“公平、公正、陽(yáng)光、透明”，這是華為在合作伙伴政策中，始終秉持的合作理念和態(tài)度。在生態(tài)鏈建設上，華為一直堅持“被集成”和“聚焦”戰略，協(xié)同合作伙伴走共贏(yíng)市場(chǎng)之路，充分激勵、信任和支持合作伙伴。
在過(guò)去的短短4年中，中國區企業(yè)業(yè)務(wù)合作伙伴數量完成了從零到四千的飛越，實(shí)現了國外品牌20多年的渠道生態(tài)建設目標。目前，在這4000家合作伙伴中，業(yè)績(jì)超過(guò)6000萬(wàn)的合作伙伴超過(guò)了20家，金銀牌總數超過(guò)了600家，國內TOP10的集成商與華為展開(kāi)全面合作，且業(yè)績(jì)呈倍數增長(cháng)。2014年，渠道收入占華為企業(yè)業(yè)務(wù)總收入達80%，有效支撐了華為年度目標的超額完成。
在這一系列數字的背后，是華為對渠道生態(tài)圈建設的重視。
堅持“被集成”和“聚焦”戰略不動(dòng)搖
華為經(jīng)營(yíng)了二十多年的運營(yíng)商市場(chǎng)，幾乎以直銷(xiāo)為主，即銷(xiāo)售與服務(wù)都不經(jīng)過(guò)合作伙伴。2011年華為開(kāi)始轉型，調整公司業(yè)務(wù)架構，設立運營(yíng)商業(yè)務(wù)、企業(yè)業(yè)務(wù)和消費者業(yè)務(wù)三大運營(yíng)中心，拓展運營(yíng)商之外的廣泛市場(chǎng)。進(jìn)入新領(lǐng)域就有新玩法，企業(yè)級市場(chǎng)要擴大規模，就要通過(guò)合作伙伴來(lái)實(shí)現。因此，“被集成”成為華為企業(yè)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要戰略。
被集成包括兩個(gè)含義：一是在解決方案層面，華為堅持聚焦在ICT基礎設施，不越界。二是在客戶(hù)方面，由華為的合作伙伴提供簽約和服務(wù)。華為“被集成”的戰略，明確了自己在市場(chǎng)中的地位，不越位，不爭利，充分調動(dòng)合作伙伴的積極性，讓合作伙伴在客戶(hù)端全面發(fā)揮優(yōu)勢，同時(shí)也能夠充分讓利于合作伙伴，讓合作伙伴與華為共同成長(cháng)，為營(yíng)造健康的合作伙伴生態(tài)圈奠定了堅實(shí)的基礎。
“聚焦”核心合作伙伴，華為在關(guān)注合作伙伴數量的同時(shí)，更關(guān)心如何去尋找一群核心的伙伴，有一定的規模，專(zhuān)注于華為的業(yè)務(wù)，能自主發(fā)掘機會(huì )，擴展市場(chǎng)。讓這些合作伙伴，發(fā)揮其優(yōu)勢的市場(chǎng)和技術(shù)能力，同時(shí)提供更多的市場(chǎng)和資源對其進(jìn)行支持，擴展合作伙伴的業(yè)務(wù)，幫助他們找到更多的市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)，和華為一起共同成長(cháng)。
易合作與陽(yáng)光環(huán)境的構建
年華為發(fā)布了面向未來(lái)五年的渠道政策和渠道架構，致力于持續構建陽(yáng)光、和諧、開(kāi)放、共贏(yíng)的生態(tài)環(huán)境。今年年初華為基于更多地讓利于合作伙伴、助力合作伙伴發(fā)展壯大的原則對渠道政策進(jìn)行了優(yōu)化，其中包括：更大更及時(shí)的渠道激勵、支撐合作伙伴能力提升、充分向一線(xiàn)授權等；同時(shí)華為在渠道融資、品牌基金、渠道賦能、IT平臺建設等方面加大了投入，讓各位合作伙伴在與華為合作時(shí)能夠進(jìn)一步簡(jiǎn)化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，獲得更好的盈利。
全面提升渠道能力
渠道合作伙伴不是單純的賣(mài)產(chǎn)品，而是將產(chǎn)品有效整合成解決方案來(lái)為客戶(hù)提供服務(wù)，服務(wù)的提升必然要求合作伙伴在方案實(shí)施與運作上的提升。在這一過(guò)程中，合作伙伴在資源共享與支持方面，一是離不開(kāi)華為的產(chǎn)品方案支持，二是需要華為在渠道激勵與賦能上進(jìn)行投入。
渠道滿(mǎn)意度提升
華為已經(jīng)連續4年聘請第三方調查機構對于合作伙伴進(jìn)行滿(mǎn)意度調查。從2013年開(kāi)始，華為每年例行在調研報告出爐后，邀請參與了滿(mǎn)意度調研的客戶(hù)和渠道合作伙伴參與研討會(huì )，集中對上一年度華為企業(yè)業(yè)務(wù)滿(mǎn)意度改進(jìn)情況進(jìn)行回顧，并就新一年度的改進(jìn)計劃進(jìn)行研討。此外，華為高層領(lǐng)導也會(huì )定期與合作伙伴溝通，就他們關(guān)心的問(wèn)題與他們進(jìn)行深入探討。
加強經(jīng)營(yíng)安全管控和狠抓業(yè)務(wù)違規行為
在能力建設和渠道滿(mǎn)意度提升的同時(shí)，打造“陽(yáng)光渠道”是華為企業(yè)業(yè)務(wù)的基本原則之一。嚴格依據渠道政策公開(kāi)、透明的處理經(jīng)銷(xiāo)商的各類(lèi)違規行為，是華為作為產(chǎn)業(yè)鏈核心的必然使命。
合作伙伴需簽署《合作伙伴廉潔誠信承諾書(shū)》和《合作伙伴行為準則》，作為合作伙伴注冊的必要條件；新增項目中的渠道通路交叉驗證，加強訂單通路的真實(shí)性管理；進(jìn)一步細化經(jīng)銷(xiāo)商違規處罰條例，新增“收入確認違規”處罰場(chǎng)景；堅決維護渠道秩序，繼續嚴厲打擊各種業(yè)務(wù)流程違規和操作違紀。持續政策優(yōu)化，努力打造一個(gè)陽(yáng)光、和諧、開(kāi)放、共贏(yíng)的合作伙伴生態(tài)圈，讓與華為合作的“可獲得性”變得更強。
引導合作伙伴進(jìn)行的四大轉型完善ICT渠道生態(tài)圈
面對未來(lái)的機遇和挑戰，華為希望、也會(huì )牽引合作伙伴能夠實(shí)現四個(gè)方面的轉型：
第一，希望將來(lái)渠道合作伙伴成為華為的同路人。不僅僅是通過(guò)銷(xiāo)售華為設備掙錢(qián)，不僅僅關(guān)注盈利問(wèn)題，更多的是雙方對文化價(jià)值觀(guān)念的認同，大家愿意共同實(shí)現中國夢(mèng)。
第二，希望未來(lái)渠道合作伙伴能夠從通用型向解決方案能力型轉型。不僅僅是去幫助客戶(hù)做一些物流平臺、資金平臺或者是銷(xiāo)售平臺，而能夠為客戶(hù)提供解決方案的能力型來(lái)轉變。
第三，從原來(lái)簡(jiǎn)單的設備銷(xiāo)售，到設備加能力銷(xiāo)售的轉變。隨著(zhù)云計算、新的商業(yè)模式變化，只有擁有服務(wù)能力的合作伙伴才是未來(lái)的大勢所趨。
第四，希望合作伙伴向方案型轉變。未來(lái)ICT會(huì )真正成為企業(yè)的核心競爭力，因此合作伙伴要深入了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)系統，讓企業(yè)借助ICT方案實(shí)現核心價(jià)值。
在ICT變革的大時(shí)代下，單個(gè)企業(yè)單打獨斗的個(gè)人英雄主義已經(jīng)不適應未來(lái)的市場(chǎng)競爭，唯有求同存異，抱團取暖，構筑共生共榮、互惠互利的渠道生態(tài)圈才能在殘酷的競爭中活下來(lái)、活得好！
