在手機銷(xiāo)售的線(xiàn)下渠道，地包商/縣包商發(fā)揮著(zhù)重要的作用。地包商往往負責一個(gè)或多個(gè)地市的產(chǎn)品銷(xiāo)售、價(jià)格管控、物流服務(wù)等；縣包商負責一個(gè)或多個(gè)縣的相應職能。對應到中國手機市場(chǎng)的6個(gè)層級來(lái)看，地包商/縣包商在T4-T6具有較強的話(huà)語(yǔ)權。
這是由T4-T6市場(chǎng)特點(diǎn)決定的。T4以下手機市場(chǎng)有店面數量龐大、地域分散、物流覆蓋不足、售后服務(wù)水平不高等特點(diǎn)，考慮成本與收益、市場(chǎng)容量，國包商向下拓展的動(dòng)力不足。所以，盡管銷(xiāo)售渠道不斷扁平化，國包商、省包商都受到了較大的沖擊，但是地包商/縣包商似乎仍毫發(fā)無(wú)損。沒(méi)有大富大貴，也沒(méi)有生死攸關(guān)。
然而，到了2014年，市場(chǎng)發(fā)生了變化：4G時(shí)代到了，運營(yíng)商補貼壓降了，國包商歷經(jīng)寒冬蘇醒了，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售大行其道……一切變化，讓地包商/縣包商再也不能置身事外、旱澇保收了。
地包商/縣包商崛起，生死系一念之間
地包商/縣包商面臨的機遇有：
第一，市場(chǎng)容量增大。2014年Q1，是手機市場(chǎng)結構變化的標志性時(shí)點(diǎn)，T4-T6市場(chǎng)快速增長(cháng)，占到整體市場(chǎng)容量的50%，與T1-T3持平。
第二，直接競爭減少。在T4-T6市場(chǎng)的運營(yíng)商自有渠道（營(yíng)業(yè)廳），充費送機是主要銷(xiāo)售模式。下半年以來(lái)，運營(yíng)商手機補貼壓降，營(yíng)業(yè)廳的手機銷(xiāo)售疲態(tài)盡顯。
第三，業(yè)務(wù)更加多元。運營(yíng)商優(yōu)化渠道銷(xiāo)售方式，推動(dòng)手機套卡的一體化銷(xiāo)售，地包商/縣包商可以通過(guò)多種業(yè)務(wù)獲得運營(yíng)商的渠道酬金或者渠道覆蓋費用。
第四，角色或有突破。在互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售大行其道的情況下，線(xiàn)上線(xiàn)下一體化成為重要的銷(xiāo)售模式。即在線(xiàn)上大加炒作，控制放貨節奏；在線(xiàn)下選擇重點(diǎn)渠道商，進(jìn)行“托盤(pán)”，保證產(chǎn)品具有較高的溢價(jià)，從而獲得利潤。如線(xiàn)上799元的產(chǎn)品，可以在線(xiàn)下加50-100元出貨給“托盤(pán)商”，“托盤(pán)商”再繼續加價(jià)賣(mài)給消費者，如999元或者1000元以上。T4-T6市場(chǎng)尚不飽和，存在信息不對稱(chēng)，所以，基于線(xiàn)上線(xiàn)下一體化模式銷(xiāo)售的廠(chǎng)商，在選擇“托盤(pán)商”時(shí)更傾向于地包商/縣包商。
同時(shí)，也面臨著(zhù)巨大的挑戰：
一是獲得運營(yíng)商渠道酬金能力不強。運營(yíng)商的信息系統尚不能直接對接到中小渠道商，沒(méi)有精準的、自動(dòng)化的銷(xiāo)售數據做支撐。運營(yíng)商渠道酬金規則也發(fā)生了變化，不再是銷(xiāo)售手機就有酬金，而是手機用戶(hù)每月消費一定額度（ARPU值），對應渠道商可以獲得相應的酬金，而地包商/縣包商相對弱勢，或有拿不到、拿不全酬金或渠道覆蓋費用的情況發(fā)生。
二是傳統渠道上游逐步成為新的競爭對手。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，渠道下沉成為電商及國代商的重要舉措。如國代商天音建立天聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)羅中小渠道客戶(hù)，這里的中等渠道客戶(hù)指的就是地包商/縣包商，小客戶(hù)則是原來(lái)地包商/縣包商的客戶(hù)。國代商拿到新品及獲得酬金結算的能力更強，對小型渠道客戶(hù)吸引力更大。迪信通上市之后，也在通過(guò)加盟等方式，積極拓展T4以下市場(chǎng)。
可以看出，地包商/縣包商的重要性更加凸顯，同時(shí)，也有可能因為一步走錯，全盤(pán)皆輸。
地包商/縣包商抉擇，抱大樹(shù)與做尾勢
在強大的競爭對手面前，單打獨斗，或者毫無(wú)作為，都將面臨危機。地包商/縣包商如何進(jìn)行命運抉擇？答案是順勢而為。具體體現在兩個(gè)方面：抱大樹(shù)與做尾勢。
所謂抱大樹(shù)，就是與重點(diǎn)廠(chǎng)商或者重點(diǎn)渠道商形成戰略聯(lián)盟，以聯(lián)盟力量強化自己的生存能力。如成為小米等線(xiàn)上線(xiàn)下一體化銷(xiāo)售模式下的重點(diǎn)“托盤(pán)”渠道商。如成為中華酷聯(lián)等傳統運營(yíng)商合作品牌的重要伙伴，在公開(kāi)渠道發(fā)力，與金立、OPPO、VIVO形成有效競爭。如與運營(yíng)商終端公司、國包商、省包商中的一員深度合作，結合下游零售店優(yōu)勢，保障新品供應以及酬金結算（或渠道覆蓋費）。
所謂做尾勢，就是抓住芯片換代、屏幕升級、價(jià)格下探等階段性行業(yè)趨勢變化引起的手機尾貨，通過(guò)不同層級市場(chǎng)之間消費者訴求差異，謀求較高利潤。尾貨市場(chǎng)，主要集中在三大塊，一是運營(yíng)商外呼，二是電商平臺銷(xiāo)售，三是T4-T6市場(chǎng)。當前情況下，依賴(lài)手機補貼的運營(yíng)商外呼市場(chǎng)縮窄，電商平臺首發(fā)與銷(xiāo)售新品比例大增，T4-T6市場(chǎng)成為最重要的尾貨市場(chǎng)，操盤(pán)尾貨，大有作為。
一位摸爬滾打、做地包十余年的業(yè)內人士曾透露，做地包的訣竅在于：做單品的頭與做大勢的尾。如今看來(lái)，主動(dòng)抱大樹(shù)，或做尾勢，抑或兩者兼顧，才是地包商的最好選擇。
