中國廠(chǎng)商的競爭對手
在印度，中國廠(chǎng)商若有志于中高端市場(chǎng)，則要頂住iPhone和三星中高端機型的壓力，若想在低價(jià)位站穩腳跟，就必須與三星入門(mén)機型、Micromax等本地廠(chǎng)商產(chǎn)品纏斗。
（IDC8月發(fā)布的印度智能手機市場(chǎng)2015第二季度品牌份額分布圖）
蘋(píng)果
劉作虎在今年5月接受虎嗅采訪(fǎng)的時(shí)候曾介紹，在印度，價(jià)格2000元以上的手機市場(chǎng)很小，“一個(gè)月才四十多萬(wàn)臺”。
蘋(píng)果自然屬于這塊高端市場(chǎng)，根據Counterpoint的數據，蘋(píng)果在2014年10月到2015年9月售出了170萬(wàn)部iPhone，往前推一年的同一時(shí)間段，售出了110萬(wàn)部，雖然絕對值和中國仍相差甚遠（iPhone6s在中國首周銷(xiāo)量即達300萬(wàn)部），但增長(cháng)迅速。蘋(píng)果也正在加快開(kāi)發(fā)印度市場(chǎng)，根據《印度時(shí)報》在今年10月的報道，蘋(píng)果即將在孟買(mǎi)和班加羅爾開(kāi)設6家AppleStore，此前蘋(píng)果在印度只有授權店。
在IDC8月的報告里，蘋(píng)果因份額太少而被歸入“Others”這一欄，但像在中國一樣，蘋(píng)果保持了世界第一品牌的影響力，我們在印度的導游Shaan曾對我說(shuō)，他本來(lái)想換一加，但發(fā)現印度亞馬遜那段時(shí)間有活動(dòng)，全新的16GB版本iPhone6只需要三千七百多人民幣（目前國行官網(wǎng)價(jià)格4488），“我肯定買(mǎi)iPhone6”。
三星
三星雖然在中國已經(jīng)被眾多國內廠(chǎng)商拉下馬，但因為品牌和線(xiàn)下零售渠道優(yōu)勢，在印度市場(chǎng)的份額仍舊領(lǐng)先，且在高低兩端都有不錯的表現。
三星電子印度公司的相關(guān)負責人ManuSharma曾引用GfK的數據，稱(chēng)在價(jià)格超過(guò)三萬(wàn)印度盧比（相當于450美元、2900元左右）的高端手機市場(chǎng)，截至九月底，三星已經(jīng)獲得了51%的份額，而一年之前三星在高端的份額還只有36%。蘋(píng)果在印度高端機市場(chǎng)份額超過(guò)40%，落后于三星。
根據IDC在8月的報告，三星在今年第二季度的銷(xiāo)量同比增長(cháng)，并非因為高端機型GalaxyS6andS6 edge的銷(xiāo)售，而是因為 Galaxy J1（2015年1月發(fā)布，價(jià)格約600人民幣）和 Galaxy Core（Core 2于2014年6月發(fā)布，價(jià)格約580元）等廉價(jià)機型。
本地廠(chǎng)商
除了蘋(píng)果和三星這這兩個(gè)老對手，中國廠(chǎng)商在印度還必須面對Micromax、Intex、Lava這樣的本地廠(chǎng)商。這些本土品牌主攻低端，我在RelianceDigital見(jiàn)到過(guò)這三個(gè)本地品牌的手機，價(jià)格幾乎沒(méi)有超過(guò)1000人民幣的。
中國廠(chǎng)商對這些印度對手并不陌生，盧偉冰曾對虎嗅透露，自己早在2008年（當時(shí)尚在天語(yǔ)任職）就已經(jīng)開(kāi)始跟印度品牌做ODM生意，“印度所有的localbrand我都非常熟，他們第一天開(kāi)始做手機，百分之百都會(huì )找我，包括Micromax,Karbonn 和 Lava等，還有一些已經(jīng)死掉的廠(chǎng)商”，一直到后來(lái)金立從ODM中抽身出來(lái)，謀求品牌長(cháng)遠發(fā)展，砍掉與Micromax合作的時(shí)候，金立仍然是Micromax最大的供應商，占60%。
酷派也有過(guò)為Micromax代工的經(jīng)歷，2014年，Micromax賣(mài)得最好的前十款產(chǎn)品中，只有酷派代工的一款產(chǎn)品賣(mài)出了130美元的高價(jià)。Micromax用來(lái)對抗小米的第一款線(xiàn)上產(chǎn)品YuYureka也由酷派代工。
但這些印度本土廠(chǎng)商并不只會(huì )貼牌，他們有自己的線(xiàn)下渠道優(yōu)勢，而且非常善于學(xué)習和模仿，比如Micromax就照著(zhù)小米有樣學(xué)樣，專(zhuān)門(mén)創(chuàng )立了線(xiàn)上子品牌Yu，也搞起了搶購，印度廠(chǎng)商對國際合作和資本引入并不陌生，比如Micromax就和CM（CyanogenMod）簽訂了在印度的獨家合作協(xié)議，讓Yu預裝CM，今年6月的時(shí)候還有阿里將入股Micromax的傳聞。
根據Counterpoint在11月的報告，Micromax的Yu手機現在線(xiàn)上銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)了小米。
中國手機廠(chǎng)商進(jìn)入印度市場(chǎng)的路徑
（Counterpoint11月發(fā)布的印度智能手機2015年第三季度各品牌份額）
在印度，中國廠(chǎng)商往往優(yōu)先沿用他們在國內最熟悉和擅長(cháng)的策略，再根據印度市場(chǎng)特點(diǎn)調整。
小米
小米把自己招牌式的在線(xiàn)搶購模式也帶到了印度，其印度公司領(lǐng)導人馬努（ManuJain）在加入小米前，就已經(jīng)在電商方面有所建樹(shù)，參與創(chuàng )辦的時(shí)尚電商平臺Jabong現在仍能排進(jìn)印度電商前十。小米花好幾個(gè)月時(shí)間敲定與Flipkart的合作，于2014年7月在印度開(kāi)啟首次搶購，網(wǎng)站因為搶購人數太多直接崩潰。此后小米和Snapdeal、印度亞馬遜也開(kāi)始合作。
小米同時(shí)也在拓展自己的線(xiàn)下渠道，和印度最大的運營(yíng)商Airtel、大型連鎖手機零售店MobileStore、著(zhù)名分銷(xiāo)商Redington合作買(mǎi)手機。根據印度《EconomicTimes》的報道，從2014年7月到2015年6月末，小米在印度市場(chǎng)的智能手機銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)280萬(wàn)部。
在11月的報告中稱(chēng)小米在2015年第三季度經(jīng)歷了首次出貨量環(huán)比下跌，而且跌幅高達46%，原因是在100美金以下價(jià)位，小米與聯(lián)想和MicromaxYu的競爭十分激烈。但小米旋即回應，稱(chēng)其在第三季度售出了超過(guò)100萬(wàn)臺手機，季度表現超過(guò)以往，銷(xiāo)量環(huán)比提升了45%。
一加
因為沒(méi)有語(yǔ)言障礙，一加在美國媒體上獲得的評價(jià)很容易在印度傳播。
一加也把自己的邀請碼制度帶到了印度，劉作虎曾向虎嗅透露，一加在選擇電商合作伙伴的時(shí)候，利用了Flipkart、Snapdeal、印度亞馬遜之間的競爭關(guān)系。“能把OnePlus拿下來(lái)，對他們三家都意義重大”，劉作虎說(shuō)，而且對印度亞馬遜的價(jià)值可能比另外兩家更大，一加利用這一點(diǎn)與印度亞馬遜簽訂了獨家合作協(xié)議：在排他協(xié)議期內，一加只在印度亞馬遜上售賣(mài)，而印度亞馬遜在某個(gè)價(jià)格區間里也只售賣(mài)一加手機。
一加曾對媒體透露，截至今年10月，已在印度銷(xiāo)售超50萬(wàn)臺手機，在15000盧比（約1468.50元人民幣）以上的高端市場(chǎng)里面，一加手機在印度線(xiàn)上份額占比達到了30%。在這個(gè)價(jià)位段里面已經(jīng)沒(méi)有其他印度本土品牌，主要是三星、蘋(píng)果的陣地。
金立
金立在國內依靠的就是線(xiàn)下零售渠道，進(jìn)入印度后開(kāi)始從零建立自己的印度銷(xiāo)售體系，其印度地區主管阿溫德（ArvindVohra）是拓展渠道的關(guān)鍵人物，他與盧偉冰是舊識，1999年曾一同供職康佳，2012年加入金立時(shí)，盧偉冰還給了他股權。阿溫德曾參與創(chuàng )立手機品牌Wynncom，該品牌手機目前依然在印度500多個(gè)城市銷(xiāo)售，他利用自己積累的人脈為金立打開(kāi)了印度線(xiàn)下零售渠道。
阿溫德曾對《財新周刊》透露，金立擁有10家代理商，在全印度發(fā)展了3.5萬(wàn)家零售店，“消費者可以在印度的每個(gè)邦、每座城市找到金立的銷(xiāo)售點(diǎn)，買(mǎi)到金立的手機”，金立還計劃在印度前35大城市里建品牌旗艦店。盧偉冰在今年5月接受虎嗅采訪(fǎng)時(shí)曾透露，當時(shí)金立在印度的全職促銷(xiāo)員已經(jīng)達到6千多人，而在國內的促銷(xiāo)員則是2萬(wàn)多人。
我在RelianceDigital里只見(jiàn)到了兩款中國手機，一款金立，一款聯(lián)想。
為了樹(shù)立品牌，金立在印度每年投入幾個(gè)億人民幣的營(yíng)銷(xiāo)費用。從今年起，金立已經(jīng)取代諾基亞成為印度板球超級聯(lián)賽（IPL）的冠軍球隊KKR的主贊助商，雙方簽約三年，而板球是印度的國民運動(dòng)，這筆贊助花費了800多萬(wàn)美元。此外，金立還贊助了寶萊塢頒獎禮和印度當地一些類(lèi)似于達人秀、好聲音之類(lèi)的高收視節目。
盧偉冰此前曾公布數據，2014年金立在印度市場(chǎng)出貨量接近400萬(wàn)臺，是其他所有中國手機廠(chǎng)商在印度市場(chǎng)的銷(xiāo)售總和，而阿溫德在2015年的目標是讓金立實(shí)現1.5倍-2倍的增長(cháng)。
聯(lián)想
根據IDC在8月的報告，在2015第二季度的印度智能手機市場(chǎng)，聯(lián)想是唯一進(jìn)入市場(chǎng)份額前五的中國廠(chǎng)商，排名第五，而其他中國廠(chǎng)商，包括小米、一加、金立、中興、華為、酷派、OPPO、vivo，都被歸入了“Others”的行列。而根據Counterpoint在11月發(fā)布的數據，聯(lián)想在2015第二、第三季度的市場(chǎng)份額甚至要排到第四位，印度本土廠(chǎng)商Lava排在第五。
在報告中將聯(lián)想份額增長(cháng)的原因歸結為其入門(mén)4G機型A6000和A7000的暢銷(xiāo)，這兩款機型的價(jià)格分別約為700和1000人民幣，最初只在網(wǎng)上銷(xiāo)售。Counterpoint則將聯(lián)想在第三季度的表現歸因為K3Note（價(jià)格約1000元），并稱(chēng)這款機型是第三季度印度最暢銷(xiāo)的智能手機，原因是性?xún)r(jià)比。
聯(lián)想也在拓展自己的線(xiàn)下零售渠道，根據公開(kāi)報道，聯(lián)想覆蓋的線(xiàn)下店面超過(guò)7000家。聯(lián)想集團副總裁葉祝良則希望聯(lián)想的店面至少要覆蓋到1.5萬(wàn)家以上。
酷派
酷派在2007年就已經(jīng)進(jìn)入印度市場(chǎng)，但經(jīng)歷十分波折。
最開(kāi)始，酷派準備把自己在中國與運營(yíng)商合作的經(jīng)驗復制到印度，但印度的運營(yíng)商渠道和中國相差甚遠。印度電信行業(yè)是個(gè)開(kāi)放市場(chǎng)，目前整個(gè)印度擁有Airtel、Idea、Reliance、Vodafone、Videocon等十多家運營(yíng)商，運營(yíng)商極少為購買(mǎi)手機提供補貼。
酷派最開(kāi)始選擇與運營(yíng)商Reliance合作，其印度負責人塞德（SyedTaj）曾向媒體透露，2007年酷派花在用戶(hù)補貼上的年人均成本達到200元人民幣，這都是為了打開(kāi)市場(chǎng)。到了2012年，酷派的主要運營(yíng)商合作伙伴MTS卷入頻率競拍違規操作案，被政府吊銷(xiāo)執照，酷派業(yè)務(wù)大受打擊。在拓展線(xiàn)下零售渠道受阻后，酷派決定為印度手機廠(chǎng)商代工，為Micromax代工的幾款暢銷(xiāo)產(chǎn)品改善了線(xiàn)下零售渠道的印象。
目前，酷派已經(jīng)在印度14個(gè)邦談好了合作的代理商，還與印度亞馬遜簽訂了合作協(xié)議，準備重回品牌之路。
馮磊曾向媒體透露過(guò)vivo在印度的發(fā)展狀況：vivo在印度直接參考了中國市場(chǎng)的線(xiàn)下代理方式，派遣國內的省級代理合作伙伴入駐每個(gè)城，專(zhuān)門(mén)負責該城市的分銷(xiāo)、銷(xiāo)售等團隊的建設。目前vivo分布在印度各城邦分銷(xiāo)點(diǎn)的員工數量超過(guò)了7000人。目前產(chǎn)品進(jìn)駐了33個(gè)邦，200余城市，并建立了一個(gè)10000零售商的發(fā)展體系。
“目前都在按預期一步步走，從一萬(wàn)臺到三五萬(wàn)，現在一個(gè)月都有十幾萬(wàn)臺，可以說(shuō)是呈現出了幾何式的增長(cháng)。”馮磊說(shuō)。
和金立一樣，vivo也選擇用板球對印度人投其所好，前不久才宣布正式總冠名印度板球超級聯(lián)賽（IPL）2016年和2017年兩個(gè)賽季，成為其未來(lái)最重要的合作伙伴之一，上一個(gè)IPL總冠名商是百事可樂(lè )。
