*本文為作者專門為CTI論壇所撰寫 謝絕轉(zhuǎn)載
營銷是一項(xiàng)考驗(yàn)說服能力的工作。但說服能力不僅僅局限于嘴，更要用心。只有不斷深入了解客戶的心理，把握客戶的真正需求，針對性地進(jìn)行有效說服，才能在與客戶心理博弈中游刃有余，從而贏得屬于自己的那份成功。
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那么如何在營銷過程中逐步去挖掘客戶的內(nèi)心需求呢？以下是筆者的一些淺見。
一、分析營銷成功的數(shù)據(jù)
大部份同事在營銷過程中都比較機(jī)械化的去執(zhí)行，以我們呼入觸點(diǎn)營銷為例，當(dāng)我們看到觸點(diǎn)營銷彈出時(shí)往往照本宣科“念”給用戶聽，沒有仔細(xì)的去解讀內(nèi)容再轉(zhuǎn)換話速去進(jìn)行營銷，只關(guān)注營銷執(zhí)行，希望快些講完盡早結(jié)束通話，造成了許多無效的溝通，對于營銷成功的數(shù)據(jù)也沒有去做好分析、總結(jié)，從而影響我們的營銷業(yè)績。對于營銷成功的數(shù)據(jù)我們應(yīng)該進(jìn)一步的去做好數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分析，例如對方的年齡、性別、職業(yè)、關(guān)心的問題等等，尋找成功數(shù)據(jù)的共同點(diǎn)，為下一次的營銷做好準(zhǔn)備工作，才能不斷提升我們的成交率。
二、改變程序化的溝通方式
我們在營銷時(shí)都是迫不及待的說完我們想說的話，巴不得客戶聽完后什么也不問馬上就說“好”！不顧用戶是否理解，也不關(guān)心客戶所關(guān)注的問題，使用了“指責(zé)”式的溝通模式，也就是只關(guān)注自己，而不關(guān)心對方或者事件，這樣的溝通很容易導(dǎo)致客戶拒絕我們。我們應(yīng)該以關(guān)愛心去洞察客戶的心理需求并以同理心去引導(dǎo)客戶，讓客戶感受到我們對他的關(guān)注，讓客戶了解我們推薦的產(chǎn)品是適合他的，是他所需要的，當(dāng)客戶心理對我們產(chǎn)生了信賴感時(shí)，成交便很容易達(dá)成。
三、關(guān)注客戶心理需求
分析客戶滿意度數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)一個問題，就是成功解決客戶問題的滿意度低于未解決客戶問題的滿意度，大家看到這個結(jié)論時(shí)是否都吃驚了呢？有時(shí)我們自己也產(chǎn)生疑惑，為什么通話時(shí)間很短，也快速的解決了客戶的問題最終客戶還是會回復(fù)不滿意呢？原因是成功解決問題的通話存在一些不好的現(xiàn)象，常常客戶剛把問題開了個頭我們就已知道對方要說的是什么，不自覺的語速就會加快，或者是出現(xiàn)打斷客戶的現(xiàn)象，欠缺耐心，雖然我們解決了客戶的問題，但是在通話的過程中我們并沒有去關(guān)注用戶，理會客戶的感受，就容易導(dǎo)致客戶回復(fù)不滿意，而當(dāng)客戶反映的問題我們無法解決時(shí)，我們就會仔細(xì)、認(rèn)真“聽”客戶的話，耐心的與客戶溝通，服務(wù)態(tài)度肯定也是非常的好，雖然最終未能解決客戶的問題，但是客戶也知道我們是在努力的去幫助他，雖然最終未能解決客戶的問題但對方已經(jīng)感受到我們盡了力，就不會將不滿轉(zhuǎn)嫁到我們身上，所以關(guān)注客戶心理需求才是最重要的。
四、學(xué)會“聽”和“問”
我們常常都會說用微笑的心去聆聽客戶，但在工作中往往會變成我們在說，客戶在聽，我們總是認(rèn)為客戶應(yīng)該是知道、應(yīng)該懂得，以想當(dāng)然的心態(tài)去面對客戶，當(dāng)這種溝通無法達(dá)成時(shí)，我們又會埋怨用戶不夠聰明，而沒有去想怎樣才能讓問題變得簡單，讓客戶更容易明白，我們不自覺的將“以客戶為中心”變成了“以我為中心”。我們應(yīng)該用心聆聽客戶，接近客戶，了解客戶，以同理心去想問題，再以獨(dú)特專業(yè)和表現(xiàn)力去處理問題，就會達(dá)到良好的溝通效果。
五、扭轉(zhuǎn)自己的心態(tài)
我們很容易掉在給客戶設(shè)定的情景里，尚未營銷我們就首先否定這個產(chǎn)品，假設(shè)用戶不會接受，不會喜歡，覺得產(chǎn)品一點(diǎn)也不好也不夠優(yōu)惠，在客戶還未否定就自我否定了，認(rèn)為客戶一定是沖著優(yōu)惠而來的，連自己也無法說服的營銷是注定不會成功的，作為銷售者我們應(yīng)該為產(chǎn)品找理由而不是站在消費(fèi)者的立場去挑毛病，我們已經(jīng)本末倒置了身份，陷在漩渦里無法自拔。我們應(yīng)改變這種心態(tài)，往正面積極的方向去看待產(chǎn)品，想著這個產(chǎn)品是可以幫助用戶的，適合用戶的，可以為用戶省去麻煩，只有心態(tài)改變了，你的營銷業(yè)績才會發(fā)生改變。
把握客戶心理是銷售成功的關(guān)鍵，其實(shí)客戶不是因?yàn)閮?yōu)惠而購買產(chǎn)品，而是因?yàn)樗枰a(chǎn)品的功能、價(jià)值，只有當(dāng)他覺得同類產(chǎn)品價(jià)值無差異時(shí)，價(jià)格才成為決定的因素，我們要找出產(chǎn)品的不可替代性，找出客戶需要產(chǎn)品的理由，當(dāng)客戶覺得這項(xiàng)產(chǎn)品正是他所需時(shí)優(yōu)惠才能發(fā)揮最大的功效。
