三年前，剛剛開(kāi)始做中國電信終端渠道的廣東手機代理商胡靈(化名)就遇到了個(gè)問(wèn)題，對于像她這樣的“小代理商”，似乎拿不到特別好的終端價(jià)格。
一部手機，從生產(chǎn)廠(chǎng)家供貨到零售商，中間往往要經(jīng)過(guò)眾多分銷(xiāo)代理環(huán)節，不僅鏈條復雜、效率低下，而且銷(xiāo)售利潤被層層分剝，到零售商手上時(shí)已寥寥無(wú)幾。“我們當時(shí)算了一下，有時(shí)候一個(gè)月只賣(mài)20多臺手機，一些上級地包商每臺機的物流費就得收20元，這個(gè)價(jià)格挺難承受的。”胡靈對《第一財經(jīng)日報》說(shuō)。
也正因此，在三大運營(yíng)商在各級市場(chǎng)紛紛開(kāi)戰的同時(shí)，農村市場(chǎng)往往被看成是電信運營(yíng)商手機終端供貨最難攻克的“最后一公里”。
通過(guò)山寨機滲透農村
“農村的消費能力其實(shí)也挺高，現在也有很多人開(kāi)始用智能機了。”胡靈在廣東某地縣級市場(chǎng)做手機代理商已經(jīng)有9年時(shí)間，對農村市場(chǎng)的消費習慣了如指掌。
大尺寸，能上網(wǎng)，牌子是中文的，當她講起當地市場(chǎng)變化時(shí)頭頭是道，她告訴記者，現在不管是市級還是鄉鎮，都喜歡大屏幕的4英寸屏手機，不過(guò)和以往一樣，對品牌的認知度還不是很高。
“在以往銷(xiāo)量好的時(shí)候，一個(gè)手機柜臺一天就能賣(mài)出7~8部山寨手機，利潤在100至200元之間，但是現在50元的利潤再拋去掉給導購的提成已所剩無(wú)幾。”一地市級電信運營(yíng)商市場(chǎng)部負責人說(shuō)。
在胡靈看來(lái)，雖然農村市場(chǎng)并不是傳統意義上的“香餑餑”，但各家運營(yíng)商這幾年正在逐漸滲透農村市場(chǎng)。2009年，中國電信提出“終端社會(huì )化”，并大力發(fā)展社會(huì )渠道，而目前一個(gè)月終端的銷(xiāo)量達到600萬(wàn)個(gè)。中國聯(lián)通也在農村開(kāi)展“流動(dòng)服務(wù)車(chē)”，而中國移動(dòng)依然在傳統渠道占據著(zhù)末端市場(chǎng)最大的份額。
胡靈告訴記者，電信近年來(lái)對農村市場(chǎng)的投入非常大。“以不同制式的同款手機為例，電信的手機定價(jià)往往比其他手機便宜10%~20%，而且，電信近年來(lái)對終端的獎勵政策也很多，對不同的手機廠(chǎng)家產(chǎn)品有不同的扶持政策。以一款3.5英寸屏的機器為例，廠(chǎng)商的供貨價(jià)300多元，但運營(yíng)商的補貼有時(shí)候可以達到100到200元。”
“山寨機有自己的優(yōu)勢，因為運營(yíng)商的補貼，消費者存幾百元話(huà)費就可以得到一部功能齊全的品牌手機，消費者相當于每個(gè)月并沒(méi)有額外多花話(huà)費。”胡靈說(shuō)。
小額直供模式
有了政策和市場(chǎng)，對于胡靈來(lái)說(shuō)最難解決的就是渠道的問(wèn)題。
以往，對于像她這樣每次只拿幾臺手機的“小代理商”，供貨主要是通過(guò)地包商進(jìn)行，但因為不是集中訂貨，每次的量也不是很大，所以物流成本很高，一些機型按照物流成本算下來(lái)要20元一臺。而且如果有需要維修的機型，退換起來(lái)非常麻煩。
為了解決這個(gè)問(wèn)題，從2010年2月，中國電信在內部成立“小額直供模式”專(zhuān)項工作組，并成立了一個(gè)專(zhuān)門(mén)為五六線(xiàn)市場(chǎng)服務(wù)的終端采購平臺“佰客網(wǎng)”，通過(guò)統一的平臺，鄉鎮下面的一些小代理商可以在平臺上隨意選購不同品牌不同廠(chǎng)商的手機產(chǎn)品，簡(jiǎn)化自己的采購流程，并且同樣獲得電信的補貼和獎勵政策。
“這個(gè)平臺相當于一個(gè)廣東省的省級終端合作商，價(jià)格比傳統拿貨渠道便宜10%以上。”胡靈現在每天都通過(guò)這個(gè)平臺進(jìn)貨，每次進(jìn)貨的量保持在幾臺左右。“主要備足三天就可以。”
從2010年實(shí)行開(kāi)始，中國電信的佰客網(wǎng)在兩個(gè)月內為韶關(guān)電信新拓展鄉鎮社會(huì )網(wǎng)點(diǎn)零售客戶(hù)50家，一年內就幫廣東電信成功拓展了3000多家線(xiàn)下零售門(mén)店作為其終端渠道。
