亚洲一级高清在线中文字幕_CTI論壇:如何讓銷(xiāo)售團隊愛(ài)上CRM

如何讓銷(xiāo)售團隊愛(ài)上CRM

2009/12/01

　　CRM能不能成功實(shí)施，關(guān)鍵在于應用得很不好。但企業(yè)老板和銷(xiāo)售主管往往面臨這樣的問(wèn)題：如何讓我轄下的銷(xiāo)售團隊愿意把CRM用起來(lái)，要能很快上手，而且不會(huì )因為用了CRM而耽誤了做業(yè)務(wù)的時(shí)間。不管是老板還是銷(xiāo)售主管，當然用強壓的方式讓屬下強制接受CRM來(lái)進(jìn)行管理是一種方式，但強扭的瓜不甜這個(gè)道理放之四海皆準，而且要讓CRM真正發(fā)揮它最大化的效果，使用者能夠不斷的去充實(shí)信息和數據是首要條件，當然一旦銷(xiāo)售們心甘情愿的把CRM用起來(lái)了，才不會(huì )出現因為每天要錄客戶(hù)數據導致銷(xiāo)售本職工作沒(méi)有完成好這類(lèi)的情況了。

　　要解決這個(gè)問(wèn)題，我們肯定是要從銷(xiāo)售人員自身的角度來(lái)研究究竟CRM能夠給他們帶來(lái)什么樣的益處，以及通過(guò)什么方式來(lái)引導他們樂(lè )于接受CRM的管理手段。任何人在兩個(gè)利益誘惑面前都是愿意進(jìn)行投入的：省時(shí)間和多賺錢(qián)，顯然我們應該從這兩點(diǎn)著(zhù)手來(lái)引導銷(xiāo)售人員把CRM用起來(lái)。

　　那么我們首先來(lái)看看一名銷(xiāo)售的日常工作。除了本職工作，亦即聯(lián)系客戶(hù)實(shí)施銷(xiāo)售流程本身之外，他們往往還要進(jìn)行如下工作：

售前咨詢(xún)和準備：掌握客戶(hù)情況、產(chǎn)品介紹、特色分析、用戶(hù)需求滿(mǎn)足、回答用戶(hù)各類(lèi)問(wèn)題、準備報價(jià)、準備合同等

售中接洽：主要是跑合同流程，也包括對打折、交付時(shí)間、賬期等進(jìn)行審批等

信息收集：銷(xiāo)售案例研究、促銷(xiāo)計劃、公司動(dòng)態(tài)等

日常匯報：各種內部會(huì )議，日報周報月報年報撰寫(xiě)等

　　我們從這些方面著(zhù)手分析，一套CRM系統能夠怎么樣幫助銷(xiāo)售們節省時(shí)間和多賺收益的。

　　首先，在CRM面前，一個(gè)人不再只有一個(gè)大腦，一個(gè)好的輔助工具是能夠幫助他一次性跟蹤更多的客戶(hù)的，尤其是百會(huì )CRM把郵箱功能都集成起來(lái)了，通過(guò)直接查看郵件往來(lái)記錄，各種信息搜集所需時(shí)間更進(jìn)一步縮短。通過(guò)CRM提升自我決策能力可以幫銷(xiāo)售將最大的精力放在最能出單的客戶(hù)上，能夠跟盡可能多的客戶(hù)勢必能夠提升個(gè)人收益。同時(shí)CRM提供的各種標準FAQ和報價(jià)、合同模板幫他們省去了大量的時(shí)間和精力，CRM是他們快速回應客戶(hù)的工具，能夠方便快速的記錄、搜索和修改客戶(hù)和產(chǎn)品信息，讓個(gè)人能夠專(zhuān)注在更能出效益的事務(wù)上。

　　CRM提供的工作流定制功能，讓售中過(guò)程極大的縮短，快速結單，就能快拿銷(xiāo)售提成。同時(shí)CRM中開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售樣板案例和各類(lèi)促銷(xiāo)計劃，能夠讓各種信息快速傳達，實(shí)時(shí)溝通，讓銷(xiāo)售們的工作更為輕松。而日常的匯報工作所需的時(shí)間也能大幅度的縮短，所有的銷(xiāo)售記錄都在CRM系統里了，日報周報大可以免去了，而用來(lái)總結經(jīng)驗的月報或者年報，在自己準備的銷(xiāo)售數據支持下，肯定能夠做得更好。

　　銷(xiāo)售提成是銷(xiāo)售人員的重要的收入來(lái)源，通過(guò)使用CRM可以準確的計算和預估自己短期和長(cháng)期的收益，而且不會(huì )產(chǎn)生任何計算偏差和錯誤。CRM本身就是非常公開(kāi)和透明的銷(xiāo)售提成計算工具。

　　當然，CRM為銷(xiāo)售人員提供的好處遠不止這些，圍繞省時(shí)間和多賺錢(qián)兩個(gè)方面有很多內容是可以挖掘的。只要在這兩個(gè)方面上多做文章，加上前期的良好的功能預置、清晰的操作說(shuō)明以及系統的培訓支持，并且保證在CRM系統改善方面有順暢的溝通渠道，讓銷(xiāo)售人員愛(ài)上CRM不是難事。

　　另外，值得注意的一點(diǎn)是不要為了讓銷(xiāo)售人員支持用CRM而把數據錄入要求盡可能的簡(jiǎn)化，實(shí)際上這就脫離了CRM使用的本質(zhì)意義。我們應該從益處上著(zhù)手更多的進(jìn)行宣導和教育，讓銷(xiāo)售人員真正從CRM使用中得到收益，讓他們能夠打心底里認為數據錄入得越詳細，對自己的益處越大。通過(guò)簡(jiǎn)化數據錄入的方式落實(shí)CRM的使用，實(shí)際上是與部署CRM系統的初衷相背離的，更是飲鴆止渴。

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