誰(shuí)是世界上最偉大的銷(xiāo)售員？吉尼斯世界紀錄大全給了我們一個(gè)答案：美國人喬•吉拉德連續12年蟬聯(lián)世界銷(xiāo)售第一的寶座。他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀錄——平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能夠超越。
一份普通的工作——銷(xiāo)售員，也可以做得如此卓越不凡。當人們向喬•吉拉德請教成功銷(xiāo)售的秘訣時(shí)，他一語(yǔ)道破天機：“推銷(xiāo)的要點(diǎn)不是在推銷(xiāo)商品，而是在推銷(xiāo)自己。”
時(shí)至今日，幾乎所有的企業(yè)都認同銷(xiāo)售人員對于組織所發(fā)揮的重要作用。但怎樣的銷(xiāo)售人員能夠給企業(yè)帶來(lái)最大的價(jià)值？
從業(yè)務(wù)代表到專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的蛻變
業(yè)務(wù)代表和專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)最根本的區別就究竟在哪里？簡(jiǎn)而言之，業(yè)務(wù)員是賣(mài)“產(chǎn)品”的，而顧問(wèn)是賣(mài)“思想”的。讓我們用以下這個(gè)關(guān)系模型來(lái)進(jìn)一步解釋。
前三個(gè)銷(xiāo)售級別描繪了交易型銷(xiāo)售，以客戶(hù)需要什么，銷(xiāo)售員就提供什么的短期關(guān)系為特點(diǎn)。這種銷(xiāo)售以關(guān)系和諧、價(jià)格或產(chǎn)品特征為基礎。
1. “專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)者”在人格個(gè)性或共同利益上表現成功，能與客戶(hù)形成有限的關(guān)系，但是這無(wú)法推動(dòng)未來(lái)銷(xiāo)售的長(cháng)期聯(lián)盟。
2. “價(jià)格銷(xiāo)售者”重視成本、交易以及報價(jià)。雖然能滿(mǎn)足客戶(hù)財務(wù)需求，但其很少可以滿(mǎn)足客戶(hù)的其他需要。他們強化客戶(hù)對其所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的商品感。
3. “產(chǎn)品銷(xiāo)售者”強調產(chǎn)品或服務(wù)的特征，卻通常沒(méi)有將其與客戶(hù)的主要問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)。這種“關(guān)注特征”的方法以提供技術(shù)信息見(jiàn)長(cháng)，但卻無(wú)法明示出客戶(hù)的利益。
“銷(xiāo)售分水嶺”之后的四個(gè)等級代表了顧問(wèn)型關(guān)系，它們被定義為主動(dòng)而深入的關(guān)系。
4. “滿(mǎn)足需求的銷(xiāo)售者”創(chuàng )建一種互利的關(guān)系，揭示客戶(hù)的關(guān)鍵需求，并針對每個(gè)客戶(hù)的情況提出有針對性的解決方案。
5. “足智多謀的專(zhuān)家”適用于利用深入的產(chǎn)品及行業(yè)知識來(lái)制定出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的解決方案。這種深厚的知識常常對各類(lèi)在不同程度上影響著(zhù)解決方案的決策者們提供了價(jià)值。
6. “忠誠的支持者”對于客戶(hù)的狀況有深度了解（比如客戶(hù)自身面臨的挑戰，其業(yè)務(wù)及行業(yè)間的細微差別）。這樣一來(lái)，客戶(hù)會(huì )將“忠誠的支持者”視為自己的雇員，經(jīng)常讓他接觸到自己的發(fā)展計劃和決策制定過(guò)程。
7. “值得信賴(lài)的顧問(wèn)”已經(jīng)實(shí)現了終極客戶(hù)關(guān)系。一個(gè)“值得信賴(lài)的顧問(wèn)”會(huì )發(fā)現客戶(hù)的關(guān)鍵需求，并以無(wú)與倫比的方式滿(mǎn)足這些需求。為達到這一目標，他們不僅僅會(huì )向客戶(hù)提供產(chǎn)品或服務(wù)，還會(huì )提供相關(guān)的意見(jiàn)及幫助。
應需而動(dòng)，全程參與客戶(hù)決策
我們發(fā)現客戶(hù)決策的制定通常包括六個(gè)主要階段。
一個(gè)銷(xiāo)售人員究竟是屬于哪一層次的定位，也將在客戶(hù)決策過(guò)程的參與中彰顯無(wú)遺。
值得信賴(lài)的顧問(wèn)，可以在每個(gè)環(huán)節都向客戶(hù)提供其需要的服務(wù)，堅持不懈地運用自身淵博的知識和高超的銷(xiāo)售技術(shù)為客戶(hù)帶來(lái)收益。在這個(gè)參與過(guò)程中，客戶(hù)將更能感觸到顧問(wèn)型銷(xiāo)售所提供的附加價(jià)值。
三大標準，成就顧問(wèn)型銷(xiāo)售
已經(jīng)有一些公司在“顧問(wèn)型銷(xiāo)售”這條道路上進(jìn)行著(zhù)探索并獲取了成功。縱觀(guān)關(guān)鍵的成功因素，我們可以用三項主要的標準來(lái)進(jìn)行總結：
•采用整體分析法
整體分析法是一項始終貫穿于我們整個(gè)組織調查的成功因素。從行政愿景出發(fā)，從“加強管理”至“統一的現場(chǎng)執行標準”問(wèn)題，由上至下貫穿整個(gè)組織。
•將所有事情置于正式銷(xiāo)售流程的背景下
理念一旦在組織內傳達后，就必須具有可行性。對業(yè)務(wù)代表來(lái)說(shuō)，這就意味著(zhù)顧問(wèn)型銷(xiāo)售必須是日常銷(xiāo)售互動(dòng)的一部分，必須深入到正式確定的銷(xiāo)售流程中。確定銷(xiāo)售流程是一個(gè)復雜的項目，涉及跨職能的團隊。由此，銷(xiāo)售人員能夠了解顧問(wèn)型銷(xiāo)售行為如何與其謀生工作產(chǎn)生聯(lián)系，及其如何協(xié)助建立客戶(hù)關(guān)系。
•確保支持基礎體系到位
即使有了整體愿景和綜合銷(xiāo)售流程，還需要組織通過(guò)支持性的基礎建設來(lái)使之可行。我們研究發(fā)現銷(xiāo)售活動(dòng)中的最大隱憂(yōu)是，如果薪酬與激勵制度不一致，預期銷(xiāo)售和實(shí)際銷(xiāo)售行為就會(huì )產(chǎn)生脫節。
