云計算廠(chǎng)商之間的競爭，正在逐步演變成云計算生態(tài)系統的競爭。擁有強大的云生態(tài)系統，是搶占更多客戶(hù)、業(yè)務(wù)上規模的必備條件。今年5月份在接受《商業(yè)伙伴》記者采訪(fǎng)時(shí)，青云科技CEO黃允松即透露青云即將推出自己的合作伙伴計劃。
為此，青云從IBM挖來(lái)了原負責Tivoli產(chǎn)品線(xiàn)的大中華區渠道經(jīng)理田華出任渠道總監，負責合作伙伴計劃的制定和管理等工作。11月18日，青云即將召開(kāi)第一次合作伙伴大會(huì )。在合作伙伴大會(huì )召開(kāi)前，青云正在對外發(fā)布其合作伙伴計劃。
比拼云生態(tài)系統
云計算已經(jīng)毫無(wú)疑問(wèn)成為企業(yè)IT市場(chǎng)的熱點(diǎn)，并進(jìn)入到實(shí)際應用的落地階段，包括政府、金融在內的行業(yè)客戶(hù)都已經(jīng)開(kāi)始大量建設云平臺。與以往的IT新技術(shù)不同，云計算不僅帶來(lái)了新應用，更帶來(lái)了商業(yè)模式的創(chuàng )新。商業(yè)模式的創(chuàng )新，則使得整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)的生態(tài)系統發(fā)生了革命性的變化。原有的廠(chǎng)商——渠道商——最終用戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售供應鏈，被各種類(lèi)型企業(yè)相互合作的真正生態(tài)系統所取代。
目前，包括傳統IT巨頭和新興互聯(lián)網(wǎng)公司在內的各家云廠(chǎng)商都在大力發(fā)展合作伙伴。青云的公有云在上線(xiàn)兩年之后，已經(jīng)成為國內新興云服務(wù)提供商的佼佼者，有了足夠的品牌影響力和行業(yè)標桿客戶(hù)，具備了構建生態(tài)系統的能力。
另外一個(gè)值得注意的背景是，企業(yè)客戶(hù)對公有云的認可程度還不高，因此公有云服務(wù)提供商都在拓展私有云業(yè)務(wù)，幫助行業(yè)客戶(hù)構建專(zhuān)屬云平臺。青云也于今年初正式涉足私有云市場(chǎng)，擁有了多個(gè)成功的客戶(hù)案例。
與規模效應明顯的公有云不同，私有云搭建是一個(gè)一個(gè)的項目，面臨大量的個(gè)性化需求，需要定制開(kāi)發(fā)，僅靠某家廠(chǎng)商自己的力量，能夠服務(wù)的客戶(hù)有限。要想私有云業(yè)務(wù)上規模，拓展ISV/SI合作伙伴必不可少。
ISV/SI是主要目標
青云的合作伙伴計劃被命名為“X計劃”。據田華介紹，X有兩層含義。一是相互支撐和交叉，表示青云與合作伙伴之間是水乳交融的關(guān)系；二是乘號，表明雙方合作后會(huì )產(chǎn)生乘法效應，帶來(lái)更大的價(jià)值。
在這一計劃中，合作伙伴被分為六類(lèi)，分別是基礎資源合作伙伴、解決方案合作伙伴、行業(yè)戰略合作伙伴、渠道戰略合作伙伴、應用中心合作伙伴和云服務(wù)合作伙伴。
其中應用中心是青云合作伙伴計劃的第一步，在今年5月就已經(jīng)推出。ISV開(kāi)發(fā)的有普遍需求的應用，可以進(jìn)入該應用中心，被推廣給更多的企業(yè)客戶(hù)。
基礎資源合作伙伴指的是芯片、存儲、服務(wù)器等硬件產(chǎn)品提供商，雙方進(jìn)行開(kāi)發(fā)方面的深層次合作。
解決方案合作伙伴包括ISV、SI、軟硬件經(jīng)銷(xiāo)商、技術(shù)咨詢(xún)和實(shí)施服務(wù)商，通過(guò)集成青云的方案來(lái)客戶(hù)提供云構架和云應用。而行業(yè)戰略合作伙伴，則是面向特定行業(yè)，與具有深厚行業(yè)背景的方案商進(jìn)行戰略合作，共同拓展市場(chǎng)。
青云與南瑞集團合作建立的云網(wǎng)融合創(chuàng )新中心
技術(shù)能力提升是核心
從直銷(xiāo)轉向渠道銷(xiāo)售，是一個(gè)很大的業(yè)務(wù)模式改變。青云希望未來(lái)的業(yè)務(wù)能夠主要由合作伙伴完成，青云自己只負責行業(yè)樣板的樹(shù)立。
要實(shí)現這一目標，合作伙伴能力建設尤為重要。
田華介紹說(shuō)，青云已經(jīng)制定了一個(gè)“千人專(zhuān)家”計劃，培養1000個(gè)青云技術(shù)專(zhuān)家。為此，青云將定期開(kāi)辦合作伙伴培訓課堂，對合作伙伴的工程師進(jìn)行培訓，通過(guò)考核者將獲得“青云高級認證架構師”的稱(chēng)號。
對于創(chuàng )新方案和行業(yè)破冰項目，青云還將與合作伙伴共同成立創(chuàng )新實(shí)驗室，提供專(zhuān)家資源投入。青云與南瑞集團合作建立的云網(wǎng)融合創(chuàng )新中心，已經(jīng)于今年8月投入使用。
目前，青云正在進(jìn)行合作伙伴的招募工作。據田華介紹，目前青云已經(jīng)擁有了30家合作伙伴，預計明年將增加到100家。不過(guò)，數量并不是第一位的。“我們要打開(kāi)大門(mén)歡迎大家，雙方共同探討可行的合作模式”。
當然，作為一家以技術(shù)為擅長(cháng)的云服務(wù)提供商，青云希望技術(shù)優(yōu)勢能夠成為吸引合作伙伴的砝碼。而青云承諾自己會(huì )專(zhuān)注于基礎架構層面（IaaS和基礎PaaS），而應用層則完全交給合作伙伴，由合作伙伴來(lái)充分挖掘商機，展現自身價(jià)值。
