2015年，云服務(wù)市場(chǎng)可謂風(fēng)生水起，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)公司、運營(yíng)商還是it設備商，紛紛扎堆投入。正在進(jìn)行“雙”轉型的TCL也不例外。日前，TCL與思科的合資公司科天智慧云（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“科天云”）正式推出SaaS（軟件即服務(wù)）應用“科天云WebEx”，該網(wǎng)絡(luò )視頻會(huì )議服務(wù)基于思科的WebEx產(chǎn)品，試圖成為中國本地化版WebEx。
2014年11月，TCL和思科共同投資8000萬(wàn)美元，創(chuàng )立科天云。其中，TCL出資6000萬(wàn)美元；思科則投入2000萬(wàn)美元，并提供技術(shù)支持。作為新興的商用云服務(wù)品牌，科天云采用思科的技術(shù)架構，將通過(guò)在北京和廣州自建數據中心，為國內用戶(hù)提供商用云服務(wù) 。
在科天云CEO劉征宇看來(lái)，雙方的合作實(shí)際上是互為補充。“TCL本身有多方通訊牌照，而思科希望賣(mài)服務(wù)，但外企很難進(jìn)入中國，只能占少數股份。思科有成熟服務(wù)，又需要有牌照，正好與TCL互補。”
劉征宇表示，科天云瞄準的是企業(yè)級市場(chǎng)。“目前企業(yè)級市場(chǎng)中還沒(méi)有出現BAT這樣的公司，存在機會(huì )，但是挑戰很大。我們希望在企業(yè)級業(yè)務(wù)上，既和傳統有傳承，又有自己的創(chuàng )新。”
以WebEx作為起點(diǎn)，擁有TCL和思科的幕后支持，科天云能否在企業(yè)級產(chǎn)品和模式上有所突破，仍需要考驗。
本地化WebEx
2000年，WebEx登陸納斯達克，2007年，以32億美元的身價(jià)被思科收購，并正式入駐中國市場(chǎng)。
目前，使用WebEx的方式中，除了直接從網(wǎng)頁(yè)接入視頻外，亦有桌面的客戶(hù)端，其移動(dòng)端app的下載量已超過(guò)800萬(wàn)次。據悉，截至2014年底，WebEx在全球基于互聯(lián)網(wǎng)會(huì )議協(xié)作的服務(wù)市場(chǎng)中，已有高達51%的市場(chǎng)占有率，全球客戶(hù)續約率超過(guò)95%。
擁有龐大而成熟體系的WebEx如今在中國進(jìn)一步落地，據悉，“科天云WebEx”更加地本地化，產(chǎn)品也更靈活。相比思科的原型，新版WebEx在應用場(chǎng)景和商務(wù)模式上都進(jìn)行了改造。
WebEx主要包括四個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，即網(wǎng)絡(luò )會(huì )議、在線(xiàn)培訓、網(wǎng)絡(luò )直播和遠程支持。對于科天云WebEx來(lái)說(shuō)，每個(gè)場(chǎng)景各有側重。網(wǎng)絡(luò )會(huì )議主要客戶(hù)群體是企業(yè)；在線(xiàn)培訓主要針對教育機構；網(wǎng)絡(luò )直播則是在線(xiàn)上進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布、互動(dòng)；遠程支持方面，包括遠程維修、控制等。
在商務(wù)模式上，科天云有異于思科全球的策略。劉征宇舉例道，思科設定了固定的會(huì )議參與方，即25方。但在中國，思科把這一模式放手交給科天云，幾方會(huì )議由科天云來(lái)確定。簡(jiǎn)而言之，科天云對于中國本地化的WebEx擁有更多的自主權，它并沒(méi)有改變思科WebEx的機制，但是在計費系統上獨立運作。而這，也是TCL與思科相互磨合，最終達成一致的結果。
顯然，WebEx只是科天云的起點(diǎn)。從WebEx垂直切入到SaaS層的應用后，科天云今后將聚焦S層，把WebEx平臺化，為企業(yè)提供一體化的解決方案。劉征宇表示，“打造科天云的品牌不僅僅是WebEx，我們希望科天云的形象是一家it服務(wù)公司、云服務(wù)公司。目前也正在探討更多的方向。”
機會(huì )和挑戰
對于企業(yè)級云服務(wù)，劉征宇坦言，To B的市場(chǎng)“既有機會(huì )，又很難做。” 有很多公司涌入，但是并沒(méi)有出現類(lèi)似bat的重量級企業(yè)。
事實(shí)上，相對于國外的高續約率，中國的企業(yè)級用戶(hù)還需要進(jìn)一步培育——如何拓展客戶(hù)是其迫在眉睫的難題。劉征宇告訴記者，“思科現在WebEx做得很好，實(shí)際上大部分是以互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售為主。這也是我們的方向，與國外比較，我們不具備兩個(gè)條件，第一是我們不具備存量用戶(hù)，因而我們希望建立存量用戶(hù)；第二，對市場(chǎng)的教育程度還不夠，遠程辦公化的工作方式還未建立。”
除了用戶(hù)基礎外，易觀(guān)分析師任偉巍表示，SaaS應用的盈利模式一直是痛點(diǎn)。最初通過(guò)免費獲取用戶(hù)粘性，但是發(fā)展至今，最早一批軟件公司并沒(méi)有成為最光鮮的公司，但是對市場(chǎng)進(jìn)行了一定的教育。對于科天云的WebEx來(lái)說(shuō)，如何提高續約率、降低中小企業(yè)客戶(hù)的獲取成本是接下來(lái)要面臨的問(wèn)題。
拿到定價(jià)權的科天云，也打出了價(jià)格牌，欲以低價(jià)贏(yíng)取市場(chǎng)。在劉征宇看來(lái)，科天云的營(yíng)收并不成問(wèn)題。“To B是小富為安，二十萬(wàn)是小項目，一般的項目都是在兩百萬(wàn)以上。如果是兩百萬(wàn)的項目，系統集成商的大概利潤至少是30%以上。現在To B公司非常多，有人說(shuō)他只需要做工行其中一條線(xiàn)的IT，這個(gè)小公司就能活了，這種情況下他們沒(méi)有想過(guò)要去擴展。而科天云則希望一方面把產(chǎn)品使用簡(jiǎn)單化，另一方面簡(jiǎn)化渠道，擴張自身規模。”
而在業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中，TCL和思科將為科天云提供多項支持。劉征宇表示，TCL除了資金的支持外，還有業(yè)務(wù)層面的合作，例如，科天云和TCL通訊合作生產(chǎn)安全手機。“思科是幾種技術(shù)提供商其中之一的提供方。WebEx在中國大部分技術(shù)是由思科提供，我們是一個(gè)服務(wù)公司，而思科就是技術(shù)公司。”未來(lái)，擁有足夠多的數據之后，科天云也將通過(guò)數據做更多的增值服務(wù)。
