華為企業(yè)業(yè)務(wù)Marketing與解決方案BYOD移動(dòng)辦公SDT總經(jīng)理王巖軍在2013年安捷信合作伙伴大會(huì )上主題演講實(shí)錄
今天的主題包含三個(gè)方面：共迎機遇、共享方案、共贏(yíng)合作。我們希望能與合作伙伴一起抓住BYOD發(fā)展的機遇，通過(guò)我們的方案，加上合作伙伴的方案，提供給我們的客戶(hù)，實(shí)現三贏(yíng)。
兩周前華為在德國發(fā)布了BYOD解決方案，在展會(huì )上有一點(diǎn)讓我印象非常深刻：幾乎所有的供應商都在談?wù)揃YOD。其實(shí)，我今天要和大家分享的最為重要的一點(diǎn)就是：BYOD帶來(lái)的是一種文化，而只有文化才是生生不息的。
我曾經(jīng)夢(mèng)想在這樣的辦公室里辦公，如躺在海灘的吊床上輕松自在的辦公，也想過(guò)在游樂(lè )場(chǎng)里面，與我們的員工、領(lǐng)導一起討論工作。或者像谷歌、百度那樣，能把自己的寵物帶到辦公室里來(lái)。這是我的夢(mèng)想，其實(shí)也是每個(gè)華為人的夢(mèng)想。我第一次看到BYOD，我了解到是Bring Your Own Device，帶著(zhù)你自己的設備自由自在地辦公，我覺(jué)得這是非常令人興奮的一件事情。比如今天到會(huì )有1500名合作伙伴，如果在這里待一天，大家什么工作不能處理，對于企業(yè)來(lái)講造成的影響很大。同時(shí)，你無(wú)法辦公，對你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，也帶來(lái)了很多事務(wù)處理上的麻煩。
2013年，BYOD可以帶給我們什么？我們看幾組數據：
62%--全球企業(yè)CIO考慮部署BYOD的比例，是Gartner全球企業(yè)調研結果。
35%--Info-tech預測2013年數據，全球BYOD移動(dòng)辦公比例。這個(gè)比例里面包括很多高管、營(yíng)銷(xiāo)人員，他們都處于移動(dòng)辦公的狀態(tài)。
14.5億--IDC預測2013年全球智能終端發(fā)貨數量。中國人現在是13億，基本讓每個(gè)人都有一部智能終端。早上我坐地鐵出行，上海地鐵上人非常多，一眼望過(guò)去，沒(méi)有人不在低頭看手機、看PAD，這就是一種文化，這就是商業(yè)價(jià)值。
BYOD，給哪些市場(chǎng)帶來(lái)機會(huì )？之前有人一直在說(shuō)，BYOD是“新瓶裝舊酒”，基本上現有的網(wǎng)絡(luò )、終端、應用都有了。但我們發(fā)現里面還是有很多新的機會(huì )。第一個(gè)機會(huì )張順茂先生說(shuō)過(guò)了，就是移動(dòng)應用的虛擬化，今年差不多可以增長(cháng)14%。什么概念？當你這個(gè)企業(yè)覺(jué)得趨勢如潮水一般涌來(lái)了，怎么改變企業(yè)的應用系統，使之適應移動(dòng)辦公的場(chǎng)景？同時(shí)又不想讓我的企業(yè)數據存在于個(gè)人手機上，這時(shí)候就可以通過(guò)移動(dòng)應用的虛擬化技術(shù)快速實(shí)現，把企業(yè)的應用系統推到你員工手機上，又不在他的手機上保存企業(yè)的機密信息，這樣的技術(shù)可以保證這個(gè)人快速的實(shí)現移動(dòng)辦公。第二是企業(yè)級的Apps，從今天早上起床到現在，大家有沒(méi)有統一一下自己用過(guò)多少app？我數了一下，至少用了5到6個(gè)。打開(kāi)手機要看天氣預報、要查日歷，到哪個(gè)地方要找這個(gè)地方的位置，在哪里？怎么走？現在我們的個(gè)人生活已經(jīng)被App化。那么企業(yè)機會(huì )在哪里？未來(lái)的企業(yè)，一定也會(huì )App化，這就是現在我們面臨的一個(gè)重大的機會(huì )。
安全市場(chǎng)，隨著(zhù)個(gè)人智能終端介入企業(yè)系統，CIO非常頭痛的就是安全性的問(wèn)題。所以移動(dòng)安全管理的問(wèn)題，為企業(yè)孕育了無(wú)限商機。比如，在巴展上有一個(gè)做移動(dòng)設備管理的廠(chǎng)家獲得2億美金的風(fēng)險投資。要知道這些風(fēng)險投資的人不是吃素的，他們看到什么行業(yè)有機會(huì )，就會(huì )馬上扎進(jìn)去，所以移動(dòng)安全市場(chǎng)前景非常誘人。
企業(yè)級的WLAN，一提到WLAN，大家覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)是紅海。我們跟很多客戶(hù)交流，他們非常想在員工辦公區域內部署WLAN，有的已經(jīng)部署了，但不敢用，為什么？因為他們覺(jué)得WLAN這個(gè)東西不安全。如果僅憑WLAN解決安全問(wèn)題是非常有問(wèn)題的。這方面，我們會(huì )稍候聊一下。
以上是我們前期看到的機會(huì )，包括帶來(lái)的價(jià)值。
那到底這些機會(huì )蘊藏在哪些行業(yè)里面？前期我們和安捷信，一起對中國市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)，發(fā)現各行業(yè)都有非常強烈的移動(dòng)應用需求。剛才張順茂先生說(shuō)了，比如金融、大企業(yè)、政府等很多行業(yè)都有需求。這個(gè)行業(yè)，是我們整理出來(lái)排名TOP3的需求。當然，也有不完善的地方，如果在座的合作伙伴在這個(gè)行業(yè)里面經(jīng)營(yíng)得非常深，對這個(gè)客戶(hù)的理解很深，那么也希望大家看看這個(gè)行業(yè)的移動(dòng)性需求，是不是真的是這樣？我們也希望后面可以與各位展開(kāi)這樣的溝通和交流。
那么我們的員工、我們的老板，他們到底需要什么樣的解決方案？首先，一定是體驗。蘋(píng)果之前從來(lái)沒(méi)有做過(guò)手機。為什么做了第一款手機就獲得巨大的成功，甚至把排名第一的手機銷(xiāo)售商拉下“神壇”。因為蘋(píng)果清楚，在手機這個(gè)屏幕上怎樣讓用戶(hù)的手指快速、靈活地操作？同時(shí)，基于這樣的體驗，我們要有豐富的應用。第二，CIO最頭痛的是安全問(wèn)題。去年問(wèn)了1000名左右的CIO，90%的CIO考慮安全因素，企業(yè)如果解決不了這個(gè)問(wèn)題，就不會(huì )部署移動(dòng)辦公的方案。華為公司基于這樣的考慮，并聚焦為客戶(hù)實(shí)現體驗、安全、高效的移動(dòng)辦公平臺。從整體解決方案看，華為聚焦的是ICT的基礎設施，包括終端、網(wǎng)絡(luò )、應用管理和策略管理。對于一些基本的通訊類(lèi)應用，我們更多是希望我們的合作伙伴提供基于行業(yè)的豐富應用，比如我們跟國航交流之后，他們希望我們提供移動(dòng)客艙管理系統，了解到VIP客戶(hù)個(gè)人喜好是什么，通過(guò)移動(dòng)客艙服務(wù)為這些VIP客戶(hù)快速解決問(wèn)題。像油田，都是在野外、荒無(wú)人煙的地方，這些地方怎么通過(guò)無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )來(lái)對設備進(jìn)行檢修，把信息快速上傳到企業(yè)后臺，讓專(zhuān)家進(jìn)行整合、處理？這些應用是需要我們合作伙伴與我們共同開(kāi)發(fā)的。我們也希望我們的方案，能夠成為各位合作伙伴的首選。
華為目前有全球超過(guò)50個(gè)的成功實(shí)踐和成熟方案。比如沙特國家石油，這個(gè)公司和華為公司合作很多年。我印象中，這是一個(gè)沒(méi)有上市的、全球最大的石油公司。它之前的網(wǎng)絡(luò )，是基于傳統的固定網(wǎng)絡(luò )、傳統的電話(huà)。它希望升級改造成IT網(wǎng)絡(luò )，把我們的移動(dòng)協(xié)作、移動(dòng)辦公增加到他的系統中。去年我們在中東開(kāi)大會(huì )的時(shí)候，沙特石油的領(lǐng)導專(zhuān)門(mén)去看了我們的展臺，隨后就同我們開(kāi)展合作。阿拉伯人不喜歡去成天待在辦公室里面，喜歡在咖啡館或者是在吃飯的地方用手機上網(wǎng)。同時(shí)，在華為內部，我們積累了非常豐富的咨詢(xún)和部署能力。現在華為每天上線(xiàn)的移動(dòng)辦公人數能達到3萬(wàn)人，整個(gè)公司差不多有7萬(wàn)人的應用量，這對企業(yè)系統的安全性、穩定性要求非常高。因此，我們希望將我們的實(shí)踐經(jīng)驗分享給各位。如果大家去深圳參觀(guān)華為的話(huà)，可以參觀(guān)這個(gè)系統，體驗它所帶來(lái)的便利性。有個(gè)咨詢(xún)公司幫我們評估，整體工作效率提升可以達到40%。這也是我們?yōu)槭裁丛敢獍堰@個(gè)方案方向給各位合作伙伴的一個(gè)理由。
第二是開(kāi)放和易被集成。華為的終端可以自由增加外設，滿(mǎn)足現場(chǎng)打印、現場(chǎng)二代身份證的掃描行業(yè)應用等。同時(shí)，我們的BYOD移動(dòng)解決方案也支持第三方的終端，包括iOS系統和安卓系統，包括windows系統。華為還提供了開(kāi)放的安全SDK接口，可以很好的與合作伙伴的業(yè)務(wù)結合在一起。合作伙伴開(kāi)發(fā)了應用，但對于安全的因素不用考慮，只要調用華為的SDK即可具備安全能力，而不需要做其他的開(kāi)發(fā)。這也是目前很多合作伙伴，包括客戶(hù)比較關(guān)心的。
第三是端到端的安全性。基于某一個(gè)點(diǎn)的安全不叫安全，解決不了核心問(wèn)題。一定要從終端、網(wǎng)絡(luò )、策略到你的應用，實(shí)現端到端的安全控制。當你的企業(yè)數據存儲到員工的手機、PAD上時(shí)，你怎么保證企業(yè)數據的安全？我們現在采用沙箱技術(shù)，把企業(yè)數據和個(gè)人數據進(jìn)行隔離，員工辦公的時(shí)候，操作的是企業(yè)數據。不可能通過(guò)個(gè)人應用訪(fǎng)問(wèn)到企業(yè)的數據，這是完全隔離的。再比如一些瀏覽器可以登錄到公司網(wǎng)站，我們終端的安全瀏覽器可以很好的訪(fǎng)問(wèn)你的企業(yè)用戶(hù)，但終端集成的第三方瀏覽器，沒(méi)有辦法訪(fǎng)問(wèn)企業(yè)數據的，因為是隔離的，是一個(gè)安全空間。網(wǎng)絡(luò )方面我們實(shí)現了WLAN和安全設備聯(lián)動(dòng)，控制整個(gè)安全策略。那么是不是說(shuō)這個(gè)黑客進(jìn)入到企業(yè)的園區之后就暢行無(wú)阻了？不是，后面有一堆的排查，還有策略控制。因為整個(gè)企業(yè)的安全策略怎么設置，才是CIO最關(guān)心的。華為的IT系統給業(yè)界留下比較好的印象就是安全方面。在應用方面，基于華為的SDK，合作伙伴調用SDK就具備了安全性，這樣可以保證客戶(hù)的CIO放心采用我們的解決方案。同時(shí)在中國市場(chǎng)我們有國密授權，也是目前為數不多的幾個(gè)廠(chǎng)商有這樣的能力，我們的客戶(hù)包括銀行、政府，他們都希望有國密資質(zhì)，這塊希望可以和合作伙伴進(jìn)行合作。
剛才談了解決方案的一些特點(diǎn)，2013年我們希望能為我們的合作伙伴提供各種類(lèi)型的幫助，大家一起開(kāi)拓這樣的市場(chǎng)。我們有兩種合作伙伴的選擇，一是轉售整個(gè)方案，二是如果合作伙伴有移動(dòng)軟件開(kāi)發(fā)能力，可以集成我們的解決方案。目前定的是每個(gè)行業(yè)選兩家主要合作伙伴開(kāi)展合作，華為拓展的客戶(hù)，我們會(huì )優(yōu)先推薦這兩個(gè)合作伙伴。今天在座的各位合作伙伴可以去我們的展臺參觀(guān)，主要業(yè)務(wù)都在我們一樓展廳有展示，大家也可以體驗一下。
華為還為合作伙伴提供解決方案、銷(xiāo)售培訓和華為認證培訓。培訓內容包括解決方案、為客戶(hù)提供功能演示、哪些成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗，分享給大家。
同時(shí)還希望可以預合作伙伴開(kāi)展聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。第一種類(lèi)型，如果是合作伙伴自辦，我們可以提供技術(shù)支持包括JMF基金支持。第二種是邀請合作伙伴參與華為舉辦的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在參與活動(dòng)中，我們會(huì )把合作伙伴的方案展示給我們的客戶(hù)，并要求合作伙伴進(jìn)行發(fā)言，以此聯(lián)合合作伙伴共同開(kāi)拓新的機會(huì )。
對于合作伙伴提供的重大項目支持，我們提供資料、友商對比、營(yíng)銷(xiāo)工具、客戶(hù)現場(chǎng)支持、投標等全方位的支持，為大家提供貼身服務(wù)。
總結，華為還是希望聚焦在自己擅長(cháng)的領(lǐng)域，就是基礎的網(wǎng)絡(luò )設備，包括終端、安全，提供開(kāi)放易用的SDK。無(wú)論是合作伙伴的產(chǎn)品，還是解決方案，都可以對我們方案進(jìn)行集成，為客戶(hù)提供豐富的移動(dòng)應用，實(shí)現共贏(yíng)。
