2014年11月20日，第三期CIO時(shí)代網(wǎng)"O2O微訪(fǎng)談"如約而至，本次訪(fǎng)談的主持人是蘇州悅果互動(dòng)執行董事、第七屆北大CIO班學(xué)員王甲佳，他將與維信金融集團首席技術(shù)官、第十三屆北大CIO班學(xué)員金家芳共同探討金融O2O以及O2O創(chuàng )新發(fā)展新模式，話(huà)不多少，快快隨小編來(lái)看他們的精彩對話(huà)吧！
主持人介紹：
王甲佳（蘇州悅果互動(dòng)執行董事，北京大學(xué)第七屆CIO班學(xué)員，CIO同學(xué)會(huì )副會(huì )長(cháng)），從1997年起先后任江蘇、浙江3家制造、流通企業(yè)的CIO,曾任溫州市信息管理學(xué)會(huì )秘書(shū)長(cháng)，浙江省制造業(yè)信息化專(zhuān)家組專(zhuān)家，北京大學(xué)CIO班同學(xué)會(huì )副會(huì )長(cháng)。在多家媒體陸續發(fā)表200多篇企業(yè)信息化文章。2012年創(chuàng )業(yè)，現任蘇州悅果互動(dòng)信息技術(shù)有限公司執行董事，專(zhuān)門(mén)從事移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面的業(yè)務(wù)。在商業(yè)生態(tài)與時(shí)間鏈方面有非常深入的研究與實(shí)踐，對生產(chǎn)計劃有深刻理解，創(chuàng )造性地提出了具有本土經(jīng)濟特色的和諧生產(chǎn)方式。
嘉賓介紹：
金家芳（維信金融集團首席技術(shù)官，北京大學(xué)第十三屆CIO班學(xué)員），擁有15年IT、互聯(lián)網(wǎng)、金融從業(yè)經(jīng)驗，曾任任遠東宏信信息總監，并成功輔助公司香港紅籌上市。現專(zhuān)注于消費金融、小微金融、互聯(lián)網(wǎng)金融，對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數據、O2O應用有較好的研究和實(shí)踐。
精彩對話(huà)：
王甲佳：在幾乎"言必是O2O"的年代，如果有人問(wèn)您什么是O2O,一般會(huì )怎么解釋?zhuān)磕J為O2O的核心價(jià)值是什么？
金家芳：是的，O2O是眼下比較熱，實(shí)際上也是傳統線(xiàn)下業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程中催生的一個(gè)模式。通常我的簡(jiǎn)單解釋就是字面解釋?zhuān)琌2O的字面理解是線(xiàn)上到線(xiàn)下，或這線(xiàn)下到線(xiàn)上，或者是線(xiàn)上線(xiàn)下兩頭蹦（記得上期提到4種依存關(guān)系），最終達成交易的一種模式。其核心是"人"和"交易場(chǎng)景",要解決的核心問(wèn)題是，消費者、購買(mǎi)者希望"快速、便捷地獲得滿(mǎn)意、經(jīng)濟、高質(zhì)量的消費服務(wù)或產(chǎn)品",基于這個(gè)需求，衍生了產(chǎn)品、比價(jià)、口碑、便捷、服務(wù)、體驗等一系列的需求和動(dòng)作，而這些動(dòng)作需要連接，才產(chǎn)生了O2O。
我認為O2O的核心價(jià)值是"連接"或者"引導",即連接客群、連接需求、連接交易信息、連接線(xiàn)下交易場(chǎng)所，最終目標是達成交易、滿(mǎn)足消費需求。或者換句話(huà)說(shuō)，就是通過(guò)連接、引導、信息輔助，確保快速、精準滿(mǎn)足消費需求、達成交易。 就像騰訊現在的戰略一樣，致力于連接人、連接企業(yè)、連接物體、連接一切商業(yè)
王甲佳：連接解決了一個(gè)信息與信任的傳遞關(guān)鍵問(wèn)題，確實(shí)是一個(gè)重要的洞察。
王甲佳：您是什么機緣接觸、研究或具體參與了O2O? 您今天想跟大家分享O2O哪些內容？
金家芳：通常O2O很大程度來(lái)說(shuō)主要針對傳統消費及零售行業(yè)，而我目前從事的行業(yè)是金融服務(wù)，按說(shuō)有點(diǎn)遠，但由于涉及"消費金融"領(lǐng)域，也就自然需要研究消費領(lǐng)域，所以多少也算能搭上點(diǎn)邊。也正因為此，我今天的分享的內容可能不是要跟大家分享一個(gè)具體的O2O項目或案例，主要想針對消費O2O談一點(diǎn)自己的理解。
王甲佳：消費金融，對我們許多人來(lái)說(shuō)，有些陌生，也可能是"身在廬山中"，期待下面的介紹。
王甲佳：您提到消費O2O,你覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費模式有什么變化，未來(lái)什么樣的消費場(chǎng)景更能發(fā)揮O2O的威力？
金家芳：按照營(yíng)銷(xiāo)理論，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，AIDMA（Attention關(guān)注、Interest興趣、Desire渴望、Memory記憶、Action購買(mǎi)）營(yíng)銷(xiāo)模型逐步變遷為AISAS模型（Attention關(guān)注、Interest興趣、Search搜索、Action購買(mǎi)、Share分享）。這個(gè)從"記憶"到"購買(mǎi)"變成"搜索"到"購買(mǎi)"的過(guò)程意義重大。
從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，O2O產(chǎn)生和使命，也就是要解決從"搜索"到"購買(mǎi)"中間過(guò)程中衍生出來(lái)所需要解決的問(wèn)題。這個(gè)算是狹義的解讀。 隨著(zhù)消費需求、消費特征的變遷，不同的消費類(lèi)型，對消費交易過(guò)程的影響不同。對于通用的消費需求傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式仍然有效，比如快消產(chǎn)品，大多仍通過(guò)廣告、品牌宣傳來(lái)解決。然而，當消費者面對更多的產(chǎn)品選擇、服務(wù)差異、體驗感受不同時(shí)，消費者變得更加挑剔，消費體驗、個(gè)性化消費需求越來(lái)越被重視和激發(fā)，而這類(lèi)消費需求的特征是交易鏈、影響因素多、鎖定意愿和激發(fā)消費渴望的耗時(shí)會(huì )加長(cháng)。而這類(lèi)需求正是O2O擅長(cháng)解決的問(wèn)題。因此，從趨勢上來(lái)說(shuō)，未來(lái)注重體驗和個(gè)性化的消費場(chǎng)景，會(huì )成為O2O的主要發(fā)力點(diǎn)。
王甲佳：也就是消費決策與消費（執行）行為的時(shí)差可以通過(guò)O2O手段做一些消弭？
金家芳：一定程度上可以這么說(shuō)。
王甲佳： 談?wù)勀鷮οMO2O的理解？ 您覺(jué)的消費O2O需要解決哪些問(wèn)題？
金家芳：個(gè)人理解，O2O是一種交易達成模式，包括客戶(hù)接觸、需求捕獲、意愿驅動(dòng)、渠道引導、支付交易等環(huán)節和全過(guò)程，O主要需要解決以幾個(gè)核心問(wèn)題。
一、需求入口。通常有兩種典型入口，一是面向消費需求接觸點(diǎn)，如點(diǎn)評網(wǎng)（評比+口碑驅動(dòng)）、周邊快查（位置驅動(dòng)）等，一般針對日常生活消費為主；二是搜索入口，包括移動(dòng)搜索、特定垂直APP等；三是面向特定客戶(hù)群體的開(kāi)放需求入口，比如學(xué)生群體、社區群體；
二、精準定位。基于O2O特定的線(xiàn)下場(chǎng)景，目前比較能發(fā)揮O2O模式效果的消費類(lèi)型包括有租車(chē)、餐飲、洗衣、母嬰、旅游等，其中特別值得注意的基于社區的消費場(chǎng)景，可以按地理位置精準定位人群，同時(shí)覆蓋社區生活的大部分需求；
三、傳播方式。互聯(lián)網(wǎng)及粉絲經(jīng)濟時(shí)代，品牌認知已開(kāi)始虛無(wú)化、邊緣化，好品牌不等于好產(chǎn)品，口碑營(yíng)銷(xiāo)、社交與人際傳播成為主流。O2O的營(yíng)銷(xiāo)傳播，更需要借助互聯(lián)網(wǎng)思維；
四、交易閉環(huán)。一定要實(shí)現支付閉環(huán)，很多模式無(wú)法達成最終交易，就很難發(fā)揮O2O的優(yōu)勢，也很難獲取交易信息，對后期強化客戶(hù)粘性，因此要避免交易流程中斷。比如，可以通過(guò)二維碼支付、移動(dòng)支付。
王甲佳：從這個(gè)過(guò)程來(lái)看，確實(shí)是比較完美的串行關(guān)系。具體到我們的實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景，可能需要進(jìn)一步的解讀。
王甲佳：您覺(jué)得O2O的發(fā)展趨勢是什么？ 你認為O2O還有那些有前景的創(chuàng )新模式？
金家芳：我的理解，很多商業(yè)模式都會(huì )有一個(gè)從綜合、平臺化，逐漸向專(zhuān)業(yè)化、垂直化發(fā)展的過(guò)程，電商不例外、O2O也不例外。實(shí)際上，當前O2O已開(kāi)始向垂直化方向發(fā)展，主要核心還是客群、需求定位精準的問(wèn)題，無(wú)論哪種模式，用戶(hù)要的是簡(jiǎn)單、直接、快捷、滿(mǎn)意。
從商業(yè)模式角度，未來(lái)更具創(chuàng )新、有生命力的O2O模式，可能會(huì )想跨界、融合模式發(fā)展，即O2O模式與其他模式混合，核心命題是更好地解決客戶(hù)體驗、客戶(hù)粘性、個(gè)性化問(wèn)題。個(gè)人觀(guān)察，可能有以下三中混合發(fā)展模式會(huì )具備創(chuàng )新性和競爭力。
1）O2O+SNS:是在O2O的基礎上，強化社群、強化有效傳播、提高用戶(hù)粘性的一種組合模式，中歐李善友老師在他的演講中曾提到，他的互聯(lián)網(wǎng)思維"產(chǎn)品、社群、自組織".其中講到了社群、自組織的重要性。
2）O2O+C2B:即客戶(hù)定制模式，主要解決大規模個(gè)性化定制問(wèn)題，讓客戶(hù)參與產(chǎn)品設計與生產(chǎn)，這也是典型的長(cháng)尾模式，這個(gè)模式的典型案例是"尚品家居"、"紅領(lǐng)".
3）O2O+P2P:主要解決需求與提供直接對接的問(wèn)題，此類(lèi)模式在代駕、租車(chē)、租房表現比較常見(jiàn)，比如國內人人物流、e代駕、易到用車(chē)、e袋洗等。
王甲佳：這幾種模式都有啟發(fā)性。可否舉一個(gè)具體的例子？媒體上流行的，以及您接觸到的哪些案例對您有積極影響？為什么？
金家芳：最近幾天，網(wǎng)上流傳一篇軟文，一個(gè)叫伏牛堂的"碩士賣(mài)米粉"的案例對我觸動(dòng)很大。根據介紹，伏牛堂運營(yíng)三個(gè)月，通過(guò)8個(gè)QQ大群、3個(gè)微信大群以及微博網(wǎng)羅了近1萬(wàn)人的湖南人的粉絲群體，客戶(hù)群定位精準，也沒(méi)希望服務(wù)于所有客戶(hù)，更重要的是在想辦法把客戶(hù)群成為朋友圈、社交圈，通過(guò)好玩、有趣的方式（比如掰手腕贏(yíng)了免費、把米粉店當茶館來(lái)裝修賣(mài)社交、賣(mài)環(huán)境等等）。這個(gè)案例我以為不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)思維及營(yíng)銷(xiāo)的案例，也同樣是典型的O2O案例，我想可以歸屬我提到的O2O+SNS模式吧。
王甲佳："伏牛堂"的案例，之前聽(tīng)說(shuō)過(guò)，確實(shí)可以理解為是O2O+SNS模式。
金家芳：另一個(gè)案例是，騰訊天使、不久前獲得經(jīng)緯SIG投資2000萬(wàn)美元的"e袋洗",雖然垂直O2O已經(jīng)有很多，但e袋洗的模式很特別。除了99元按"袋"洗，裝多少、洗多少，微信或APP下單，最為重要的就是全天候上門(mén)取送，通過(guò)"鄰里互助眾包"模式，即在每個(gè)招聘40~60人作為物流取送人員，也可以理解為O2O+P2P物流模式。同時(shí)，客戶(hù)群定位也很精準，主要針對IT企業(yè)的懶人，包括各大互聯(lián)網(wǎng)公司員工，成為懶人的"洗衣神器".
這兩個(gè)模式，都是在O2O模式的基礎上，充分融合了社交、眾包、甚至人人物流模式，再加上產(chǎn)品差異化，利用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行粉絲營(yíng)銷(xiāo)。
王甲佳：您從事金融服務(wù)行業(yè)，現在電商都在嘗試做金融，能否談?wù)勏M金融與O2O怎么結合？
金家芳：你提到的問(wèn)題，也是我今天我想跟大家分享的內容之一。
其實(shí)我一直認為電商模式本身是很難盈利的，包括淘寶目前的盈利模式大家都知道并不是電商交易，而是廣告流量。但電商具備很好的金融土壤，有用戶(hù)、有交易場(chǎng)景、有資金流、有交易記錄，有因此阿里、京東都做金融了。
提到消費金融，得先說(shuō)一下題外話(huà)，國家曾在進(jìn)行經(jīng)濟結構調整，經(jīng)濟增長(cháng)的動(dòng)力和三駕馬車(chē)，除投資和出口拉動(dòng)之外，還有就是消費。目前，實(shí)際上除了政府在引導，國民消費觀(guān)念和理念也的確在改變，中國的消費時(shí)代已來(lái)臨，超前消費已被新生代接受。因此，下一個(gè)經(jīng)濟增長(cháng)周期，消費金融在中國一定有很大的發(fā)展。
因此，消費金融就是讓消費嫁接金融服務(wù)，通過(guò)消費金融，可以很大程度上刺激消費需求、催生交易規模和交易量，特別是對涉及會(huì )員模式、具有忠誠度、良好交易記錄的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。目前各類(lèi)電商，包括京東、一號店等之所以推出各項金融服務(wù)，核心也在于刺激消費和交易。
消費金融如何嫁接，具體來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)現金、白條、分期等三種模式將增值金融服務(wù)嵌入消費場(chǎng)景。通過(guò)給客戶(hù)提供現金額度、白條額度、分期額度促進(jìn)客戶(hù)消費，而每一次履約還款又可以幫客戶(hù)增加和積累信用，從而提升額度，這樣額度可以循環(huán)使用，相當于給用戶(hù)提高了一個(gè)可隨借隨還的虛擬錢(qián)包。
這里涉及金融概念，我簡(jiǎn)單解釋一下，現金額度是指直接提供現金支付，即金融服務(wù)提供商直接為客戶(hù)支付；白條額度是指沒(méi)有資金流動(dòng)，類(lèi)似京東白條，相當于"先用后付"的方式，就是一個(gè)貨款帳期的概念，一般為短期，比如30天，如果客戶(hù)30天不付款，由金融服務(wù)提供商墊付；分期額度類(lèi)似現金支付，既可以基于白條的分期，也可以基于現金的分期，客戶(hù)選擇分期方式，每月還款。
行內有一家叫閃銀Wecash 的公司有些類(lèi)似，只是他嫁接的提現、電商白條，而不是直接嵌入消費場(chǎng)景。
王甲佳：您有實(shí)踐消費金融與O2O結合的項目或案例，可否跟大家簡(jiǎn)單分享一下？這或許是大家比較關(guān)心的。
金家芳：基于剛才提到的O2O金融嫁接，我們在嘗試通過(guò)合作建立一個(gè)基于社區及社群的開(kāi)放O2O消費平臺，我們主要提供消費金融服務(wù)。
作為嘗試，我們先期選擇了兩種社區做嘗試，一個(gè)是高校學(xué)生社區，另一個(gè)是生活社區。對于高校學(xué)生社區，我們準備做一款專(zhuān)門(mén)針對高校學(xué)生消費的APP,他們有一些剛性消費需求，且聚焦于一定的社區半徑，相對來(lái)說(shuō)很容易鎖定客戶(hù)群體，鎖定消費場(chǎng)景。這個(gè)產(chǎn)品的核心并非是消費本身，主要目的還是提供消費金融服務(wù)，目的也不是為了賺錢(qián)，主要還是吸引和網(wǎng)羅這個(gè)學(xué)生客戶(hù)群體，學(xué)生因為沒(méi)有經(jīng)濟來(lái)源，但他們有消費意愿，因此我們可以提供白條業(yè)務(wù)、分期業(yè)務(wù)。
另一個(gè)是生活社區，在與一家具備很強線(xiàn)下零售能力的社區商業(yè)地產(chǎn)公司合作，推出一個(gè)社區O2O消費平臺，以特定社區消費群體、消費場(chǎng)景為切入點(diǎn)，以金融服務(wù)作為增值服務(wù)，以會(huì )員、社群功能為服務(wù)平臺及增強客戶(hù)粘性的載體。一方面，沉淀消費客戶(hù)群、消費行為、消費記錄，另一方面沉淀消費信用，通過(guò)更好的客戶(hù)服務(wù)與體驗不斷增強客戶(hù)粘性，讓這個(gè)平臺成為一個(gè)覆蓋"衣食住行"的社區化、生活化O2O平臺。當然，商業(yè)模式上，我們聚焦的仍然是客戶(hù)數據和消費行為，核心還是提供金融服務(wù)。
王甲佳：您介紹的這些消費金融的場(chǎng)景可能是一個(gè)很大的蛋糕。資金流在O2O中有許多維度的價(jià)值。這些APP如果普及，對現在的許多交易行為可能有潛在不可預測的影響。
金家芳：其實(shí)這個(gè)模式要落地有難度，要想讓商戶(hù)入駐平臺，只有平臺不行，得打通線(xiàn)上到線(xiàn)下交易的通道，這方面我們通過(guò)移動(dòng)APP方式建立，且由線(xiàn)下社區地產(chǎn)免費建立線(xiàn)上服務(wù)與產(chǎn)品信息發(fā)布平臺，線(xiàn)上可以直接預訂消費或購買(mǎi)產(chǎn)品，線(xiàn)下場(chǎng)景通過(guò)二維碼方式掃描確認并完成交易。
必須要說(shuō)的是，這個(gè)模式探索型很難說(shuō)是否有前景，但我自己感覺(jué)值得嘗試，也是O2O模式的一個(gè)應用模式和應用場(chǎng)景。此外，提到這個(gè)模式，我一直在想，萬(wàn)達電商要建立和采用的模式，應該就是類(lèi)似此類(lèi)O2O電商模式吧。
王甲佳：大家有沒(méi)有刷屏的感覺(jué)？還有最后一個(gè)問(wèn)題，我們的訪(fǎng)談就結束了。后面是互動(dòng)環(huán)節，請大家準備好問(wèn)題。現在10點(diǎn)多了，時(shí)間很晚了，大家抓緊提問(wèn)。關(guān)于O2O,您還有什么要和我們分享的？ 這問(wèn)題是想在挖一些。
金家芳：大家估計都看累了，暫時(shí)沒(méi)有其他要分享的了。謝謝大家！
王甲佳：祝福家芳同學(xué)的這個(gè)項目早日成功，這個(gè)過(guò)程中的實(shí)踐我們也期待直播式的分享。
精彩問(wèn)答：
劉晶：在校學(xué)生的回款能力也有限吧？會(huì )不會(huì )產(chǎn)生很多死帳壞賬？
金家芳：學(xué)生是沒(méi)有收入的，但父母有，按金融的邏輯，大學(xué)生的生活費就是收入來(lái)源。
王甲佳：學(xué)生市場(chǎng)應該是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，主要目的是為了培養消費習慣，這和其他市場(chǎng)應該是有區別的。
胡穎：你們對學(xué)生們有信用考核嗎？
金家芳：有的，實(shí)際上學(xué)生剛開(kāi)始是沒(méi)有信用記錄的，但給個(gè)初始，通過(guò)消費履約，就可以逐步建立信用了。
王甲佳：大家沒(méi)有什么特別問(wèn)題的話(huà)，我們的訪(fǎng)談一會(huì )就結束了。消費金融O2O應該是一個(gè)非常新穎的領(lǐng)域，誰(shuí)早試驗，早試錯，也就能早早獲得紅利。
金家芳 :說(shuō)的對，是培養消費習慣、建立信用的過(guò)程。
胡穎：還可以根據他們的消費習慣做大數據。
金家芳 :是的，一是積累客戶(hù)，二是積累數據。
金豪義：我覺(jué)得學(xué)生群體得信用是很不錯得，有在校這個(gè)資質(zhì)來(lái)背書(shū)。
金家芳 :是的，現在大學(xué)生分期模式很火，大家也是看好這個(gè)人群。定位精準、有信用背書(shū)、找得到人，更重要的是，他們畢業(yè)了還是你的客戶(hù)，而且是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
石現：作為信息總監，想推動(dòng)企業(yè)O2O的建設，有哪些是最關(guān)鍵的環(huán)節？建設一般遵循什么樣的步驟？
王甲佳：第一要問(wèn)清楚自己"為什么要推動(dòng)企業(yè)的O2O",第二需要明確下，O2O在企業(yè)內部會(huì )讓哪些人受益，哪些人利益受到影響？直接的和間接的。第三，是公司多大比例的業(yè)務(wù)屬于O2O的，才可能讓它不受破壞地走下去。
金家芳 :這個(gè)問(wèn)題甲佳是專(zhuān)家了。我覺(jué)得企業(yè)做O2O,首先要明確需要通過(guò)O2O解決什么問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)、獲客、提升服務(wù)，還是別的，O2O在不同的行業(yè)的應用場(chǎng)景應該是不一樣的。
結束語(yǔ)：
王甲佳：第三期的訪(fǎng)談我們到此結束。謝謝大家的守候，謝謝家芳的分享以及給我們對學(xué)生市場(chǎng)、消費金融的啟發(fā)。
金家芳 :很慚愧，我既非傳統線(xiàn)下零售行家、也非線(xiàn)上電商人士，沒(méi)有太多的傳統實(shí)戰經(jīng)歷，更多的是自己的一些理解、所思所想來(lái)闡述和分享。再次謝謝大家的耐心與陪伴！
第三期"O2O微訪(fǎng)談"完滿(mǎn)結束！本次的訪(fǎng)談是足量的干貨分享，大家估計需要慢慢消化，同時(shí)我們也更加期待下一期的精彩內容！如果你也想加入我們的討論，或者你也想作為訪(fǎng)談嘉賓分享您的觀(guān)點(diǎn)，掃碼加入我們吧！
