1月20日，中興發(fā)布2012年虧損預警，預計全年歸屬于上市公司股東的凈利潤同比下降221.35%-240.77%，虧損為25億元至29億元。
“但我們已經(jīng)度過(guò)了最艱難的時(shí)期”，中興通訊一位中層管理人員說(shuō)。他所在的銷(xiāo)售體系已經(jīng)在去年年底完成了結構調整，“大大增加了客戶(hù)端的話(huà)語(yǔ)權”。
這次架構調整比去年四月時(shí)的變化更加徹底，當時(shí)是將部分研發(fā)以方案經(jīng)營(yíng)部的形式并入銷(xiāo)售體系，如今徹底取消體系概念，以總部-事業(yè)部-代表處的扁平化架構，讓所有資源聽(tīng)從一線(xiàn)銷(xiāo)售調配。
國金證券分析師陳運紅認為，這表明中興意識到業(yè)績(jì)虧損實(shí)質(zhì)是由于管理水平?jīng)]能匹配規模發(fā)展的步伐導致，表現在目標考核、產(chǎn)品定價(jià)、項目進(jìn)程管理等方面機制不合理。
中興在預虧公告中稱(chēng)，將持續進(jìn)行結構優(yōu)化，提高效率，最核心的就是以銷(xiāo)售為中心的扁平化改革。陳運紅認為，管理框架的重構效果直接決定了未來(lái)幾年公司可持續發(fā)展空間。
收權銷(xiāo)售
在以往的架構中，中興的研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售三大體系構成了關(guān)系最密切的經(jīng)營(yíng)鏈條，但由于相對獨立的運作架構，在實(shí)際運行中的摩擦系數越來(lái)越大。
“研發(fā)體系中的產(chǎn)品線(xiàn)總經(jīng)理有很大的權力，他可以決定做什么產(chǎn)品，怎么做，包括定價(jià)、銷(xiāo)售策略等，而一線(xiàn)銷(xiāo)售的實(shí)際需求只是一種建議，導致很多突發(fā)性的需求得不到響應。”一位中興內部人士說(shuō)。
在銷(xiāo)售順利外部環(huán)境不錯的時(shí)候，這種研發(fā)為重的矛盾還不激烈，但如果遭遇銷(xiāo)售不利競爭激烈的惡劣市場(chǎng)環(huán)境，這種矛盾就會(huì )越來(lái)越突出，銷(xiāo)售感受的掣肘會(huì )非常強烈。
比如說(shuō)客戶(hù)向銷(xiāo)售提要求，盡快修改一款正在洽談合同的產(chǎn)品的某項性能，但產(chǎn)品線(xiàn)很可能會(huì )認為與其節奏沖突而不能滿(mǎn)足，或者銷(xiāo)售希望價(jià)格能調整到一個(gè)水平，但產(chǎn)品線(xiàn)卻認為會(huì )傷害利潤不同意，也有時(shí)候銷(xiāo)售已經(jīng)談好一個(gè)利潤豐厚的意向性?xún)r(jià)格，而產(chǎn)品線(xiàn)急于清庫主動(dòng)給客戶(hù)一個(gè)更低的價(jià)格，造成銷(xiāo)售的被動(dòng)。
這種結構在過(guò)去十年沒(méi)有顯示出太激烈的影響，但在當前形勢下，中興選擇了天平向銷(xiāo)售的傾斜。在預虧公告中，中興稱(chēng)將取消體系概念，事業(yè)部直接對接各銷(xiāo)售代表處，取消產(chǎn)品線(xiàn)，歸入各銷(xiāo)售營(yíng)中。
負責國內市場(chǎng)的中興三營(yíng)一位中層人員表示，現在決定產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略和價(jià)格時(shí)，將由研發(fā)和銷(xiāo)售組成的3-4人小組來(lái)共同決定，而其中又以銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)為重，大大提高了銷(xiāo)售的針對性和靈活度。
中興同時(shí)進(jìn)行了高級副總裁一級的高管層調整。原先負責整個(gè)研發(fā)體系的執行副總裁謝大雄卸任，據稱(chēng)將進(jìn)入監事會(huì )，而原先負責物流體系的田文果執行副總裁將負責整個(gè)全球市場(chǎng)的銷(xiāo)售。
扁平化管理
收權到銷(xiāo)售的同時(shí)，中興宣布將主要以“總部-事業(yè)部-代表處”的方式，取消區域管理，減少決策層級。
以負責國內銷(xiāo)售的三營(yíng)為例，以往三營(yíng)內設立了全國29個(gè)代表處，在這之上，又設立了6個(gè)區域總經(jīng)理，各自負責4-5個(gè)代表處，再向主管三營(yíng)的高級副總裁匯報。
“雖然區總并無(wú)實(shí)際的人權和財權，但是取消之后我們的工作也會(huì )簡(jiǎn)化不少。”中興一位代表處人員表示。
中興在市場(chǎng)機遇的把握上以獨到的卡位而非引領(lǐng)為特點(diǎn)，說(shuō)明其決策并不擅長(cháng)于快速反應，而“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人來(lái)決策”的華為卻在近些年來(lái)顯示了超越或引領(lǐng)的氣質(zhì)。中興在一些長(cháng)期投入的領(lǐng)域獲得的領(lǐng)先，常常很快被華為趕上甚至反超，比如在TD-SDMA和TD-LTE上，中興投入最早，一度是中移動(dòng)最大的供應商，但目前在市場(chǎng)份額上與華為不相上下。
事實(shí)上，以往中興的矩陣式管理體系紛繁復雜，就連內部員工都常常搞不清楚，取消區域管理可能只是改革的第一步。
國際市場(chǎng)再發(fā)力
實(shí)施“大國大T”策略，以激進(jìn)手段加速?lài)H市場(chǎng)占有率和擴大規模，被視為中興利潤不佳的主要因素之一，在三季度出現首度虧損時(shí)，中興總裁史立榮曾對《通信產(chǎn)業(yè)報》(網(wǎng))表示，未來(lái)會(huì )重新審視國際市場(chǎng)策略，減少在長(cháng)期不出單市場(chǎng)的投入，削減不盈利項目，提高國際市場(chǎng)的利潤。
新一輪高管調整也主要針對了歐美等發(fā)達市場(chǎng)，力求在高產(chǎn)出地區實(shí)現新的突破。在一份內部文件中顯示，原負責歐美市場(chǎng)銷(xiāo)售的高級副總裁朱進(jìn)云將去負責云計算和IT事業(yè)部，而由于業(yè)績(jì)突出，原美國分公司CEO程立新將負責整個(gè)歐美市場(chǎng)銷(xiāo)售，原負責中興手機市場(chǎng)的副總裁熊輝將領(lǐng)導負責拉美市場(chǎng)的銷(xiāo)售五營(yíng)。
多家投行報告稱(chēng)表示看好中興今年收成。摩根士丹利發(fā)表報告指出，中興逾九成的低利潤訂單，已在去年第二至第四季入賬，公司今年利潤率將進(jìn)一步改善，而內地部署TD-LTE將成主要股價(jià)催化劑。
LTE亦是決定中興國際市場(chǎng)收成的關(guān)鍵，中興內部人士表示，公司希望由LTE來(lái)反向整合國際2G和3G市場(chǎng)，以拉近與對手距離，實(shí)現進(jìn)入前三的目標。中興目前在國際LTE市場(chǎng)卡位比較圓滿(mǎn)，已經(jīng)實(shí)現100多個(gè)商用和試商用網(wǎng)，與對手差距不大，在國內TD-LTE市場(chǎng)上，中興不但是第一軍團，還占據了有利的地理位置，廣東、香港等經(jīng)濟發(fā)達大省進(jìn)入囊中。
