SaaS營(yíng)銷(xiāo)針對行業(yè)進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)定制與組合
2009/11/10
現在綜合各種說(shuō)法，可以看出，人們總結出了很多這種模式的賣(mài)點(diǎn)，諸如控制和節省企業(yè)運營(yíng)成本、安裝和實(shí)施方便快捷、免費維護和升級、按需租賃、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立商業(yè)關(guān)系網(wǎng)、伴隨企業(yè)的成長(cháng)壯大而升級方便、展開(kāi)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等。
多個(gè)賣(mài)點(diǎn)組合在一起，SaaS就像一朵花，似乎很好看，其實(shí)大家有必要注意的是，這些賣(mài)點(diǎn)是講給誰(shuí)的，對方是否有興趣關(guān)注。一件對客戶(hù)來(lái)講并不是非常感興趣的事情，即使這個(gè)東西再好，要打動(dòng)其購買(mǎi)無(wú)疑增加了很多難度。怎么做才會(huì )更有效呢，筆者認為，SaaS服務(wù)商在給自己的產(chǎn)品做賣(mài)點(diǎn)提煉和推廣時(shí)，有必要考慮三種環(huán)境下所需要采用的不同策略。
針對行業(yè)進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)定制對于CRM、OA、進(jìn)銷(xiāo)存這類(lèi)型的軟件，不同行業(yè)之間的區別不是很大，所以很少有行業(yè)化的。但這類(lèi)軟件面臨的市場(chǎng)比較飽和，有明顯需求的企業(yè)基本上都上了這類(lèi)軟件，剩下的一些企業(yè)則是在或可或不可之間，對SaaS模式也并不是很感冒。企業(yè)要想實(shí)現大規模的銷(xiāo)售促進(jìn)，那是非常困難的。現在一些SaaS服務(wù)商做的推廣，其實(shí)只能在信息化這個(gè)領(lǐng)域里“意淫”一下，放到所在面向的行業(yè)里，很少有人接受到這些信息。
組合多種功能，包括上述的CRM等，進(jìn)行SaaS化，是可行的，而且要針對行業(yè)推出，發(fā)現具體行業(yè)的問(wèn)題，在SaaS解決方案中提出針對性的辦法，當然這種辦法是在信息化能夠解決的范疇之內。放到行業(yè)里時(shí)，具體哪些賣(mài)點(diǎn)有效，就得看具體是哪個(gè)行業(yè)，因為目前除了控制成本、增長(cháng)利潤率、改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理效率等比較宏觀(guān)的賣(mài)點(diǎn)概念外，各行業(yè)里的各種不同規模的企業(yè)所需要解決的問(wèn)題還是有很大不同的。捷通網(wǎng)通過(guò)推出“貨代大掌柜”，在貨代物流業(yè)的應用是一個(gè)比較不錯的創(chuàng )新，通過(guò)信息化和互聯(lián)網(wǎng)針對性地解決貨代業(yè)的問(wèn)題，找到了企業(yè)的特定需求，自然也是獨到的一套價(jià)值賣(mài)點(diǎn)。
針對客戶(hù)方不同對象進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)組合現在能夠了解SaaS，并能夠租賃使用的人，需要具備幾個(gè)前提條件，一是購買(mǎi)決策者亦即帶頭使用者，且大部分均為創(chuàng )業(yè)型企業(yè)的老板或者合伙人，二是對計算機技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應用有著(zhù)一定的認知和理解，甚至有大一部分用戶(hù)所創(chuàng )辦的企業(yè)是從事與軟件相關(guān)的；三是企業(yè)的IT部門(mén)及IT管理承擔的任務(wù)比較重要，已經(jīng)發(fā)揮了比較大的作用，接受SaaS會(huì )比較快一點(diǎn)，跟這個(gè)人群講，賣(mài)點(diǎn)的說(shuō)法不一樣；而在面向多數傳統行業(yè)的老板時(shí)，主打的賣(mài)點(diǎn)則需要換一下。如何組合，還得做一下大行業(yè)的分類(lèi)。
針對品牌建立需要主推核心賣(mài)點(diǎn)有品牌知名度和美譽(yù)度，銷(xiāo)售做起來(lái)肯定容易得多，現在SaaS服務(wù)商的品牌都沒(méi)有建立起來(lái)。其中一些品牌正在努力建立，包括大掌柜、友商網(wǎng)、偉庫網(wǎng)、八百客、今目標、Xtools等。這時(shí)候要推的賣(mài)點(diǎn)需要有個(gè)主線(xiàn)，有個(gè)響亮的概念，又要明確，直指企業(yè)信息化所面臨的問(wèn)題。比如貨代大掌柜，對企業(yè)的價(jià)值和賣(mài)點(diǎn)有很多，除了控制和節省企業(yè)運營(yíng)成本、安裝和實(shí)施方便快捷、免費維護和升級、按需租賃、隨時(shí)隨地工作等優(yōu)勢外，還能通過(guò)平臺化地經(jīng)營(yíng)加強分公司管理、推動(dòng)企業(yè)低成本建立和管理代理網(wǎng)絡(luò )、借助電子商務(wù)平臺展開(kāi)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等，那么主打賣(mài)點(diǎn)是什么呢？則是一個(gè)“平臺化經(jīng)營(yíng)”的概念，建立自己的全球商務(wù)平臺，通過(guò)這個(gè)平臺去拓展代理網(wǎng)絡(luò )、管理分公司、處理客戶(hù)訂單、拓展同行間的合作、在網(wǎng)上做業(yè)務(wù)推廣等。從以前的單兵作戰上升到協(xié)同作戰，從以前的有限自動(dòng)化上升以全球性的完全自動(dòng)化。還要繼續做賣(mài)點(diǎn)細化，分解到各個(gè)地區又有所變化，因為各地的這個(gè)行業(yè)里的企業(yè)所遇到的問(wèn)題又有些差別，不同規模的企業(yè)遇到的問(wèn)題又有所變化。
給一個(gè)品牌和一個(gè)產(chǎn)品提煉一種鮮明的價(jià)值，是一件很辛苦而又很有意思的工作，能不能找準確，能否提煉出響亮的口號，能否賦予具備震撼力的價(jià)值內容，然后是能否通過(guò)組合化的營(yíng)銷(xiāo)手段有效地進(jìn)行普及，決定著(zhù)SaaS服務(wù)商們的競爭成敗。
中國電子商務(wù)研究中心
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