“中興通訊對合作伙伴的重視程度提到了前所未有的高度，第一次提出把合作伙伴當成客戶(hù)、把渠道業(yè)務(wù)當成戰略。”這是近日召開(kāi)的2017中興通訊合作伙伴大會(huì )透露出來(lái)的信息。2016年12月中興通訊成立政企中國營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部，半年以來(lái)，中興通訊加快推進(jìn)合作伙伴生態(tài)圈建設，希望以合作伙伴最大化為原則，與合作伙伴共同成長(cháng)。
中興通訊高級副總裁兼政企中國營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理朱永濤在大會(huì )上發(fā)布了中興通訊政企業(yè)務(wù)合作伙伴生態(tài)圈戰略：合作伙伴優(yōu)先，聚焦城市智慧化和企業(yè)數字化，構建中興云網(wǎng)生態(tài)。
中興通訊高級副總裁兼政企中國營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理朱永濤
的確，數字化轉型的機遇下，以一力無(wú)法滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需求，開(kāi)放是大趨勢，產(chǎn)業(yè)形態(tài)需從傳統競爭模式轉向開(kāi)放基礎上的密切合作。中興通訊作為領(lǐng)先的ICT廠(chǎng)商，“希望在政企領(lǐng)域有中興更強大的聲音”朱永濤說(shuō)，中興通訊正在構建與合作伙伴資源共享、能力互通的多種合作模式，進(jìn)而強化成為政府和企業(yè)數字化轉型的ICT解決方案的領(lǐng)導品牌。
毫無(wú)疑問(wèn)，2017年加大對外伙伴合作力度是中興通訊的重要工作，朱永濤表示，“中興通訊要選擇數量更多、質(zhì)量更高的合作伙伴，選擇能力最強、合作意愿最強的合作伙伴。”
據介紹，中興通訊從2012年的1500多家合作伙伴已經(jīng)增加為2016年的3600多家合作伙伴，如今39%的伙伴銷(xiāo)售規模超過(guò)千萬(wàn)，合作方式也轉為現在的方案、服務(wù)、融資等合作模式。中興通訊并制定了構筑云網(wǎng)生態(tài)的三年目標：渠道伙伴總數超過(guò)10000家，核心渠道超過(guò)1000家，戰略和價(jià)值伙伴分別超過(guò)100家。
為了實(shí)現三年目標，中興通訊也進(jìn)行了比較大的投入，包括成立專(zhuān)門(mén)渠道產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)團隊、梳理加強渠道伙伴合作制度和流程、增強激勵，并且每年將拿出1%的渠道收入投入合作伙伴生態(tài)建設，包括品牌、展會(huì )、培訓、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等。朱永濤指出，“我們希望發(fā)揮合作伙伴的能力，讓伙伴去覆蓋更多的行業(yè)、更多的客戶(hù)、發(fā)現更多的商機。”
中興在生態(tài)圈中的定位是企業(yè)數字化轉型的使能者，為合作伙伴提供基于咨詢(xún)平臺、方案合作平臺和產(chǎn)品平臺的網(wǎng)絡(luò )支撐，以及基于開(kāi)放的PaaS架構平臺的行業(yè)云服務(wù)支撐。
具體來(lái)說(shuō)，中興從產(chǎn)品到方案咨詢(xún)、合作開(kāi)發(fā)，與銷(xiāo)售伙伴、集成伙伴、方案開(kāi)發(fā)伙伴一起，為云網(wǎng)生態(tài)支撐。而基于中興開(kāi)放的云平臺，與各種行業(yè)應用緊密結合，打造行業(yè)云，與各行業(yè)ISV、運營(yíng)伙伴、融資伙伴等共同營(yíng)建云服務(wù)生態(tài)。從更深層意義看，是希望中興的生態(tài)圈，既有云的包容、與不同類(lèi)型的合作伙伴和諧共贏(yíng)，同時(shí)又有網(wǎng)絡(luò )的清晰邊界，中興與合作伙伴各有各的定位和價(jià)值。中興將堅持以合作伙伴正當利益最大化為原則。
從陽(yáng)光中興到陽(yáng)光生態(tài)
中興通訊總裁趙先明在2017新年致辭中指出要打造“陽(yáng)光中興”，即強化合規管理以及懲治內部腐敗，通過(guò)不斷完善內部的合規體系，加強過(guò)程管理，實(shí)現合規業(yè)務(wù)流程嵌入。中興通訊將陽(yáng)光中興延續到了合作伙伴戰略，也就是此次大會(huì )的主題——陽(yáng)光生態(tài) 智匯未來(lái)。
中興通訊副總裁趙強表示，“這個(gè)陽(yáng)光是對社會(huì )陽(yáng)光、對渠道陽(yáng)光、對公司陽(yáng)光，它是一個(gè)非常透明開(kāi)放的政策。”
“陽(yáng)光”成為合作伙伴大會(huì )的關(guān)鍵詞就是要倡導陽(yáng)光透明的合作理念，并通過(guò)制度建設、IT系統等技術(shù)手段、不定期巡查機制、嚴厲的處罰等具體的落地措施，保障合作伙伴的共同利益和整個(gè)生態(tài)系統的長(cháng)遠健康發(fā)展。讓合作伙伴不僅能賺到錢(qián)，而且能更長(cháng)久、更愉快、更合規的賺錢(qián)。
中興通訊副總裁李鍵強調，打造陽(yáng)光生態(tài)致力于讓優(yōu)質(zhì)的合作伙伴愿意和中興長(cháng)期合作，進(jìn)而構建中興渠道拓展的競爭優(yōu)勢。
在合作伙伴生態(tài)推進(jìn)中，中興致力于合作模式多元化，聚焦戰略市場(chǎng)、戰略行業(yè)及戰略客戶(hù)，從合作伙伴單一賣(mài)中興產(chǎn)品的傳統渠道銷(xiāo)售模式到與合作伙伴戰略同盟形成聯(lián)合互補解決方案的新興合作模式。并會(huì )依據市場(chǎng)需求嘗試各種合作方式，致力于發(fā)展和培養優(yōu)質(zhì)合作伙伴，通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品、凈化環(huán)境、明確政策、加大激勵、服務(wù)渠道，給合作伙伴提供一片可持續性發(fā)展的土壤。
通過(guò)一系列合作伙伴策略落地，朱永濤希望，結合中興通訊在ICT產(chǎn)品和解決方案方面的優(yōu)勢賦能給合作伙伴，把優(yōu)勢變成能力、把能力變成效益。
