為什么老板“只要結果不看過(guò)程”?
在當前的市場(chǎng)環(huán)境中，對于銷(xiāo)售過(guò)程的管理比銷(xiāo)售結果顯得更重要。管理者為什么“只看結果不看過(guò)程”?一種情況是管理者只能看到結果，無(wú)法監控過(guò)程，另一種情況是管理者或者沒(méi)有時(shí)間、或者沒(méi)有手段和工具、或者無(wú)法控制和掌握。
現在，管理者已經(jīng)意識到過(guò)程控制的重要性，但是如何控制過(guò)程呢?日報、周報、月報、例會(huì )等等，成為了各銷(xiāo)售管理者常用的管理手段。然而你會(huì )發(fā)現，通過(guò)這種方式并不能實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的大幅提升，反而會(huì )引起銷(xiāo)售人員的抵觸。報告內容往往成了作業(yè)，草草寫(xiě)了上交了事，對于管理者很難通過(guò)這些內容獲取所需要的決策支持信息。
需要一種途徑，幫助管理者實(shí)現銷(xiāo)售管理，同時(shí)也幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現自我管理，提高工作效率。SaaS模式在線(xiàn)CRM的出現提供了這種途徑，04年，八百客在國內首家推出800-CRM，把中國的中小企業(yè)帶入了一種全新的管理領(lǐng)域。
利用CRM隨時(shí)掌控銷(xiāo)售過(guò)程
CRM是客戶(hù)關(guān)系管理軟件，它從發(fā)現客戶(hù)、跟蹤客戶(hù)到成交、重復購買(mǎi)等一系列的策略出發(fā)，目的是要提高銷(xiāo)售效率與成單轉化率。
在選擇銷(xiāo)售管理軟件的過(guò)程中，企業(yè)的管理者需要首先明確一個(gè)目標：銷(xiāo)售管理軟件不完全是幫助老板管理銷(xiāo)售隊伍的工具，而必須能夠給銷(xiāo)售隊伍帶來(lái)自我管理的輔助。簡(jiǎn)單說(shuō)：銷(xiāo)售人員不會(huì )對約束和限制自己的軟件感興趣，卻會(huì )接受能夠給自己銷(xiāo)售跟單帶來(lái)幫助的工具軟件。這也是為什么很多企業(yè)在推行銷(xiāo)售管理軟件時(shí)，不得不采用行政指令強行推進(jìn)應用的原因。對于只考慮管理層感受的銷(xiāo)售軟件，強迫帶來(lái)的應用效果可想而知，阻力源自銷(xiāo)售人員內心的抵觸。解決這個(gè)問(wèn)題，必須選擇能夠給銷(xiāo)售人員帶來(lái)“實(shí)惠”的軟件，它的設計須重視銷(xiāo)售人員的感受，像是一個(gè)專(zhuān)為銷(xiāo)售人員服務(wù)的助理。
在整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程當中，銷(xiāo)售人員要經(jīng)歷尋找商機、篩選商機、產(chǎn)品介紹、滿(mǎn)足需求、簽訂協(xié)議、售后服務(wù)等這樣一系列動(dòng)作。對于銷(xiāo)售周期較長(cháng)的業(yè)務(wù)，過(guò)程的控制比結果更重要。下面就來(lái)看一下?lián)碛袛等f(wàn)家企業(yè)用戶(hù)的800APP是如何幫助企業(yè)管理銷(xiāo)售過(guò)程的。
第一、 潛在客戶(hù)在線(xiàn)捕捉 商機合理分配
潛在客戶(hù)是有潛在購買(mǎi)需求的客戶(hù)，800CRM 提供潛在客戶(hù)在線(xiàn)捕獲，能夠從公司網(wǎng)站上自動(dòng)收集客戶(hù)需求，并在數分鐘內分配給對應銷(xiāo)售人員，以便銷(xiāo)售人員及時(shí)跟蹤并捕獲潛在客戶(hù)。銷(xiāo)售經(jīng)理可以根據行業(yè)、區域、規模、時(shí)間等要素，選擇手動(dòng)或自動(dòng)兩種分配方式將業(yè)務(wù)機會(huì )分配給最合適的銷(xiāo)售人員，也可以將長(cháng)期未能有效跟進(jìn)的潛在客戶(hù)進(jìn)行重新分配，提高商機響應率和達成率。
第二、商機追蹤 分清客戶(hù)所在階段
根據經(jīng)驗來(lái)看，銷(xiāo)售人員在潛在客戶(hù)跟蹤中，大多數最終成單率在5%-15%之間。也就是說(shuō)，從100個(gè)潛在客戶(hù)跟蹤得到的有效購買(mǎi)客戶(hù)可能只有5-15個(gè)。可以想象，一個(gè)業(yè)績(jì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員所面臨的潛在客戶(hù)是一個(gè)巨大的數字，日常需要花費大量的時(shí)間和精力沙里淘金，從這些客戶(hù)中找到最近可能產(chǎn)生購買(mǎi)的潛在客戶(hù)。
800APP從始至終跟蹤每個(gè)銷(xiāo)售項目的進(jìn)程，為銷(xiāo)售人員提供360度全方位銷(xiāo)售機會(huì )視圖，通過(guò)提供完全可視的商機歷史記錄、關(guān)鍵時(shí)間、進(jìn)度等重要信息，幫助其對識別關(guān)鍵決策人、預測銷(xiāo)售量等決策做出明智判斷。此外，一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程分為幾個(gè)階段，通過(guò)跟蹤，可以分析在某階段的停留時(shí)間。停留時(shí)間的動(dòng)態(tài)展現讓銷(xiāo)售管理者能夠注意到一些緩慢進(jìn)展的銷(xiāo)售機會(huì )和停滯的假機會(huì )。
第三、通過(guò)銷(xiāo)售漏斗 做出正確決策
通過(guò)銷(xiāo)售漏斗用戶(hù)可以清晰的看出當前所有銷(xiāo)售機會(huì )的狀態(tài)分布，如果一個(gè)用戶(hù)的銷(xiāo)售漏斗統計圖不是漏斗狀，則可能可能是該用戶(hù)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作的某一個(gè)或多個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題，或許是策略方面、或許是技巧方面，仔細分析可以找出問(wèn)題的原因，進(jìn)而盡快解決問(wèn)題。
銷(xiāo)售漏斗在CRM中是很重要的一個(gè)功能。我們需要這個(gè)功能足夠的方便、易用。這個(gè)功能主要解決的是：動(dòng)態(tài)看公司所有銷(xiāo)售機會(huì )的在各階段的分布情況，讓銷(xiāo)售人員抓重要的事情去做。
800CRM提供實(shí)時(shí)、完整的業(yè)務(wù)視圖，顯示一段時(shí)間內收入和產(chǎn)品數量預測的關(guān)鍵指標與全局情況，深入挖掘歷史數據價(jià)值。管理者只需點(diǎn)擊幾下便可了解情況，并可通過(guò)單擊鼠標向下追溯報表背后的詳細信息，以做出明智的業(yè)務(wù)決策，準確估計未來(lái)銷(xiāo)售趨勢。通過(guò)銷(xiāo)售漏斗的分析功能可以清晰的看出當前所有銷(xiāo)售機會(huì )的狀態(tài)分布。800CRM銷(xiāo)售漏斗不但便于計算統計銷(xiāo)售人員定額，而且可以實(shí)行有效管理和督促，更能幫助銷(xiāo)售管理者合理分配商機。
第四、設定銷(xiāo)售目標 實(shí)時(shí)了解銷(xiāo)售數據
銷(xiāo)售工作是績(jì)效性最強的工作之一。管理者可以根據上季度或者上一年的整體銷(xiāo)售水平制定合理的銷(xiāo)售目標，并實(shí)時(shí)了解銷(xiāo)售目標與達成情況，這樣既可以幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行自我激勵，又能讓管理層準確、清晰地判斷整個(gè)公司業(yè)績(jì)完成情況。
通過(guò)800CRM銷(xiāo)售目標，管理者可以靈活、自由的組合和拆分銷(xiāo)售團隊，上級領(lǐng)導可以根據每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和水平合理的設置定額，并進(jìn)行不同時(shí)間段的匯總及分拆。銷(xiāo)售團隊成員可以將目標提交給主管領(lǐng)導，或者將目標共享給其他團隊成員。800CRM可對比分析潛在客戶(hù)可能簽單總金額、預測完成金額、已簽約金額與銷(xiāo)售目標的差距，方便管理人員實(shí)時(shí)監控完成進(jìn)度。
在以銷(xiāo)售為主導的企業(yè)中，實(shí)時(shí)掌控銷(xiāo)售過(guò)程和銷(xiāo)售結果十分重要。它有助于管理者合理設計企業(yè)的整體發(fā)展路線(xiàn)和發(fā)展方針。借助CRM系統，管理者可實(shí)時(shí)掌控“結果+過(guò)程”，可以充分享受到云端管理的樂(lè )趣。
