決定要不要參加青云的合作伙伴大會(huì )的時(shí)候，記者稍微猶豫了一下。因為當時(shí)正忙得焦頭亂額，而且之前已經(jīng)基本把青云的渠道架構和策略搞清楚了。不過(guò)，很快就決定還是去看看，因為對于一個(gè)新的渠道玩家來(lái)說(shuō)，不能只看它是怎么說(shuō)的，還得親眼看看是怎么做的，更要看看實(shí)際成效如何。
結果沒(méi)有讓我失望。我得到了自己想要的東西，并且聯(lián)想到了其他云計算企業(yè)的合作伙伴體系建設情況，決定要寫(xiě)篇文章稍稍梳理一下國內云計算市場(chǎng)的生態(tài)系統現狀。
混合云催生渠道合作
商業(yè)伙伴咨詢(xún)機構很早就提出了中國云計算生態(tài)系統的概念，并且在去年和今年開(kāi)了兩次中國云計算生態(tài)系統峰會(huì )，期間還發(fā)布了《中國云計算生態(tài)系統白皮書(shū)》和中國云計算500強Cloud500榜單，并對云計算生態(tài)系統的各類(lèi)角色進(jìn)行了解析。
在我們看來(lái)，云計算給IT產(chǎn)業(yè)的合作伙伴體系帶來(lái)了很大的改變，使其從傳統的上下游供應鏈結構，轉變成相互合作的網(wǎng)狀生態(tài)體系。而生態(tài)體系的建設，已經(jīng)逐步成為國內云計算企業(yè)的工作重點(diǎn)，將直接決定這些企業(yè)的市場(chǎng)競爭力高低，甚至決定其成敗。
從2014年開(kāi)始，無(wú)論是IBM、微軟等傳統IT企業(yè)，還是阿里云、品高云、青云等新興云計算企業(yè)，都開(kāi)始構建自己的云合作伙伴隊伍。2015年，這一趨勢進(jìn)一步加強了。
云生態(tài)系統的建設熱潮，也跟云計算市場(chǎng)的發(fā)展走向有關(guān)。
在相當長(cháng)的一段時(shí)間內，人們熱衷于公有云，認為企業(yè)很快將像用水用電一樣采購云服務(wù)。但現實(shí)情況并非如此，很多企業(yè)不愿意把自己的數據放在公有云上，而云服務(wù)商不斷出現的中斷服務(wù)事故，也讓企業(yè)很不放心。于是，混合云或私有云成為很多企業(yè)級用戶(hù)的第一選擇。在這樣的背景下，包括阿里云、青云等在內的公有云服務(wù)提供商，都開(kāi)始涉足私有云市場(chǎng)。
顯然，云服務(wù)提供商無(wú)法為眾多企業(yè)來(lái)親自構建私有云，其提供的主要是云能力，最終要通過(guò)合作伙伴來(lái)交付。當然，即使是公有云服務(wù)，也需要合作伙伴來(lái)完成部署或遷移的工作。因此，云計算企業(yè)對于合作伙伴的需求非常高，甚至超出傳統IT廠(chǎng)商。
云渠道架構按角色來(lái)劃分
有了需求之后，各家云計算企業(yè)都紛紛開(kāi)始建立渠道管理團隊，開(kāi)始渠道架構規劃和合作伙伴招募培訓的工作。阿里云和青云，分別從甲骨文和IBM挖來(lái)了具有豐富經(jīng)驗的渠道業(yè)務(wù)負責人，因為他們對于渠道運作、渠道培訓、渠道激勵等做法有比較深的理解，而且跟合作伙伴也更熟悉。
青云渠道總監田華，原來(lái)是IBM中間件的渠道負責人，現在主管“QingCloud X”合作伙伴計劃的工作。她把青云的合作伙伴分為六類(lèi)，分別是基礎資源合作伙伴、解決方案合作伙伴、行業(yè)戰略合作伙伴、渠道戰略合作伙伴、應用中心合作伙伴，以及云服務(wù)合作伙伴。
相應地，阿里云的“云合計劃”則分為解決方案合作伙伴、云服務(wù)合作伙伴、技術(shù)平臺合作伙伴、渠道服務(wù)合作伙伴、云市場(chǎng)合作伙伴五類(lèi)，與青云大同小異。AWS的合作伙伴則包括咨詢(xún)合作伙伴和技術(shù)合作伙伴兩類(lèi)，前者以SI為主，后者以ISV為主。
從上述劃分來(lái)看，云渠道架構基本是按合作伙伴的角色來(lái)劃分的，分別負責云系統構建、云應用開(kāi)發(fā)、云服務(wù)銷(xiāo)售等方面的工作。同時(shí)，阿里云的渠道架構也采用傳統IT渠道的做法，實(shí)行了分級，按銷(xiāo)售額和能力來(lái)定級；而青云的合作伙伴體系才剛剛起步，暫不分級別。
除了渠道架構之外，各家云計算企業(yè)的渠道策略中也都包括培訓、認證、市場(chǎng)支持等內容。田華將青云的渠道舉措分為五步。首先，根據合作伙伴的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和所在領(lǐng)域進(jìn)行身份授權及項目授權；其次，針對特定市場(chǎng)、行業(yè)舉辦聯(lián)合市場(chǎng)活動(dòng)；第三，發(fā)布千人專(zhuān)家計劃，在一年內培育千名QingCloud技術(shù)專(zhuān)家，對銷(xiāo)售人員和架構師進(jìn)行官方認證；第四，聯(lián)合合作伙伴創(chuàng )建技術(shù)/方案創(chuàng )新實(shí)驗室；第五，豐富完善QingCloud應用中心/集成方案進(jìn)行推廣。
青云向合作伙伴授牌
增值云分銷(xiāo)商隱約出現
在青云的合作伙伴大會(huì )上，記者發(fā)現與青云簽約的深圳華成峰，并不是一家普通的合作伙伴，而在很大程度上扮演了增值云分銷(xiāo)商的角色。這在云計算生態(tài)系統中，算是新鮮事物。
增值分銷(xiāo)商是伴隨著(zhù)IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而出現的。最早的時(shí)候，只有分銷(xiāo)商這個(gè)概念，它們主要負責為二級代理商提供物流和資金流方面的支持，通常并不需要技術(shù)能力。而增值分銷(xiāo)商是伴隨著(zhù)企業(yè)級IT產(chǎn)品而出現的。除了物流和資金流之外，增值分銷(xiāo)商更要具備比較強的技術(shù)能力，要懂產(chǎn)品、會(huì )設計解決方案，這樣可以給予那些能力不強的二級代理商以技術(shù)支持。
增值分銷(xiāo)商，過(guò)去在安全產(chǎn)品市場(chǎng)最為常見(jiàn)。安全技術(shù)比較復雜，但在整體IT采購中所占比重不高，因此很多系統集成商不愿意、也沒(méi)有必要對產(chǎn)品進(jìn)行深入了解。這樣，增值分銷(xiāo)商的價(jià)值就得到了體現。
如今的云計算市場(chǎng)，與當年的安全產(chǎn)品有類(lèi)似之處。無(wú)論是私有云的構建，還是公有云的部署，都有比較高的技術(shù)含量。客戶(hù)需求的迅速轉旺，使SI的云能力與云意愿之間出現了巨大的落差。
深圳華成峰原本是IBM Power系列服務(wù)器的全國分銷(xiāo)商，市場(chǎng)地位僅次于神州數碼和富通。其旗下?lián)碛幸許I和ISV 為主體的大量二級代理商。在接受《商業(yè)伙伴》記者采訪(fǎng)時(shí)，華成峰公司總裁范長(cháng)春說(shuō)，華成峰正在與青云合作來(lái)提升自己的下游二級代理商的云能力，幫助他們給客戶(hù)做云遷移和云測試。在這個(gè)生態(tài)系統中，華成峰的價(jià)值不僅是擁有很多下游代理商，更重要的是自己擁有很多的云人才，技術(shù)能力很強，能夠幫助代理商實(shí)現云增值。
據范長(cháng)春介紹，華成峰與青云在華東和華南地區建立了排他性合作關(guān)系，視對方為唯一合作伙伴。
選擇合作伙伴需謹慎
面對市場(chǎng)上數量眾多的云計算企業(yè)，方案商在合作對象的選擇方面面臨著(zhù)難題。從近期記者的接觸來(lái)看，大多數中小型方案商還處于考察與探討的階段，需要通過(guò)接觸來(lái)決定與誰(shuí)合作、怎么合作。
我們不妨來(lái)看看幾家國內云計算企業(yè)目前的合作伙伴體系建設情況。
在國內的云服務(wù)商中，阿里云的合作伙伴隊伍無(wú)疑是最強大的。包括東軟、中軟、浪潮、東華、太極、華勝天成等國內頂級方案商都與阿里云展開(kāi)了合作。對于財大氣粗的阿里來(lái)說(shuō)，不僅可以合作，看上的方案商還可以直接收購，恒生電子和石基信息就是這樣落入阿里囊中的。不過(guò)，實(shí)力太強，對于方案商來(lái)說(shuō)未必是好事。已經(jīng)有頂級方案商傳出了被阿里云搶走大客戶(hù)的消息。
品高云是一家以自主研發(fā)能力為擅長(cháng)的企業(yè)，而且是從傳統行業(yè)應用軟件起家，目前主要側重于私有云或混合云市場(chǎng)。品高云的合作對象，主要是志氣相投的方案商，尤其是有軟件開(kāi)發(fā)能力的ISV，其追求的是深層次的戰略合作。比如，品高云與科大訊飛就建立了這種合作關(guān)系，雙方互為合作伙伴。
曙安云是萬(wàn)國數據旗下企業(yè)，本身并不提供IaaS服務(wù)，但對各家IaaS服務(wù)提供商都很了解。因此，其典型的合作伙伴是SaaS服務(wù)提供商或ISV，能夠幫助他們選擇合適的IaaS，并且幫助他們對各家IaaS服務(wù)商提供的云基礎資源進(jìn)行管理，簡(jiǎn)化他們的工作。
青云在本次合作伙伴大會(huì )上，向50多家合作伙伴授牌。這些合作伙伴以應用中心和解決方案合作伙伴為主。其中，解決方案合作伙伴，是銷(xiāo)售青云的私有云軟件和公有云服務(wù)；而應用中心合作伙伴，則是把自己開(kāi)發(fā)的應用放在青云應用中心中，其實(shí)是把自己的應用交給青云來(lái)賣(mài)。比如，FIT2CLOUD就是一家應用中心合作伙伴，其混合云管理及DevOps協(xié)作平臺入住了青云應用中心，當然同時(shí)也是阿里云、騰訊云和AWS的合作伙伴。
前面提到的華成峰屬于青云的渠道戰略合作伙伴，同屬此類(lèi)的還有中電廣通。中電廣通同樣是IBM的合作伙伴。
南京南瑞和云南彩立方則屬于行業(yè)戰略合作伙伴，與青云在行業(yè)市場(chǎng)展開(kāi)深度合作。
云南彩立方是一家從事智慧社區建設與運營(yíng)服務(wù)的公司，擁有1000平方米、T3+級別的數據中心。據云南彩立方執行董事張學(xué)東介紹，彩立方原本只是從青云采購了桌面云的產(chǎn)品，而在進(jìn)一步的了解中發(fā)現了可以進(jìn)行平臺對接的合作機會(huì )，因此從用戶(hù)轉為了合作伙伴。
張學(xué)東說(shuō)，雙方的合作模式仍處于探討過(guò)程中，未來(lái)的想像空間很大。他希望青云能夠培養彩立方自己的公有云能力，從而服務(wù)云南本地企業(yè)；同時(shí)，彩立方自己強大的數據中心也可以作為青云在西南地區的服務(wù)節點(diǎn)，承載青云的業(yè)務(wù)。
