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CRM數據質量值多少錢?

2009/11/09

  在財務或ERP系統(tǒng)中,大多數的數據必須是正確無誤的。如果發(fā)票、應收賬款、庫存、產品數量、ECAD文件是“估計數”,那么有人就會因此失去工作,CIO會坐立不安。而CRM系統(tǒng)數據質量的要求是有所差別的。在CRM系統(tǒng)中,存在著取決于具體數據元素的、允許的(甚至預期的)數據質量范圍。

  CRM系統(tǒng)的一些數據必須完美無缺。例如唯一的密鑰、內部安全信息、訂單報價、訂單歷史,以及任何必須進行審計(例如PCI、HIPAA、FERPA或其他遵從性標準)的信息。但另外一些數據可以是近似值,甚至可以完全沒有。比方說,客戶去年的客服呼叫歷史必須完美地呈現(xiàn)在你的CRM系統(tǒng)中嗎?這可不太可能。那么,您該如何決定在何處進行你的CRM數據質量投資呢?

判定數據的重要性

  第一步是讓分析人員提取CRM數據字典(或者建立數據字典),并把數據元素分為以下的三個類別:

  1. 用于防止外部系統(tǒng)出現(xiàn)問題或錯誤表示業(yè)務,必須存在且必須正確的數據。


  2. 支撐CRM系統(tǒng)運行、且必須正確的數據。


  3. 人們在更好地完成營銷、銷售和客戶支持工作時需要的數據。

  有趣事情出現(xiàn)在下一步,即對三類數據中的每一類數據元素進行快速地數據質量分析。通過回答以下的問題,給數據質量評分。

  根據最后的得分,分析人員可能需要重新分析一些數據元素的分類。之后您或許會發(fā)現(xiàn),最昂貴的數據是你實際上不需要的數據。

  CRM系統(tǒng)中的每一個數據元素之所以存在,是因為有人要求得到它。但是,請求只是想法和良好的意愿,與現(xiàn)實是不同的。數據分析將在40%、60%或90%的時間發(fā)現(xiàn)缺失或錯誤的數據元素。仔細檢查這些數據元素,它們可能沒有太大的業(yè)務價值(請注意只適用于您的前5名客戶,但卻提供給所有50位客戶的例外數據元素。)

真正必須擁有的,但缺少的數據種類是:

  在大多數情況下,你不可能把很多的錢花在這些數據的質量上。首先,采用這類數據非常困難,并且存在太多造成數據含意被誤譯或錯誤表示的情況。當你建議從系統(tǒng)中刪除某個數據元素時,如果請求這類數據的部門抗議,你可以借用CFO的常用伎倆,即告訴他們,你很愿意使這個數據變得完美無缺,只要做這項工作的所有費用從他們部門的預算中支付。這種后續(xù)討論將很快分出勝負。

數據的長尾?

  一旦你確定將進行數據質量投資的數據元素,重要的是了解數據元素何時重要、何時不重要的業(yè)務情況。例如,電話號碼必須是正確的。可是,“免費試用客戶”的電話號碼與大客戶購買代理的電話號碼是同樣重要嗎?讓分析員確定數據的“尾巴”,以及以下的界線:

  讓分析員建立一套判別何時需要、何時不需要沿著統(tǒng)計學長尾追求數據元素質量的業(yè)務規(guī)則或過濾標準。確保這些區(qū)別被記錄在您的CRM數據字典中,讓每個人都了解你的數據質量投資決定的基礎。

費用的問題

  好的,現(xiàn)在到了CRM系統(tǒng)中最困難的一部分,也就是改進數據質量的高昂費用。如果在68%的記錄中取得高數據質量的費用是X美元,在接下來的17%的記錄中取得高數據質量的費用可能是2X美元,而讓再接下來的4%的記錄取得高數據質量的費用是4X美元。

  對您的預算而言,幸運的是,數據的業(yè)務價值也不是絕對的。為了很多業(yè)務目的,過去3年內的數據應該保持良好的狀態(tài),但數據的業(yè)務價值在此之后會迅速下降。想不出歷史超過7年的數據有什么理由必須非常準確,美國稅務局也不需要超過這一時間長度的記錄。

  因此,企業(yè)應該控制數字實現(xiàn)適當的折衷,只在有回報時才下大力氣投資數據質量改進。

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