上海外電國際有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“上海外電”）是用友U8+CRM的原型用戶(hù)，通過(guò)用友U8+CRM幫助上海外電實(shí)現了快速管控全銷(xiāo)售過(guò)程、精細權限嚴格控制客戶(hù)數據。近日，上海外電銷(xiāo)售總監陳浩宇先生作客“用友微訪(fǎng)談”，與資深媒體人崔強就用友U8+CRM打造高效運營(yíng)與網(wǎng)友展開(kāi)討論，回答的15個(gè)問(wèn)題中涉及如何規范公司業(yè)務(wù)流程，實(shí)現銷(xiāo)售過(guò)程管控，全面提高工作效率等，獲得了廣泛關(guān)注。截至微訪(fǎng)談結束，瀏覽量達到46000人。
崔強：上海外電在企業(yè)發(fā)展中經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段，遇到了哪些問(wèn)題和挑戰？
陳浩宇：上海外電在企業(yè)發(fā)展中經(jīng)歷過(guò)從手寫(xiě)訂單、手工操作訂單以及通過(guò)EXCEL表格管理客戶(hù)的初級階段到使用U8+CRM系統的中級階段，我們也期待用友公司能夠研發(fā)出更好的產(chǎn)品，讓我們從中級階段邁向高級階段。
初級階段遇到的問(wèn)題和挑戰就是，當客戶(hù)數量少的時(shí)候我們可以通過(guò)點(diǎn)對點(diǎn)的管理客戶(hù)和訂單，當公司高速發(fā)展，客戶(hù)數量大幅增加的時(shí)候，手工操作就無(wú)法滿(mǎn)足公司的發(fā)展了。手工操作訂單工作量大，容易出錯。各個(gè)信息在各個(gè)環(huán)節亂轉速度慢。而且通過(guò)EXCEL表格管理客戶(hù)也存在效率低下，無(wú)法動(dòng)態(tài)的反映客戶(hù)的進(jìn)展情況。同時(shí)公司以及部門(mén)經(jīng)理對于基層同事的客戶(hù)的信息了解不夠及時(shí)。
使用用友U8+CRM系統之后，遇到的問(wèn)題和挑戰是工作流程優(yōu)化和改變之后，所有的同事需要在最短的時(shí)間去適應和改變。特別是同時(shí)上U8+ ERP和U8+CRM系統，在保證系統正常運行的情況下，如何讓系統發(fā)揮出最大的作用，這都是我們目前正在優(yōu)化和需要解決的問(wèn)題。
崔強：上海外電的商業(yè)模式給企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理提出了哪些要求？
陳浩宇：上海外電成立于1998年，中英合資企業(yè)，目前的商業(yè)模式是從國外引進(jìn)高端的精細化學(xué)品，銷(xiāo)售給國內的客戶(hù)。產(chǎn)品種類(lèi)多，客戶(hù)數量大，而且客戶(hù)從接觸到最終成交的周期相對會(huì )比較長(cháng)，日常客戶(hù)維護的行動(dòng)數量非常大，維護成本比較高。這就需要我們從客戶(hù)中能夠篩選出有價(jià)值的客戶(hù)，把資源向有價(jià)值的客戶(hù)傾斜，嚴格把控客戶(hù)的進(jìn)展情況，一些重要的信息必須及時(shí)匯報和溝通。
網(wǎng)友@Roger-博子：目前所有的CRM都只是工具而已。大膽的設想一下，如果誰(shuí)可以在產(chǎn)品中形成銷(xiāo)售方法論，就像絕世武林秘籍一般，那么在市場(chǎng)上必定攻無(wú)不克的。很多時(shí)候銷(xiāo)售人員不是不愿作，而是不會(huì )作。陳總怎么看？
陳浩宇：如果CRM系統能夠給銷(xiāo)售如此大的支持，估計很多銷(xiāo)售人員要下崗了。我相信CRM系統的發(fā)展方向是逐步提供更多的支持，幫忙銷(xiāo)售人員能夠更好的了解客戶(hù)，贏(yíng)得客戶(hù)的訂單。不過(guò)每個(gè)銷(xiāo)售人員的個(gè)性化的方式和方法，應該是系統無(wú)法取代的。這是我的一點(diǎn)點(diǎn)看法。
很多銷(xiāo)售人員不會(huì )做，其實(shí)是因為不愿意做。因為CRM系統的操作還是非常簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是堅持去做，從系統中獲得幫助。所以如果銷(xiāo)售人員能夠通過(guò)堅持使用系統而提升銷(xiāo)售成績(jì)，他們自然就會(huì )喜歡上系統了。
崔強：上海外電對企業(yè)管理軟件有哪些核心要求？
陳浩宇：我們對于企業(yè)管理軟件的核心要求是：1、系統穩定。2、能夠根據我們企業(yè)的實(shí)際需求進(jìn)行一些個(gè)性化的設置。3、系統能夠隨著(zhù)企業(yè)的發(fā)展不斷升級和調整。4、系統不僅能夠進(jìn)行數據的匯總，還能進(jìn)行一些數據分析，對于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展提供數據的支持。
網(wǎng)友@陳冠宇oooKim：請問(wèn)@NCIS陳浩宇 對于用友U8+CRM系統，最大的感觸是什么？希望簡(jiǎn)單的說(shuō)一下具體的特點(diǎn)或者是優(yōu)勢？
陳浩宇：最大的感觸是用友U8+CRM可以幫助企業(yè)的發(fā)展邁上一個(gè)新臺階。使用系統，其實(shí)不僅僅是幫助企業(yè)提升效率，更是對企業(yè)的內部流程、組織機構進(jìn)行一次重新的梳理，更加優(yōu)化。用友U8+的特點(diǎn)是控制一些關(guān)鍵的流程節點(diǎn)，權限管理很?chē)乐敚籆RM的特點(diǎn)是設置靈活，能夠幫助銷(xiāo)售人員對客戶(hù)和市場(chǎng)進(jìn)行一些分析和判斷。
崔強：上海外電為何會(huì )選擇與用友合作？上海外電選擇用友U8+CRM的決定因素是什么？ 陳浩宇：上海外電也是經(jīng)過(guò)很長(cháng)時(shí)間的考察之后，才選擇和用友公司合作的。原因有幾點(diǎn)：第一，用友公司是行業(yè)內的知名企業(yè)，在企業(yè)ERP系統上有很強研發(fā)實(shí)力以及豐富的客戶(hù)應用經(jīng)驗。第二，用友公司的CRM系統功能強大，能夠滿(mǎn)足我們現階段以及未來(lái)發(fā)展的需要。第三，用友公司有一個(gè)強大的實(shí)施團隊，能夠充分了解客戶(hù)的需求，并提出針對性的實(shí)施方案。
選擇U8+CRM的原因：第一，用友U8+系統能提升企業(yè)內部的管理水平，特別是信息的及時(shí)流轉和共享。第二，CRM系統能極大的提升企業(yè)對于客戶(hù)的管控，不僅對于訂單的管控，而且對于潛在的商機也能進(jìn)行有效的管控。也就意味著(zhù)CRM系統不僅管控現在的訂單，也管控將來(lái)可能的訂單。第三，同時(shí)選擇U8+ERP和U8+CRM確實(shí)有一定的風(fēng)險，不過(guò)我們對于自己的團隊有信心，相信大家可以承擔這樣的壓力。
同時(shí)上用友U8+ERP和CRM系統也是考慮到企業(yè)未來(lái)發(fā)展的需要，能讓我們的內勤團隊和銷(xiāo)售團隊更早的適應企業(yè)信息化的管理，盡早改變原有的工作方法和習慣，全面提升公司的管理水平。避免先上一個(gè)系統導致的企業(yè)內部發(fā)展不同步的問(wèn)題。
崔強：您提到的風(fēng)險有哪些？壓力來(lái)自于哪里？
陳浩宇：第一個(gè)風(fēng)險是，同時(shí)選擇用友U8+ERP和U8+CRM，意味著(zhù)公司內部無(wú)論是銷(xiāo)售人員還是內勤人員都需要進(jìn)行較大的改變和適應，如果哪一個(gè)環(huán)節出現問(wèn)題，整個(gè)系統就無(wú)法正常運行。同時(shí)，用友U8+ERP和U8+CRM兩套系統需要進(jìn)行大量的數據交換，如果某一套系統運行出現問(wèn)題，也會(huì )導致系統上線(xiàn)不成功。
關(guān)于壓力，主要是因為系統上線(xiàn)需要準備很多的資料，而且一些資料必須在規定時(shí)間內完成，否則就會(huì )影響系統上線(xiàn)的時(shí)間。另外上線(xiàn)之后，肯定會(huì )遇到很多的問(wèn)題，甚至有的時(shí)候可能會(huì )影響到訂單的正常操作，銷(xiāo)售人員和客戶(hù)都會(huì )給予壓力。這些都是需要面對的。
網(wǎng)友@王甲佳：化工貿易，特別是精細化工貿易，涉及到的客戶(hù)類(lèi)群比較復雜，如何通過(guò)用友U8+來(lái)實(shí)現供應商與客戶(hù)之間的需求耦合的？其中CRM提供了什么價(jià)值？
陳浩宇：對于精細化工貿易，涉及行業(yè)很多，客戶(hù)的需求也很多。用友U8+可以幫助我們通過(guò)訂單的數據分析客戶(hù)的需求和動(dòng)態(tài)。然后把這些動(dòng)態(tài)的變化反饋給采購人員，從而實(shí)現供應商和客戶(hù)之間的耦合。在這其中，CRM的作用是為這些數據提供支持，特別是和客戶(hù)的直接溝通中去發(fā)現一些客戶(hù)的需求。
