǎn)品、方案與服務(wù)提供給中國廣大客戶(hù)，與寶利通展開(kāi)合作，符合神州數碼的一貫合作理念。
服務(wù)、渠道、市場(chǎng)??三拳出擊
在簽定協(xié)議之后，神州數碼迅速作出了寶利通業(yè)務(wù)的相關(guān)部署，制定了在近期從服務(wù)、渠道、市場(chǎng)與三個(gè)方面打好寶利通業(yè)務(wù)第一戰的策略。
伴隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品的不斷成熟，客戶(hù)對網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的選擇越來(lái)越集中于完善而有效的服務(wù)之上，這一點(diǎn)對于網(wǎng)絡(luò )應用端產(chǎn)品，尤其表現突出。視訊會(huì )議產(chǎn)品是一套復雜的方案組合，建立一個(gè)完備的服務(wù)體系，即時(shí)，有效的滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的要求，保證產(chǎn)品系統的順利運行，是能否有效拓展寶利通市場(chǎng)最關(guān)鍵的要素之一。
神州數碼在接手相關(guān)業(yè)務(wù)之后，認真的分析了市場(chǎng)和客戶(hù)對于服務(wù)市場(chǎng)的需求，認為當前健全服務(wù)體系的核心，是進(jìn)一步完善寶利通業(yè)務(wù)的維修和維護體系。一個(gè)良好的維修和維護體系的建立，將為寶利通業(yè)務(wù)的進(jìn)一步開(kāi)展提供長(cháng)遠的基礎設施保障，成為神州數碼能夠長(cháng)久吸引視訊會(huì )議客戶(hù)的有力武器。在建立維修和維護體系之后，神州數碼將按照“產(chǎn)品服務(wù)化、服務(wù)產(chǎn)品化”的思路，探索寶利通產(chǎn)品的收費服務(wù)發(fā)展之路。
構建數年的完善的技術(shù)服務(wù)支持體系為神州數碼和寶利通展開(kāi)合作提供了強有力的技術(shù)保障。目前，網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)本部已經(jīng)積累了強大的技術(shù)隊伍，除去原有的Cisco認證工程師外，寶利通工程師已經(jīng)在中央和地方平臺到位，ISO9000的服務(wù)標準，全國四大區域技術(shù)部快速響應,以及網(wǎng)站在線(xiàn)服務(wù)，都將為雙方的目標的達成奠定穩固的基礎。
從渠道方面來(lái)講，渠道是神州數碼最寶貴，最有效的資源，也是合作雙方最為倚重之處。數年網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的成熟運做，神州數碼的網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)本部已經(jīng)積累了豐富而有穩固的渠道資源。
神州數碼的網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)團隊通過(guò)自己的多年努力，已經(jīng)擁有超過(guò)1500家分銷(xiāo)渠道，超過(guò) 500家核心集成商，他們都將是寶利通公司未來(lái)的潛在客戶(hù)。當前，神州數碼采取“維護”與“開(kāi)拓”并進(jìn)的策略發(fā)展相關(guān)渠道。即一方面服務(wù)并且維護好寶利通公司原有的相關(guān)渠道，另一方面通過(guò)積極的誘導和培育，在自己的原有的渠道渠道中進(jìn)一步深度挖掘，爭取吸引原有渠道中的更多的集成商加入
而六月即將開(kāi)始的大規模巡展和渠道招募工作，則是此項策略邁開(kāi)的第一步。未來(lái)，神州數碼將通過(guò)技術(shù)認證及公司規模、服務(wù)水平、所處行業(yè)、商務(wù)級別進(jìn)行區分，建立三級渠道銷(xiāo)售體系，加強渠道支持。
最后，從市場(chǎng)推廣角度來(lái)說(shuō)，神州數碼將充分發(fā)揮原有的強大的市場(chǎng)隊伍，依托傳媒、行業(yè)活動(dòng)等多種方式，大力推動(dòng)寶利通業(yè)務(wù)的開(kāi)展。
從1997年，神州數碼首次邁入網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的分銷(xiāo)到今天，已經(jīng)走過(guò)了將近五年的璀璨里程，簽約并大力推廣寶利通業(yè)務(wù)，標志著(zhù)神州數碼的網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)從此進(jìn)入新的發(fā)展歷程。我們相信，鑄就了輝煌戰績(jì)的神州數碼網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)團隊，必將能夠在寶利通產(chǎn)品的發(fā)展路程上譜寫(xiě)新的篇章！
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